رفتار و تصمیمات ما آدم‌ها بر اساس منطق و روانشناسی اتفاق میوفته. و کسی میتونه توی بازاریابی و فروش موفق بشه که نحوه رفتار و شیوه تصمیم‌گیری آدم‌ها رو بشناسه و از این شناخت برای برطرف کردن نیازها و انتظارات مشتری استفاده کنه.

این وسط یه نکته‌ای هست. ما دوست داریم خودمون رو موجوداتی منطقی بدونیم؛ اما واقعیت اینه که خیلی غیرمنطقی و قابل پیش‌بینی هستیم. تصمیم‌ها و برداشت‌های ما به شدت سوگیری های شناختی (Cognitive Bias) قرار داره. پس اگه بخوایم توی دنیای کسب‌وکار موفق باشیم، باید این خطاها و کارکردشون رو بشناسیم.

به همین دلیل ما هم براتون یک درسنامه جامع، برای بررسی انواع سوگیری های شناختی و تاثیرشون توی بازاریابی و فروش آماده کردیم. خیلی راحت میتونید از این موارد برای صحبت با مشتری استفاده کنید و فروشتون رو بالا ببرید.

تعریف سوگیری شناختی

شده اونقدر مشغول صحبت با تلفن باشید که یه کار ضروری رو فراموش کنید؟ دقت کردید که فقط اخباری رو دنبال می‌کنید که با نظراتتون همخوانی داشته باشه؟ اینها مثال‌هایی از سوگیری شناختی هستن که هر روز توی زندگیمون تجربه می‌کنیم.

سوگیری شناختی رو میشه «خطای ناخودآگاه در تفکر» تعریف کرد که باعث تفسیر غلط دنیای اطراف میشه و روی منطق و قضاوت‌هامون تاثیر میذاره. هر چقدر هم مغز انسان قدرتمند باشه، باز هم محدودیت‌هایی داره. خطاهای شناختی بیشتر به عنوان یه سری اصول هستن که ما ازشون برای درک بهتر دنیا استفاده می‌کنیم. این کار رو می‌کنیم که اطلاعات رو ساده‌سازی و تصمیم‌گیری رو آسون کنیم.

سوگیری شناختی از چیزهایی مثل فشارهای اجتماعی، احساسات، انگیزه‌های فردی و محدودیت در پردازش اطلاعات ایجاد میشه. در واقع میشه این طور گفت که سوگیری‌های شناختی نقص‌های ما برای قضاوت کردن هستن. این سوگیری‌ها رو معمولا تجربیات گذشته، پیش‌فرض‌ها یا محیط ما شکل میدن.

شاید برایتون عجیب باشه ولی ما در 90٪ مواقع به جای واقعیت روی سوگیری های شناختی خودمون تکیه می‌کنیم (منبع)؛ حتی توی یه تصمیم‌گیری ساده برای خرید! حتی اینکه فکر‌ کنید طعمه‌ی سوگیری شناختی نمیشید هم خودش یه سوگیری شناختیه!

 نشانه های سوگیری شناختی

همونطور که گفتیم همه‌ی ما دچار سوگیری شناختی هستیم. هر چند تشخیص این موضوع توی دیگران راحت‌تره، اما باید از خطاهای شناختی خودمون هم آگاه باشیم. اینا فقط بعضی از علائمی هستن که نشون میدن تحت تأثیر سوگیری شناختی هستید:

• فقط اخباری رو دنبال می‌کنید که تائیدکننده‌ی نظراتتون باشه.
• وقتی اوضاع طبق میلتون پیش نمیره عوامل بیرونی رو مقصر می‌دونید.
• موفقیت دیگران رو به شانس و موفقیت خودتون رو به صلاحیت و شایستگی نسبت می‌دید.
• تصور می‌کنید که همه مردم عقاید و نظرات شما رو باور دارند.
• یکم در مورد یه موضوعی یاد میگیرید و فکر می‌کنید که همه چیز رو در موردش می‌دونید.

همه فکر می‌کنن قضاوت‌ها و تصمیم‌گیری‌هاشون بر اساس منطقی و واقعیت‌های عینی هستش، اما متأسفانه خطاهای شناختی گاهی اوقات ناخودآگاه باعث تصمیم‌گیری ضعیف و قضاوت‌های نادرست می‌شن.

مثال های سوگیری شناختی

برای اینکه بهتر سوگیری شناختی رو درک کنیم، بیایید چندتا از مثال‌هاش رو بررسی کنیم:

• سوگیری لنگر انداختن: با وجود گزینه‌های خیلی زیاد، روی یک گزینه اصرار می‌کنیم.
• سوگیری تائیدی: توی شبکه‌های اجتماعی فقط اونایی رو فالو میکنیم که هم‌نظر ما باشن.
• سوگیری تمایل به حفظ وضعیت موجود: از تغییرات استقبال نمی‌کنیم.
• سوگیری هزینه‌ی هدر رفته: حتی با وجود اینکه میدونیم یه کاری برامون ضرر داره، باز هم ادامه‌ش میدیم.

انواع سوگیری شناختی

براتون یه درسنامه جامع آماده کردیم که توی هر بخشش یکی از مهم‌ترین خطاهای شناختی رو با هم یاد میگیریم. این‌ها رایج‌ترین انواع خطاهای شناختی هستن که توی هر بخش یکی از اون‌ها را توضیح میدیم:

1. 1. اثر فرار از ابهام
   2. اثر لنگر انداختن
   3. اثر ایکیا
   4. اثر چشم و هم چشمی
   5. اثر گالاتِئا
   6. اثر زیان‌گریزی
   7. تمایل به حفظ وضع موجود
   8. سوگیری هزینه‌ی هدر ررفته
   9. اثر یا خطای هاله‌ای
   10. اثر معکوس یا پس‌زدگی
   11. سوگیری تنزیل هُذلولی
   12. اثر فریب یا طعمه
   13. اثر قافیه به مثابه‌ی دلیل
   14. اثر حقیقت واهی
   15. قاعده‌ی اوج-پایان
   16. اثر عجیب و غریب
   17. اثر فقدان همدلی
   18. اثر خوش‌بینی
   19. سوگیری تائیدی
   20. خوشه‌انگاری
   21. خطای برنامه‌ریزی
   22. نفرین دانایی
   23. سوگیری حمایت از انتخاب
   24. تمرکز بر آخرین اطلاعات
   25. مغالطه قمارباز یا رشد شانس
   26. مغالطه‌ی دست داغ

کافیه از راهنمای زیر روی مقاله‌ی مورد نظرتون کلیک کنید تا به صفحه معرفی سوگیری مورد نظرتون منتقل بشید.