خوب تو این مقاله میخوام شما رو با یکی دیگه از سری خطاهای شناختی به نام «تنذیل هذلولی» آشنا کنم.

این سوگیری میگه که آدم‌ها بیشتر کارهایی رو دوست دارن، که خیلی زود به نتیجه می‌رسن؛ و از کارهایی که تایم زیادی برای به نتیجه رسیدن‌شون نیازه، شدیدا دوری میکنن!

همون داستانِ ضرب‌المثلِ «سرکه‌ی نقد، به زِ حلوای نسیه»

تعریف سوگیری تنزیل هذلولی

فرض کنید دوستتون شرطی رو به شما باخته و بهتون دو تا پیشنهاد میده.

1. همین امروز بعد از تایم کاری، به یه هات‌چاکلت مهمون‌تون کنه
2. سر ماه بعد از گرفتن حقوق‌، شما رو به یه رستوران معروف ببره.

شما باشید، کدوم رو قبول می‌کنید؟ اگه تو تله‌ی سوگیری تنزیل هذلولی (Hyperbolic discounting) بیفتید، قطعا هات‌چاکلت رو انتخاب می‌کنید! چرا؟ چون ذهنتون دنبال نتیجه‌ای هست که سریع به دست بیاد. نمیخواد صبر کنه برای نتیجه‌ای که ممکنه اصلا به دست نیاد و فراموش بشه.

حالا براتون یه مثال دیگه میارم تا این قضیه کاملا براتون جا بیفته:

فرض کنید آخرین روز کاری هفته تموم شده و تازه به خونه رسیدید. دوست‌تون براتون یه فیلم سینمایی خیلی مشهور رو فرستاده، تا ببینید. هفته‌ی بعد هم باید یه پروژه‌ی کاری رو تموم کنید و تحویل کارفرماتون بدید. حالا دو تا انتخاب دارین. به خودتون میگید الان سخت کار میکنم و پروژه رو تموم می‌کنم تا هفته‌ی بعد کارم سبک‌تر باشه و بتونم بیشتر استراحت کنم. اما انتخاب دوم چیه؟! با خودتون میگید حالا چه کاریه، فعلا خیلی خسته‌ام. امروز رو استراحت میکنم و فیلم می‌بینم، فردا رو برای کار کردن روی پروژه می‌ذارم. خوب شما باشید، کدومو انتخاب می‌کنید؟ مغزتون کار راحت‌تر رو انتخاب می‌کنه، یعنی اون کاری که همین الان به پاداش‌اش میرسید. خوب تو این مورد باید حواستون باشه به تصمیم‌های مهم کاری‌تون باشه تا توی دام خطای تنزیل هذلولی نیفتید.

چطور از سوگیری تنزیل هذلولی توی کسب‌وکارمون استفاده کنیم؟

میخوام با مثال این موردو توضیح بدم:

1. یه روز تعطیل از خواب بیدار شدید و شدیدا هوس یه فنجون قهوه کردید. حاضر می‌شید تا به کافه‌ی سر خیابون برید که اتفاقی چشم‌تون به نوتیفیکیشن‌های گوشی‌تون میخوره. اسنپ‌فود به اونایی که یه فنجون قهوه بخرن، یه بشقاب صبحانه رایگان میده. خوب حالا واکنش‌تون چیه؟ قطعا از خرید قهوه منصرف می‌شید! اپلیکیشن اسنپ‌فود شما رو تو دام سوگیری تنذیل هذلولی انداخت. در واقع با دادن یه تخفیف ویژه فروشش رو بالا برد! این یه نمونه‌ی عملی از استفاده از این نوع سوگیری، در متقاعد کردن مشتری برای خرید بود.
2. یا مثلا یه نوع دیگه از تخفیف‌های تنزیل هذلولی که خیلی باهاش مواجه شدید، پرداخت قسطی هست. شما یه محصولی رو با پرداخت هزینه‌ی کمی می‌خرید و مابقی هزینه خرید رو در اقساط چند ماهه پرداخت می‌کنید. اگر مشتری می‌خواست بلافاصله همه‌ی پول محصول رو بده، این مسئله براش سنگین بود. اما زمانی که توی چند تا قسط هزینه رو می‌ده، ویژگی‌های محصول در نظرش پررنگ‌تر می‌شه و احساس رضایت بیشتری می‌کنه، با وجود اینکه در نهایت باید سود قسط‌ها رو بده و پول بیشتری از جیبش خارج میشه. این مثال هم نمونه‌ی دیگه‌ای از سوگیری تنزیل هذلولی توی بحث کسب‌وکار بود. توی تمام این مثال‌ها یه وجه مشترک وجود داره و اون هم اینکه ما آدم‌ها بر اساس طبیعت عجول‌مون، پاداش یا رضایت فوری رو به پاداش‌های آینده ترجیح می‌دیم.
3. حتما تا حالا خیلی با این مورد مواجه شدین که برای خرید یه محصول یه تخفیف با مدت زمان محدود می‌ذارن. مثلا این‌طوری: فقط تا پایان هفته فرصت دارین که محصول ما رو با 50% تخفیف بخرین. تو چنین موقعیتی با خودتون می‌گید اگه الان نخرم، دیگه هیچ وقت نمیتونم با این قیمت بخرمش. پس با یه حس رضایت، سریعا محصول مورد نظرتون رو می‌خرید. می‌تونین فکر کنید و ببینید، روزانه دیگه چقدر با این موقعیت‌ها روبرو می‌شین؟

همون طور که تو مثال‌ها دیدیم، بازاریابی موفق تا حدود خیلی زیادی به درک فکر و رفتار مشتری بستگی داره. باید ببینید مشتری چطور فکر میکنه و چی رو می‌پسنده؟ بعد بر همون اساس رضایت‌اش رو به دست بیارید. در مورد سوگیری تنزیل هذلولی هم همین‌طوره. اگه ندونید که مشتری بر چه اساسی خرید میکنه، توی فروش موفق نمی‌شید! پس همیشه باید دنبال راه‌حل‌هایی باشید که در کمترین زمان، رضایت مشتری رو به دست میاره. پیدا کردن این راه‌حل‌ها هم بسته به نوع کسب‌وکارتون متفاوته. اما همیشه یه اصل رو در نظر داشته باشید: هر چیزی رو که مشتری می‌خواد، همین الان بهش بدید!