به نظرتون کی یک شرکت میوفته تو مسیر پیشرفت و موفقیت؟ خب این معلومه وقتی که فروش خوبی داشته باشه. حالا کی فروش خوبی داره؟ این سوالیه که خیلی از کسانی که تو بیزنس کار می‌کنن دنبالشن. از نظر من که پاسخش خیلی آسونه، ایجاد یک فرایند فروش درست! وقتی که بیزنس برای فرایند فروشش برنامه ریزی کنه تو مدت کمتری، بیشتر می‌فروشه.
حالا این فرایند فروش چیه و چه مراحلی داره. اگر شما هم می‌خواین این موارد رو بدونین فقط کافیه در ادامه همراهم باشین.
فرآیند فروش چیست؟
فرایند فروش ساختاری مرحله به مرحله است که به تیم‌تون می‌گه برای انجام معامله موفق باید چی کار کنن. چارچوب، تکنیک‌ها و فلسفه فرایند فروش را متدولوژی‌های فروش تعیین می‌کنن. این باعث می‌شه به اهداف فروش‌تون برسین.
مراحل فرآیند فروش
فرایند فروش همه یکسان نیست و با توجه به بیزنس‌تون ممکنه مراحل فرایند فروش‌تون کمتر یا بیشتر باشه. ولی تو زیر یک فلوچارت فروش رو آوردم که تو دنیا خیلی معروفه و بیشتر برندها ازش استفاده می‌کنن:
1. تولید سرنخ
با توجه به اینکه ساختار هر کسب و کاری متفاوته، پس راه‌های مختلفی هم برای جذب مشتری وجود داره. مثلا شما میتونید از بازاریابی درونگرا برای جذب سرنخ استفاده کنید. یا ایمیل‌های تبلغیاتی برای مشتری های بالقوه‌تون بفرستید.
2. بررسی سرنخ‌ها
این قسمت می‌تونه با قسمت اول ترکیب بشه. این مرحله به معنی اینه که بعد از تولید سرنخ، اونها رو بررسی کنین تا بدونین کدوم احتمالش بیشتره بخره. مثلا شما محصولات خانگی و جهیزیه می‌فروشین، یک سرنخ 16 ساله فکر نکنم به دردتون بخوره. چون احتمال اینکه ازتون بخره کمه.
3. برقراری تماس
تو این مرحله باید با سرنخ‌های برگزیده تماس بگیرین و اونها رو بیشتر به سمت خودتون بکشین. این کار می‌تونه از طریق تماس تلفنی، پیام و شبکه‌های اجتماعی باشه.
4. بررسی کیفیت سرنخ ها
کار یک فروشنده فقط فروختن محصول یا خدمت نیست. این باور رو دارین و می‌خواین تو کارتون بهترین باشین؟ هه موفق باشین. اگر اینجوریه چرا کارشناس فروش استخدام می‌کنین. فروشنده باید به مشتری نشون بده که محصول یا خدمتش می‌تونه به حل مشکل مشتری کمک کنه. سیستم‌های زیادی برای تشخیص صلاحیت مشتری وجود داره. یکی از رایج‌ترین اونها سیستم BANT است.
- Budget: مشتری بودجه خرید محصول رو داره؟
- Authority: فرد به تنهایی می‌تونه تصمیم خرید رو بگیره؟
- Need: واقعا به محصول‌تون نیاز داره؟
- Timescale: مشتری‌تون برای خرید آماده است؟
اگر جواب این سوالات مثبته یعنی یک مشتری خوب دارین و خیلی راحت می‌تونین قانعش کنین ازتون بخره. اگر جواب یکی یا چند مورد از این چیزها منفیه، دلیل نمیشه که نتونین بفروشیتن. باید سعی کنین مخالفت‌های مشتریان رو از بین ببرین.
5. کنترل مخالفت‌های مشتری
لازمه نگرانی و مخالفت‌های مشتری رو از بین ببرین. حالا چجوری؟
اول از همه برنامه ریزی کنین و همه‌ی مشکلات مشتری که از طریق تماس و سایر روش‌های ارتباطی به دست آوردین رو بنویسین. بعد برای هر کدوم از این مشکلات، راه حلی پیدا کنین و تیم فروش‌تون بدین.
وقتی مخالفتی غافلگیرانه و یهویی دارین اصلا عصبی یا مضطرب نشین. آروم باشین، چون عصبانیت باعث می‌شه مشتری از دست بره. این رو من نمی‌گم بیشتر بزرگان دنیای تجارت می‌گن. تو این جور مواقع سوال بپرسین تا بدونین دلیل مخالفت مشتری چیه. احتمالا با همین سوالات هم مشتری از مخالفتش پشیمون شه، البته به شرطی که سوال مناسب بپرسین.
6. پرزنت به مشتری
حالا که با مشتری به صورت اینترنتی یا تلفنی صحبت کردین نوبت پرزنت مشتری به صورت حضوری یا ارسال پروپوزاله. تو این مواقع باید روی حل مشکل مشتری تمرکز کنین و هر لحظه آماده شنیدن سوال و نگرانی‌های ناگهانی مشتری باشین.
7. بستن قرارداد
فکر نکنم لازم باشه چیزی بگم چون این مرحله دقیقا معلومه که چیه و چجوری انجام می‌شه. فقط لازمه چندتا نکته رو بدونین:
- با مشتری راه بیایین، البته به اندازه خودش
- التماس نکنین
- گفتن بله رو آسون کنین
وقتی به مرحله نهایی رسیدید شرابط جدیدی جلو پای مشتری نذارید. فقط اجازه بدید به بستن قرارداد برسه.
8. حفظ مشتری
فروش هیچ وقت تمام نمیشه. یعنی بعد از اینکه قرارداد بسته شد، مشتری باید به تیم پشتیبانی ارجاع داده بشه. تحقیقات نشون داده جذب مشتری جدید 5 تا 25 برابر حفظ مشتری قدیمی هزینه داره.
کلام آخر
یکی از مواردی که برای موفقیت تو حوزه تجارت لازمه بدونین، فرایند فروشه. اگه بتونید برنامه ریزی درستی بر اساس فرایند فروش مناسب داشته باشید، چند گام به موفقیت نزدیکتر می‌شید.
