سوگیری شناختی اثر فرار از ابهام چیه؟ چه چیزی رو میگیم مبهمه ؟ تعریف شما از مبهم چیه؟ به نظر ما هر چیز گیج‌کننده، نامشخص یا دارای تفاسیر مختلف، مبهم میشه. و کارافرین‌ها همیشه با موقعیت‌های مبهم روبرو میشن. این ماهیت کسب‎وکارهاس. مثلا تصمیم‌گیری و برنامه‌ریزی در مورد قیمت‌گذاری، کمپین‌های بازاریابی، فروش و امور مالی، نتایج قطعی، مشخص و از پیش تعیین شده‌ای نداره. علاوه بر این، کارافرین‌ها بیشتر باید بر اساس اطلاعات محدود، تصمیم‌گیری کنن.

این‌ها چه ارتباطی به اثر فرار از ابهام (Ambiguity effect) داره؟‌ وقتی که با انتخاب‌هایی مواجه می‌شیم که نتایج نامشخصی دارن، مغز دوست داره به میانبرهای ذهنی تکیه کنه. این موضوع در نهایت منجر به سوگیری شناختی اثر فرار از ابهام میشه. در ادامه با مثال این موضوع رو بررسی می‌کنیم.

اثر فرار از ابهام چیه؟

اثر فرار از ابهام یه نوع سوگیری شناختیه، که نشون میده وقتی تصمیم‌گیری تحت تأثیر کمبود اطلاعات یا «ابهام» قرار می‌گیره، افراد تمایل دارند گزینه‌هایی رو انتخاب کنن که ریسک کمتری داشته باشه و ناشناخته هم نباشه. بنابراین تحت چنین شرایطی وقتی یکی بخواد بین دوتا گزینه یکی رو انتخاب کنه، ترجیح میده انتخابش اونی باشه که قبلا امتحانش رو پس داده.

مثال اثر فرار از ابهام

تصور کنید که توی بحبوحه‌ی ثبت نام دانشگاه و انتخاب واحد هستین. دو تا استاد متفاوت، یه واحد درسی رو ارائه دادن. یکیشون از اساتید قدیمی دانشگاهه. بداخلاقه، درست درس نمیده و آخر هم بدون تصحیح برگه‌ها به همه نمره‌ی متوسطی می‌ده و بعضی‌ها رو هم شانسی میندازه. اون یک استاد اولین ترم هستش که داره توی دانشگاه شما درس میده و هیچ شناختی ازش ندارید. توی این سناریو، اکثرا تمایل دارن استاد اول رو ​​انتخاب کنن. چونکه پیش زمینه‌ای در این باره دارن و خیالشون راحت‌تره. یعنی ما می‌ترسیم  سر کلاس استادی بشینیم که چیزی درموردش نمیدونیم. اثر فرار از ابهام توی چنین تصمیم‌‌گیری‌هایی کاملا مشخصه.

اثرات فردی فرار از ابهام

اثر فرار از ابهام، توجه مساوی به دو گزینه‌ی مناسب رو مختل میکنه. در نتیجه تصمیم‌گیری ما تحت تأثیر قرار می‌گیره. یعنی ما فقط بر این اساس تصمیم می‌گیریم که اعتماد کردن به ناشناخته‌ها خیلی خطرناکه. سوگیری شناختی اثر فرار از ابهام ما رو محدود می‌کنه و نمیذاره از مزیت‌های تصمیمات پرخطرتر استفاده کنیم.

تفاوت اثر فرار از ابهام با ریسک گریزی

اثر فرار از ابهام زمانی اتفاق میوفته که یه نتیجه‌ی مشخص رو فقط برای یکی از گزینه‌های موجود در نظر بگیریم؛ اما ریسک گریزی زمانی رخ می‌ده که هم احتمالات رو بدونیم و هم به سمت گزینه کم‌خطرتر گرایش پیدا کنیم. شباهتشون هم اینه که در هر دو مورد، بیزاری از انتخاب گزینه‌های خطرناک، توانایی‌ ما رو برای یه تصمیم‌گیری خوب محدود می‌کنه.

چرا اثر فرار از ابهام مهمه؟

مثل هر سوگیری شناختی دیگه، مهمه که بفهمیم اثر فرار از ابهام چیه و چطور روی ما تأثیر میگذاره. فقط اینطوری می‌تونیم تشخیص بدیم که چه زمان‌هایی درگیری خطای شناختی فرار از ابهام هستیم. این آگاهی به ما کمک می‌کنه تا از تعصب توی تصمیم‌گیری اجتناب کنیم و تصمیمات آگاهانه و عاقلانه‌ای بگیریم.

نقش اثر فرار از ابهام در بازاریابی و فروش

میزان اطلاعات مشتری، تأثیر زیادی روی تصمیم خریدش میگذاره.

این جمله رو با طلا توی مغزتون حک کنید. مثلا یه نمایندگی فروش ماشین رو در نظر بگیرید. مشتری بین دو گزینه گیر کرده؛ یکیش ماشینی هستش که شما می‌فروشید و اون یکی ماشینی که رقیبتون می‌فروشه. اگر اطلاعاتی که مشتری برای تصمیم‌گیری و شناخت ماشین شما نیاز داره رو در اختیارش نذارید، این معامله رو از دست میدید.

شک نکنید مشتری ماشینی رو انتخاب میکنه که بیشتر درباره اون بدونه؛ چون احساس می‌کنه این نوع تصمیم گیری مطمئن‌تره.

یکی دیگه از مصادیق اثر فرار از ابهام، در مورد طراحی وب سایته. اگر یه فروشگاه آنلاین دارید، اما اطلاعاتی مثل قیمت محصولات، هزینه ارسال و زمان ارسال رو ارائه نمی‌کنید، مشتریان بالقوه از خرید منصرف میشن.

اگه نتونید اطلاعاتی که رقبا به مشتری‌ها ارائه میکنن رو بهشون بدید، شکست می‌خورید. چون اثر فرار از ابهام باعث میشه مشتری‌ها شرایط مطمئن‌تر رو انتخاب کنن. حتما از این نکته توی ایجاد خلاقیت در فروش هم استفاده کنید. حتما یادتون باشه که خلاقیت نباید باعث ایجاد ابهام بشه.

نکته آخر اینکه وقتی با عدم قطعیت در اثر فرار از ابهام مواجه میشید، یه چشم انداز روشن ایجاد کنید و روی نتایج تمرکز کنید. این طوری بهتر می‌تونید با اثر فرار از ابهام مقابله کنید و از عواقبش در امان بمونید.