تعریف مغالطه قمار باز

مغالطه قمارباز یا رشد شانس (Gambler’s fallacy bias)، یه سوگیری شناختیه که میگه: وقتی اتفاقی چند بار پشت هم برامون میفته، نتیجه می‌گیریم که دفعه‌ی بعدی عکس‌اش اتفاق می‌افته.

بذارید با یه مثال، معنی‌ش رو براتون بگم.

فرض کنید، شما یه فارغ التحصیل جویای کار هستید. تا حالا 21 تا مصاحبه ناموفق داشتید. امروز بیست و دومین قرار مصاحبه‌تون رو دارید. با خودتون میگین، ایندفعه دیگه حتما قبولم! با اعتماد به نفس میرید مصاحبه. چند هفته‌ای میگذره و خبری نمیشه. اون چیزی که پیش بینی می‌کردین، نشد و شما گرفتار مغالطه قمارباز یا همون رشد شانس شدید. بر اساس یه الگو که براتون چند بار اتفاق افتاده بود، آینده رو پیش بینی کردید. شاید لازم باشه برای قبولی در مصاحبه، رزومه‌تون رو تقویت کنید، روی لحن صحبتون کار کنید، به زبان بدنتون توجه کنید. اما مطالغه قمارباز یا همون رشد شانس آخرین چیزیه، که باید برای یه مصاحبه‌ی موفق در نظر بگیرین!

مثال‌ مغالطه قمارباز یا رشد شانس

فرض کنید دارید با دوستتون ماروپله بازی می‌کنید. 5 بار پشت هم شش میاد. دوست‌تون میگه ایندفعه امکان نداره شش بیاد. و بار ششم هم 6 میاد! اینجا دوستتون تو دام مغالطه قمار باز یا همون رشد شانس افتاده؛ چون فکر میکرده احتمال اینکه برای دفعه ششم هم باز 6 بیارید خیلی کم و تقریبا غیرممکنه (ولی درصد احتمال 6 اومدن تاس همیشه 16.5 درصده و این ربطی به پرتاب‌های قبلی نداره). دوستتون بر اساس اتفاق گذشته یه پیش‌بینی داشت که درست هم از آب درنیومد! چون نتیجه‌ی پرتاب تاس به پرتاب قبلی وابسته نیست! پس برای اینکه دچار مغالطه قمارباز یا همون رشد شانس نشید، سعی کنید به مجموعه اتفاق‌هایی که براتون میفته و دلیل اونها، منطقی نگاه کنید.

مغالطه قمارباز یا رشد شانس چه اثری روی کسب‌وکار داره؟

حالا همین فضایی که براتون گفتم رو، ببرید تو زمینه‌‌ی کسب‌وکار. فرض کنید سه فصله که برای سهام یه شرکتی رشد مثبت گزارش شده. اگه سهام‌دار شرکت بخواد بر طبق مغالطه قمارباز عمل کنه، به نظرتون چیکار میکنه؟ میگه چون من سه فصل رشد مثبت داشتم، این فصل احتمالش زیاده که رشد سهام‌ام منفی بشه. پس سهامش رو میفروشه. این یه جورایی برعکس سوگیری اثر خوش‌بینی عمل میکنه.

برای اینکه اعضای تیم‌تون گرفتار مغالطه قمارباز یا رشد شانس نشن، چند نکته رو در نظر داشته باشید:

• حتما به اعضای تیم‌تون خطاهای شناختی مثل مغالطه قمارباز رو آموزش بدید. بذارید ذهنشون آمادگی قبلی داشته باشه. تا بعدا اگر در همچین موقعیتی قرار گرفتن، بتونن با استدلال و منطقی تصمیم بگیرن.
• سعی کنید برای سمت‌های کلیدی، افراد منطقی و با تجربه کافی رو انتخاب کنید. چون تصمیم‌هایی که می‌گیرن، خیلی روی عملکرد مجموعه‌تون تاثیر داره.
• فروشنده‌های عزیز دقت کنید که در فرآیند فروش گرفتار مغالطه قمارباز نشید! مثلا همین که 10 مورد فروش موفق داشتید، نگید یازدهمی هم حتما موفق میشم یا شکست می‌خورم. چون هر فروش مستقل از موردهای قبلیه. ممکنه برای مشتری یازدهم بر خلاف 10 تا مشتری قبلی، یه استراتژی فروش دیگه جواب بده. پس خیلی دقت کنید که تو دام مغالطه قمارباز نیفتید!

با توجه به مثال‌هایی که زدیم، مغالطه قمارباز یا رشد شانس میتونه تاثیر مهمی روی کسب‌وکارمون داشته باشه. پس:

1. باید منطقی به قضیه نگاه کنیم
2. نقاط ضعف‌مون رو بشناسیم و اونا رو تقویت کنیم.
3. مشتری رو بشناسیم و متناسب با شناختمون، محصول رو بهش پرزنت کنیم
4. برای همه مشتری‌ها یه استراتژی ثابت رو، استفاده نکنیم

با انجام این کارها به همراه آموزش صحیح به اعضای تیم‌تون، میتونید با احتمال زیاد امیدوار باشید که گرفتار مغالطه قمارباز نمیشید.