تا حالا دقت کردین کسی که اطلاعات زیادی درباره یک موضوع داره نمی‌تونه خوب اون موضوع رو توضیح بده؟ یا انقدر از اصطلاحات پیچیده و عجیب‌‌غریب استفاده می‌کنه که گیج می‌شیم؟ به این پدیده میگن سوگیری شناختی نفرین دانایی (Curse of knowledge bias)

 نفرین دانایی چیه؟

نفرین دانایی یه سوگیری شناختیه که باعث میشه فرد فکر کنه مخاطب یا طرف مقابلش هم دانش کافی درباره موضوع مورد بحث داره. بعضی‌ها این پدیده رو نفرین مهارت (curse of expertise) هم می‌گن.

بذارین با یک مثال، بهتر توضیح بدم. فرض کنین خانم احمدی کیک‌های خیلی خوبی می‌پزه و همه عاشق طعم کیک‌هاش هستن. حالا اگه یه نفر ازش دستور کیک رو بخواد، میگه«دو لیوان آرد رو با بکینگ‌پودر قاطی کن»، یا «اونقدر آرد اضافه کن تا خمیرت غلظت مناسب داشته باشه». مسلما با این دستور نمی‌تونین کیکی به همون خوبی درست کنید. چون شما نمی‌دونین چقدر بکینگ‌پودر لازمه، باید آرد رو الک کنید یا نه، یا غلظت مناسب خمیر چقدره. خانم احمدی قصه‌ی ما دچار نفرین دانایی شده؛ چون فکر میکنه طرف مقابلش هم میدونه که مقدار مناسب بکینگ‌پودر چقدره یا خمیر خوب، چه نوع خمیریه.

نفرین دانایی همه جا اتفاق میوفته. مثلا معلم‌ها یا استادهای دانشگاه گرفتارش میشن؛ مدیر بازاریابی و فروش چیزهایی از تیم میخوان که اعضای تیم اطلاعاتی در موردش ندارن. یا فروشنده‌ی گوشی موبایل اپل (یا هر محصول دیگه‌ای)، نمیتونه اطلاعات کافی رو به مشتری بده؛ چون مشتری کلا از حرفاش سر در نمیاره.

مشکل اینجاست که معمولا افراد نمیفهمن که دچار نفرین دانایی شدن و متوجه نیستن که این پدیده می‌تونه چه تاثیری روی بقیه بذاره. فروشنده‌ای که مشتری رو درک نکنه، هیچوقت موفق نمیشه محصولش رو بفروشه. پس باید سعی کنین تا جایی که می‌تونین این موضوع رو کنترل کنین.

تاریخچه مفهوم نفرین دانایی

عبارت «نفرین دانایی» اولین بار توی سال 1989 توی یه مجله اقتصادی به کار رفت. داستان این بود که یه آزمایش طراحی شد برای اثبات این فرضیه که: «فروشنده‌های آگاه‌تر و کهنه‌کارتر نمی‌تونن بهتر از فروشنده‌های تازه‌کار و بی‌اطلاع رفتار مشتری رو پیش‌بینی کنن» نتایج این تحقیق نشون داد فروشنده‌هایی که اطلاعات بیشتری درباره محصول‌شون دارن، فروش کمتری دارن.

بعد توی سال 1990 یه دانشجوی روانشناسی به نام الیزابت نیوتن، اومد و این پدیده رو بیشتر بررسی کرد(منبع). نیوتن از دو گروه استفاده کرد. یک گروه باید ریتم یک آهنگ معروف مثل «تولدت مبارک» رو با انگشتاش میزد و گروه دیگه آهنگ رو حدس میزدن. پیش‌بینی میشد که 50 درصد گروه دوم آهنگ رو درست حدس می‌زنن؛ ولی در عین ناباوری از 120 نفر، فقط 3 نفر درست حدس زدن (یعنی فقط 5/2 درصد).

مشکل اینجاست که وقتی ما یه چیزی (مثلا ریتم یه اهنگ یا اسمشو) رو می‌دونیم، فکر می‌کنیم بقیه هم می‌دونن و برامون سخته خلافش رو قبول کنیم. مثلا میگیم ریتم اهنگ تولد مبارک که خیلی واضحه!!! در حقیقت، دانشی که داریم، ما رو نفرین کرده.

چطور باید از نفرین دانایی دوری کنیم؟

حالا که متوجه شدین خطای شناختی نفرین دانایی چه تاثیر منفی می‌تونه روی زندگی و کسب‌وکارتون بذاره، باید ببینیم چطور می‌تونیم موضوع رو کنترل کنیم.

شناخت

اولین و مهمترین کاری که در رابطه با نفرین دانایی می‌تونین انجام بدین، اینه که اون رو خوب بشناسین! اگه آگاه باشین که این پدیده وجود داره و چی هست، بهتر و راحت‌تر پیامدهای منفی و مشکلاتی که ‌براتون پیش میاره، رو میشناسید، پس کمتر دچار میشید.

همدردی با طرف مقابل

اصل فقدان همدلی رو که یادتونه؟ دومین کاری که کمک زیادی بهتون میکنه، اینه که با طرف مقابل همدردی کنین. یعنی خودتون رو جای اون طرف بذارین و سعی کنین موضوع رو از دید اون شخص نگاه کنین.

فرض نکنید

نکته‌ی مهم اینه که فرضیه سازی و پیش داوری رو بذارید کنار

آهسته و آروم پیش برید

عجله نکنین. با حوصله برید جلو. تا مطمئن نشدین که طرف مقابل یک موضوع رو کامل درک کرده، به مرحله بعد نرین.

بخش‌بندی فرایند

کل فرایند رو به چند بخش تقسیم کنین و بعد یکی یکی جلو برین.

مثال بزنین

برای اینکه موضوع رو بهتر به مخاطب توضیح بدین، براش مثال‌های عادی و ساده بزنین تا راحت‌تر موضوع رو درک کنه.

بازخورد بگیرین

برای اینکه متوجه بشین، مخاطب، پیام شما رو کامل درک کرده، بهتره مثلا با سوال پرسیدن، ازش بازخورد بگیرین تا مطمئن بشین.

البته گفتنِ این حرفها راحته، اما عمل کردن بهشون کمی سخته. اما با تمرین حتما می‌تونین به نتیجه‌ی دلخواهتون برسین.

نتیجه گیری

نفرین دانایی همه‌ی آدم‌ها رو تحت تاثیر قرار میده، مخصوصا آدم‌هایی که علم و آگاهی بالایی دارن. در رابطه با فروش باید خیلی به این موضوع دقت کنین تا توی تله‌ی نفرین دانایی نیفتین. فقط از محصول‌تون و مزیت‌هاش تعریف نکنید و زیاد هم تخصصی حرف نزنید. اجازه بدین مشتری نظرش رو بگه و با ارائه راهکار، مشکلش رو حل کنین.