تا حالا شده وقتی دارین وقتی همینطوری دارین یه محصول رو نگاه می‌کنید، فروشنده بیاد و اونقدری جذاب و خوشگل در مورد ویژگی‌ها و کاربرد اون محصول براتون صحبت کنه، که درجا بخریدش؟ یا برعکس شده که 100 درصد برای خرید یه محصول مطمئن باشید، اما فروشنده یه طوری بگه که درجا پشیمون بشید و اصلا نخریدش؟ تفاوت این دو سناریو فقط یه چیزه: پرزنت محصول !
فروشنده اول با پرزنت درست و اصولی، یه فرصت فروش خیلی معمولی رو به پول تبدیل کرد، و فروشنده دومی با یه پرزنت اشتباه، یه فروش خیلی آسون رو از دست داد.
اهمیت پرزنت محصول اونقدری زیاده که نمی‌تونم براتون توضیح بدم. یه معرفی محصول خوب، یه رهگذر رو به مشتری وفادار تبدیل میکنه و یه پرزنت ضعیف، حتی ممکنه مشتری‌های خیلی قدیمی و مشتاق رو دلزده کنه.
برای همین می‌خوایم امروز درمورد این حرف بزنیم که پرزنت محصول چیه؟ و چه نکاتی داره؟
پرزنت چیه؟
پرزنت کردن محصول، یعنی ارائه اون به مشتری. یه پرزنت محصول خوب و موثر، چند تا ویژگی داره:
- یه داستان متقاعدکننده داره.
- ارزش محصول رو خیلی خوب مشخص میکنه.
- کاملا مطابق با نیازها و خواسته‌های ذهنی مشتریه، یعنی دقیقا همون چیزی رو میگه که مشتری میخواد.
یادتون باشه پرزنت محصول باید با دعوت مشتری به انجام یه کار مشخص (CTA)، تموم بشه و همین‌طور بتونه وجه تمایز محصول‌تون رو تو ذهن مشتری، کاملا ثبت کنه.
اهمیت این مرحله تو پروسه فروش خیلی زیاده. رک بهتون بگم اگه میخواید یه مختصص فروش موفق بشید، باید روی نحوه پرزنت محصول کاملا مسلط باشین و براش برنامه داشته باشید.
نحوه پرزنت حضوری
حالا که این همه از تعریف و اهمیت پرزنت گفتیم، بیایید یه خورده راجع به پرزنت حضوری محصول و تکنیک‌هاش صحبت کنیم:
1. چیزی که میگید باید مختص شما باشه!
یه فروشنده خوب، هم باید محصول و جایگاه خودش رو خیلی خوب بشناسه، هم مشتری‌ها و نیازهاشون رو.
بدترین کار میدونید چیه؟ اینه که پیام شرکت و محصول‌تون نامشخص باشه. بذارید یه جور دیگه بگم؛ وقتی میخواید به صورت حضوری محصول‌تون رو به مشتری پرزنت کنید، باید پیام خیلی خاصی رو به مشتری منتقل کنید؛ یه پیام کاملا خاص و شخصی‌سازی شده. این‌طوری مشتری هم خودش رو خاص تصور میکنه، حرفتون توی ذهنش حک میشه و همین موضوع باعث ایجاد یه ارتباط عمیق بین برند و مشتری میشه.
2. اطلاعات مهم، اولویت هستند.
یه نکته خیلی مهم دیگه که لازمه حتما توی پرزنت بهش توجه کنید، اینه که ویژگی‌ها و شاخصه‌های محصول رو باید خیلی دقیق و واضح برای مشتری بگید. این ویژگی‌ها باید توی چشم باشه. یعنی مشتری اصلا نباید دنبالش بگرده. حتما توضیحات لازم رو به صورت حضوری به مشتری بدید و از دادن کاتالوگ یا دفترچه راهنما محصول هم غافل نشید. ممکنه مشتری سر فرصت، بخواد یه دور دیگه حرف‌هاتون رو مرور کنه یا از کسی مشورت بگیره. این کاتالوگ اونجا به دردش میخوره.
3. شخصی‌سازی
الان دیگه مشتری انتظارات مشتری‌ها خیلی بالا رفته. پس ارائه خوب محصول اصلا برای مشتری کافی نیست. مشتری‌ها دنبال ایجاد رابطه طولانی‌مدت هستند. پس یه موردی که خیلی تو پرزنت حضوری محصول باید به چشم مشتری بیاد، شخصی‌سازیه. پس با مشتری خیلی خاص رفتار کنید. جواب همه سوالاتش رو بدید و کانال تلگرام، اینستاگرام و هر شبکه اجتماعی دیگه که مختص برندتون هست رو در اختیار مشتری بذارید. همین مسئله حس اختصاصی بودن برندتون رو توی ذهن مشتری تقویت میکنه.
4. با آمار شروع نکنید!
یادتون باشه اول بسم الله و شروع صحبت در مورد پرزنت محصول، حرف‌هاتون رو با آمار دادن در مورد محصول‌تون شروع نکنید. اول صحبت جای این کار نیست. با دادن اطلاعات خوب و کاربردی از محصول‌تون، شروع کنید. اینکه محصول‌تون چیه؟ چه کاربردی داره؟ و چه نیازهایی رو میتونه از مشتری رفع کنه؟
وقتی تونستید نظر و توجه مشتری رو به محصول جلب کنید، اونجا می‌تونید در مورد آمار برندتون هم با مشتری صحبت کنید.
5. متکلم وحده نباشید!
یادتون باشه جلسه پرزنت محصول، جلسه ارائه تو دانشگاه و کلاس نیست! اگه تو یه جلسه پرزنت شما یه ریز حرف می‌زنید و مشتری ساکته، یه جای کار می‌لنگه! پرزنت محصول یه گفتگوی کاملا دو طرفه‌س، همون‌قدری که شما حرف می‌زنید، مشتری هم باید سوال بپرسه و گوینده باشه.
پس همیشه از متکلم وحده بودن، فراری باشید. نسبت حرف زدن به گوش دادن‌تون رو بررسی کنید و اگه دیدید که زیاد حرف می‌زنید، یه کم بیشتر گوش بدید.
اگه مشتری کم حرفه، یعنی اینکه شما سوالای درستی ازش نپرسیدید. پس روند سوال پرسیدن‌تون رو عوض کنید و سوالات باز بپرسید؛ نه سوالی که جوابش «آره» یا «نه» باشه.
6. از سوگیری‌های شناختی و روانشناسی فروش استفاده کنید
ما قبلا مفصل در مورد سوگیری های شناختی و روانشناسی فروش صحبت کردیم. دیگه حتما میدونید که شناخت عملکرد مغز آدم‌ها و استفاده از تکنیک‌های روانشناسی، چقدر توی موفقیت تاثیر داره. پس حتما دوره‌ی آموزشی این مفاهیم رو توی سایتمون نگاه کنید.
نکته آخر اینکه پرزنت محصول یه جور علمه که باید براش زمان بذارید و یاد بگیرید کتاب بخونید و حتی اگه لازمه آموزش ببینید. یادتون باشه هیچکس، فروشنده به دنیا نمیاد! و پرزنت محصول هم یکی مهارت‌هاییه که میتونه شما رو به بهترین فروشنده ایران تبدیل کنه.
