یکی دیگه سوگیری‌های شناختی، سوگیری حمایت از انتخاب (Choice supportive bias) هست. شاید قبلا این اسم به گوش‌تون نخورده باشه، اما اگه الان براتون یه مثال بزنم، می‌بینید که خیلی براتون آشناست!

فرض کنید میخواید یه لپ تاپ بخرید. 6 ماه تحقیق کردین و همه‌ی صفحه‌های نت رو گشتید. همه‌ی اطلاعات لپ تاپ رو درآوردین. نظرات خریدارها رو خوندید و کلی هم مشورت کردین. دیگه 100% به این نتیجه رسیدید که این دقیقا همون چیزیه که می‌خواید. بالاخره می‌خریدش! بعد چند روز می‌بینید که با نرم افزارهای سنگینی که روش نصب کردید، خیلی کند بالا میاد! اصلا کوتاه نمیاید! با خودتون میگین من بهترین انتخاب رو کردم! این لپ تاپ بهترینه! حتما مشکل از یه جای دیگه‌اس

تا حالا تجربه‌ی این مدلی داشتید؟  این یه مثال ساده از سوگیری حمایت از انتخاب بود. احتمالا خیلی زیاد توی زندگی روزمره‌تون این دست مثال‌ها رو می‌بینید. ممکنه انتخاب‌هایی داشته باشیم که خیلی بهشون فکر کردیم، تحقیق و مشورت کردیم. اما بعدش فهمیدیم که مناسب‌مون نبوده. بعد نمی‌پذیریم که اشتباه کردیم و حتی اگه از اون انتخاب نادرست آسیب هم ببینیم، بازم ازش دفاع می‌کنیم. این میشه سوگیری حمایت از انتخاب.

تعریف سوگیری حمایت از انتخاب

در یک کلام سوگیری حمایت از انتخاب، یعنی انتخابی که من کردم حرف نداره. اما اونایی که انتخاب نکردم، حتما یه مشکلی داشتن و یه جای کارشون می‌لنگیده که من انتخابشون نکردم. یعنی «همه‌ی ویژگی‌های مثبت در انتخاب من هست و همه‌ی ویژگی‌های منفی هم در اون موردی که انتخاب نکردم».

مثال سوگیری حمایت از انتخاب

فرض کنید مدیر شرکت ازتون میخواد که تحقیق کنید و یه راه‌حل جدید برای مشکل شرکت پیدا کنید. شما هم کلی زمان میذارید و بعد با یه جواب خوب میرید سراغش. روشی که معرفی کردید پیاده‌سازی میشه اما نتیجه‌ای نمی‌گیرید و وضعیت مشکل بهتر نمیشه. اگه یه نفر یه راه‌حلی پیدا کنه که ته قلبتون بدونید بهتره و جواب میده، چیکار می‌کنید؟ قبول می‌کنید اشتباه کردید یا پای حرفتون می‌مونید؟

سوگیری حمایت از انتخاب چه نقشی توی فروش داره؟

سوگیری حمایت از انتخاب میتونه روی کسب‌وکارتون تاثیر بذاره. به عنوان یه فروشنده باید کاملا حواستون باشه که به خطای شناختی حمایت از انتخاب دچار نشید. در چه موردی این اتفاق میتونه براتون بیفته؟ مثلا یه مشتری بالقوه رو با یه استراتژی جذب کردید. بعد متناسب با نیازش، یه راه حل دادید. اما وقتی بیشتر مشتری رو شناختید و باهاش حرف زدید، متوجه شدین که راه حل‌تون نادرست بوده. خوب اینجا دقیقا جایی که احتمال گرفتار شدن به سوگیری حمایت از انتخاب خیلی بالاست! پس تو همچین مواردی، اول بپذیرید که اشتباه کردید و دوم اینکه این مورد برای بقیه‌ی مشتری‌ها تکرار نکنید.

کار غلط تو این موقعیت چیه؟ اینه که بگید من بهترین راه حل رو ارائه کردم و هیچ نقصی نداره. اینجا 100% درگیر سوگیری حمایت از انتخاب شدین. سعی کنید تو این موارد یه ذره از خارج و بیرون ماجرا بهش نگاه کنید. فرض کنید اصلا این راه‌حل رو همکارتون به مشتری داده. آیا راهنمایی‌اش نمی‌کنید که راهکار درست چیه؟ اینطوری می‌تونید از فضای متعصب سوگیری حمایت از انتخاب دور بشید و منطقی‌تر به قضیه نگاه کنید.

خوب همین اتفاق ممکنه از دید مشتری هم اتفاق بیفته. یعنی مشتری بالقوه‌تون، قبلا از محصولی انتخاب کرده که ازش راضی نبوده و مشکلاتی داشته. اما شاید حالا دچار سوگیری انتخاب باشه و نخواد که بپذیره انتخاب خوبی نداشته. وقتی مشتری باهاتون صحبت میکنه، باید به این مسئله دقت کنید. سعی کنید با صحبت‌هاتون از مزایای محصول، اون چیزی که دنبالش هست، بهش معرفی کنید. پس اینجا برخورد حرفه‎‌ای شما با مشتری، خیلی مهمه.

احتمالا متوجه شدید که سوگیری حمایت از انتخاب ممکنه خیلی از ماها رو حتی در انتخاب‌های روزمره‌مون درگیر کنه. پس خیلی حواستون به این مورد باشه.