امروز در مورد یه سوگیری شناختی دیگه صحبت می‌کنیم که باعث میشه مشتری‌ها محصول رو دوست داشته باشن، بیشتر بخرن و اون رو به دوستانشون هم معرفی کنند: اثر ایکیا.

تحقیقات نشون داده اگه مصرف‌کننده رو توی ایجاد محصول درگیر کنید، ارزش بیشتری برای محصول قائل میشه. برای درک اثر ایکیا، به این مثال توجه کنید:

وقتی اولین بار پودر کیک فوری به بازار عرضه شد، اصلا فروش موفقی نداشت. به نظرتون چرا؟

دلیل این بود که مردم حس نمیکردن که توی فرایند پخت کیک نقشی دارن. برای حل این مشکل، تیم بازاریابی یه ایده‌ی جالب مطرح کرد. تیم توسعه محصول هم دستور پخت رو طوری تغییر داد که مشتری چندتا تخم‌مرغ به مخلوط کیک اضافه کنه و بعد کیک رو توی فر بگذاره. همین یه کار کوچیک باعث شد که میزان مشارکت مردم توی فرایند پختن کیک بالاتر بره و در نتیجه فروش هم بیشتر بشه.

چطور از اثر ایکیا در بازاریابی و فروش استفاده کنیم؟

ایجاد تعامل مشتری با محصول:

مثلا کسی که اپلیکیشن طراحی میکنه بهتره یه سری قالب داشته باشه که افراد بتونن ویرایش کنن. یا فرایند ورود داده‌ها و ایجاد حساب کاربری رو به عهده مشتری بزاره.

سفارسی‌سازی محصول:

مثلا نایک به مشتری‌هاش اجازه میده کفش‌هاشون رو طراحی کنن. مشتری‌ها میتونن رنگ، دوخت و ویژگی‌های محصول رو انتخاب کنن. و فقط به همین دلیل حاضرن دو برابر بیشتر پول بدن.

درخواست بازخورد و ایده:

وقتی نشون بدید که به مشارکت مشتری‌ها علاقه دارید، مشتری‌ها احساس می‌کنن که نظرشون ارزشمنده. به همین دلیل احساس وابستگی بیشتری به برند شما میکنن.

خلاقیت رو چاشنی کار کنید!

مطالعات نشون داده که اگه مشتری‌ها توی پروسه ساخت، مونتاژ و به‌روزرسانی محصول نقش داشته باشن، رضایت بیشتری دارن. تخم‌مرغ شانسی‌های قدیمی رو یادتونه؟ همونایی که یه لایه شکلات هم دورش داشت. بیشتر جایزه‌های توی تخم‌مرغ شانسی ساده بود و کاربرد خاصی هم نداشت. ما عاشقش بودیم فقط به خاطر اینکه فرصت داشتیم خودمون با راهنمای کوچیک توی تخم‌مرغ، جایزه رو سرهم کنیم.

چند نکته‌ی قابل توجه در مورد اثر ایکیا

• اثر ایکیا تمایل بیشتر مصرف‌کننده نسبت به چیزی که خودش ساخته رو نشون میده.
• کسب‌وکارهایی که میتونن از مشارکت مصرف‌کننده استفاده کنن، باید اثر ایکیا رو جدی بگیرن. مشتری‌ها برای این محصولات بیشتر پول میدن. یعنی استفاده از اثر ایکیا، درآمد شما رو بیشتر میکنه.
• اثر ایکیا برای صنعت نرم‌افزار عالیه. شرکت‌های تولید مبلمان هم میتونن از این سوگیری شناختی استفاده کنن. کافیه تخت خوابی تولید کنید که مشتری خودش توی خونه سرهم کنه.

امیدواریم که با خوندن این مقاله، بتونید با استفاده از اثر ایکیا فروش بالاتری داشته باشید.