اثر لنگر انداختن (Anchoring Effect) از یه نقص توی ذهن انسان میاد. به این معنی که ما ارزش یه گزینه رو بر اساس ارزش ذاتی‌ش در نظر نمی‌گیریم.

یعنی ما پیشنهادات مختلف رو با هم مقایسه می‌کنیم و بر اساس ارزش‌های مقایسه‌ای تصمیم می‌‌گیریم. یه جورایی انگار فرآیند تصمیم‌گیری خودمون رو به موقعیت اطراف «لنگر» می‌کنیم. این اتفاق که میوفته دیگه منطقی فکر نمی‌کنیم تا بهترین تصمیم رو بگیریم. اثر لنگر انداختن خیلی کاربردیه؛ مخصوصا توی بازاریابی و فروش!

بیایید بیشتر بررسی کنیم.

اثر لنگر انداختن چیه؟

این اثر یه نوع سوگیری شناختیه و زمانی اتفاق میوفته که یه مرجع خاص یا «لنگر» روی تصمیم ‌گیری‌هامون تأثیر بزاره.

کاربردهای اثر لنگر انداختن

1. اثر لنگر انداختن و بازاریابی

یه مثال:

فرض کنید یه آژانس مسافرتی هستید و برای تعطیلات هفته‌ی بعد دوتا گزینه به مشتری‌ها ارائه می‌کنید. یکی مسافرت به اصفهان و یکی مسافرت به شیراز. قیمت‌ها یکسانه و پرواز، هتل‌ و بقیه امکانات هم روی تور هست.

اکثر مردم، نمیتونن توی چنین شرایطی راحت تصمیم بگیرن. چون دوتا شهر تقریبا مساوی هستن؛ غذاهای خوشمزه و دیدنی‌های خوبی هم دارن.

حالا اگه یه گزینه سوم اضافه کنید یا یه چیز کوچیک رو این وسط تغییر بدید (مثلا بگید صبحانه رایگان روی تور اصفهان نیست) مشتری یه چیزی پیدا میکنه که جذابیت کمتری داره. پس اصفهان رفتنِ بدون صبحانه میشه یه لنگر که مشتری بهش تکیه میکنه و تصمیم می‌گیره.

2. تاثیر خطای شناختی لنگر انداختن در قیمت گذاری محصولات یا خدمات

اثر لنگر انداختن اینجا خیلی کاربرد داره. مثلا:

فرض کنید به مشتری بگید که قیمت محصولتون 99900 تومنه. از نظر مشتری‌ها این قیمت خیلی پایین‌تر از یک میلیون تومنه. برای همین بیشتر مشتاق میشن که خرید کنن.

این محبوب ترین لنگر برای تصمیم‌گیری خرید مشتری‌هاس. بیشتر مشتری‌ها حاضر نیستن برای یه محصول 1000000 تومن بدن، اما 99900 تومن براشون خیلی منطقی‌تره.

استفاده از این سوگیری شناختی برای قیمت گذاری محصولات

• • اولین چیزی که مشتری می‌بینه، قیمته. اگه می‌خواید یه محصول بفروشید، کافیه یه محصول گرون‌تر رو بزارید کنارش و قیمت محصول گرون رو با فونت بزرگ‌تر بنویسید تا توجه مشتری رو جلب کنه. اینطوری مشتری‌ها محصول اول رو میخرن.
  • در کل هر عدد بزرگی میتونه لنگر باشه. مثلا اگه وب‌سایت فروش آنلاین دارید و برای یه محصول بنویسید که 500 نفر اون رو خریداری کردن، فروش محصول بالا میره.

3. اثر لنگر انداختن در برندینگ و طراحی

وقتی نوبت به هویت برند میرسه، اولین برداشت مشتری خیلی مهمه. یه مطالعه نشون داده که اولین تاثیر توی 17 میلی ثانیه شکل میگیره. پس خیلی مهمه که سریع عمل کنید تا متمایز بشید.

اگه مشتری نتونه اسم شرکتتون رو راحت به زبون بیاره یا لوگو شرکت سخت باشه، شما یه لنگر ایجاد کردید برای اینکه مشتری فکر کنه معامله کردن با شما خیلی سخته.

روش‌های استفاده از اثر لنگر انداختن برای برتدینگ

• • مهم‌ترین بخش، طراحی سایته. اگه طی چند ثانیه کاری نکنید که مشتری حس کنه راه‌حلش دست شماست، سایت رو میبنده و میره. پس یه لنگر بصری ایجاد کنید. نقاط قوت رو برجسته کنید.
  • اسم برند هم خیلی مهمه. از مفاهیم جذاب و مرتبط با محصول استفاده کنید. این کار فروشتون رو بالا میبره.
  • اندازه‌ی فونت، شکل و رنگ در طراحی لوگو، روی تصمیم خرید مردم تاثیر میزاره.

امیدواریم که این مقاله کمکتون کنه از اثر لنگر انداختن استفاده کنید. توی مقاله‌های بعدی درمورد سوگیری‌های شناختی دیگه صحبت می‌کنیم.