تعریف سوگیری حفظ وضع موجود

این یکی دیگه از سوگیری‌های شناختیه که قراره تو این مقاله باهاش آشنا بشیم. سوگیری حفظ وضعیت موجود (Status Quo Bias) نشون میده که آدم‌ها دوست دارن همونجایی که هستن بمونن. یعنی تمایلی به تغییر ندارن و وضعیت الان رو به شرایطی که نمیدونن چی در انتظارشونه، ترجیح می‌دن.

مثلا فرض کنین شما همیشه مواد شوینده رو از یه برند خاص و مشهور می‌خریدید. و ایندفعه که میرید برای خرید، یه برند جدید دیگه‌ام میبینین. اینجا شما همون برند همیشگی رو انتخاب می‌کنید که خیالتون راحت باشه!

یا احتمالا شنیدین که اگه قورباغه رو توی ظرف آب جوش بندارین، سریع میپره بیرون و فرار میکنه. اما اگه توی یه ضرف آب سرد بذاریدش و بعد شعله‌ی زیرش رو روشن کنید تا آب کم‌کم داغ بشه، قورباغه با خیال راحت توی ظرف میمونه و حرکتی نمیکنه.

به نظرتون چرا سوگیری حفظ وضعیت موجود اتفاق میفته؟

این خطای شناختی (که بهش خطای دگرگون گریزی) به این دلیل پیش میاد که آدم‌ها تغییر رو دوست ندارن. تغییر یعنی انتخاب مسیری که نمی‌شناسن و از بالا و پایینش خبر ندارن. پس ترجیح میدن همون وضعیت موجود الانشون رو حفظ کنن. مطمئن باشید که مشتری‌هاتون هم دچار این سوگیری هستن.

تاثیر سوگیری حفظ وضعیت موجود در مارکتینگ و فروش

خظای شناختی حفظ وضع موجود، یا بهترین دوستتون میشه یا بدترین دشمنتون.

باید تصمیمای مشتری رو پیش‌بینی کنید. یه کاری کنید که قانع بشن برند شما رو انتخاب کنن. باید مشتری‌های رقبا رو راضی کنین که تغییر کنن. اما چطور؟

برای اینکه بتونیم از اصل سوگیری حفظ وضعیت موجود، به نفع کسب‌وکار استفاده کنیم، لازمه که یه اصل رو در نظر بگیریم:

مشتری آگاهه! دوره زمونه عوض شده و الان به لطف دنیای ارتباطات، مشتری خیلی اطلاعات داره. پس مشتری قبل از خرید، همه‌ی جنبه‌های تصمیمش رو خوب بررسی میکنه.

یعنی باید سعی کنید نیازهای افراد رو بشناسین و براش راه حل داشته باشین.

تکنیک‌های استفاده از سوگیری حفظ وضع موجود

برای اینکه نذارین مشتری توی سوگیری حفظ وضعیت موجود گیر کنه، یه سری راهکار براتون داریم:

1. گروه ایجاد کنید: مشتری باید ببینه که آدمای زیادی برند شما رو انتخاب کردن. اینطوری از انتخابش مطمئن میشه. این مورد خیلی روی انتخاب مشتری اثر میذاره و غلبه به سوگیری حفظ وضع موجود رو براش آسونتر میکنه.
2. مختصر و مفید صحبت کنین: لازم نیس آسمون و ریسمون ببافین تا مشتری راضی بشه ازتون خرید کنه! سعی کنین خیلی مختصر و کامل صحبت کنین و خیلی سریع همه‌ی سوالای مشتری رو جواب بدین.
3. منطق یا احساس: وقتی بحث پول بیاد وسط، مشتری منطقی‌ترین آدم دنیا میشه! اما یادتون باشه که احساسات نقش پررنگی توی تصمیم‌گیری‌های ما داره. وقت بذارید و چیزایی که مشتری رو هیجان زده و احساسی میکنه، بشناسید.
4. اعتمادسازی کنید: مشتری‌ها از برندی خرید می‌کنن که بهش اعتماد داشته باشن. اگه اعتماد مشتری رو جلب کنید، خیلی راحت می‌تونید محصولات جدیدتون رو هم بفروشید.