اگه یک استراتژی فروش درست و اصولی نداشته باشید، قطعاً شکست میخورید. تجربه ثابت کرده شرکتهایی که استراتژیهای درست و دقیقی ندارن، روزانه با ضررهای میلیونی و بعضاً میلیاردی مواجه میشن. البته باید حواستون باشه که از بین هزاران استراتژی فروش مختلف که از اینجا و اونجا میشنوید، باید بهترینها رو انتخاب کنید. چون روشهای سطحی و کوتاه مدت، تاثیرات سطحی و کوتاه مدتی هم دارن.
ما اینجا بعد از تعریف استراتژی فروش به 5 مورد از بهترین استراتژیهای ممکن اشاره میکنیم که مطمئناً میتونن کسبوکار شما رو متحول کنن.
استراتژی فروش چیست؟
به زبون ساده، استراتژی فروش یک برنامهست که با هدف دستیابی به فروش بیشتر طراحی میشه و تمام فعالیتهای فروش شرکت رو هدایت میکنه. درسته میتونید برای بیشتر فروختن راهکارهای افزایش فروش رو به کار بگیرید اما اگه استراتژی به خوبی طراحی بشه، میتونه برند رو در رقابت، حفظ و افزایش مشتریها کمک کنه و در نهایت یک تیم فروش منسجم و موفق بسازه.
انواع استراتژیهای فروش
یک شرکت با توجه به اهداف و فرهنگ سازمانیش ممکنه از دو نوع استراتژی فروش (یا ترکیبی از اونها) استفاده کنه.
1-استراتژی فروش درونگرا
اینجا همه چیز با بازاریابی درونگرا شروع میشه. یعنی در ابتدا تیم بازاریابی باید سرنخها رو از طریق سایت و شبکههای اجتماعی و … جذب کنه و بعد تیم فروش، به مشتریها آموزش لازم رو بده. اگه اعضای تیم بتونن به سؤالات و نگرانیهای مشتری رسیدگی کنن و طی فرآیند تصمیمگیری کنارشون باشن، این استراتژی واقعاً موفق ظاهر میشه.
2-استراتژی فروش برونگرا
در این روش، تیم فروش مستقیم میره سراغ مشتری و از اطلاعات محصول یا خدماتش میگه. اولین و مهمترین کاری که در طراحی استراتژی فروش برونگرا باید انجام بدید، ساخت یک پرسونای خریدار و بازار هدف هست. تکنیکهای مختلف جستجو مثل تماس سرد، ایمیل سرد و فروش اجتماعی در لینکدین، نقش بسزایی در این استراتژی ایفا میکنن.
نمونههای بهترین استراتژیهای فروش موفق
چرا میگیم استراتژی فروش مهمه؟ چون بدون داشتن یک استراتژی موفق، هیچ برنامهای برای آینده نخواهید داشت. به علاوه اصلاً نمیتونید چالشها و مشکلاتی که براتون به وجود میاد رو مدیریت کنید. برای همین حتماً توصیه میکنیم برای توسعه کسبوکارتون یکی از استراتژیهای زیر رو انتخاب کنید.
1. چارچوب PAS
عبارت PAS مخفف سه کلمۀ «مشکل» (Problem)، «تحریک کردن» (Agitate) و «راهحل» (Solution) هست. هدف از استراتژی PAS اینه که مشتری نسبت به مشکلش آگاه بشه و بعد شما محصولتون رو به عنوان راهحل اصلی بهش معرفی کنید.
2. طرفداری از مشتری
تمرکز شما باید روی مشتری باشه. یعنی چی؟ یعنی به جای فروش محصول، به فروشِ راهحلِ مشکلاتِ مشتری فکر کنید. پس حتماً در مورد مشتریها تحقیق کنید تا ببینید به دنبال چه ارزشهایی هستن.
3. ساخت کاریز فروش
کاریز فروش یا Sales Pipeline یکی از مهمترین ابزارهاییه که برای مدیریت سرنخ و کنترل سفر خریدار حتماً باید داشته باشید. یک کاریز فروش میتونه خیلی ساده باشه و فقط از سه مرحله ثبتنام اولیه، پرزنت و پیگیری تشکیل شده باشه. حواستون باشه که تعداد و نام هر مرحله از کاریز، کاملاً بستگی به نیازهای بیزنس شما داره.
4. انعطافپذیری در فروش
در مسیر فروش همیشه چالشهای جدیدی به وجود میآن. هیچ دو مشتری کاملاً شبیه به هم نیستن، بنابراین حتماً باید منعطف باشید و راهحلهای مختلفی برای موقعیتهای مختلف بلد باشید.
5. تشخیص خروجی نهایی
مردم ارزش میخرن، نه محصول یا خدمات. مثلا اگه کسی نرمافزار CRM میخره، دنبال نظم و سازماندهی محیط کارش هستم؛ نه فقط یک نرمافزار تزئینی و با کلاس که با دیدنش لذت ببره! پس همیشه روی خروجی یا نتیجۀ نهایی محصول (ارزش) تمرکز داشته باشید.
جمعبندی
درنهایت باید تاکید کنم بدون داشتن یه استراتژی موثر نمیتونید به موفقیت برسید. باید هدفتون رو مشخص کنید و با یه برنامه دقیق به سمت اون هدف شروع به کار کنید. راه میانبری هم وجود نداره، باید تلفن رو بردارید، ایمیل بنویسید و با مشتریها حرف بزنید. دنبال روشهای موفقیت یک شبه هم نباشید. مشتری رو مثل یه دوست ببینید و براش دنبال راه حل بگردید. هر مشتری یه تجربه جدیده که به پیشرفت شما کمک میکنه.
