اصل زیان گریزی (Loss Aversion) یه سوگیری شناختی دیگه‌اس که میگه درد از دست دادن، دو برابر بیشتر از لذت بردن موثره.

مثلا 10 میلیون تومن رو در نظر بگیرید. این اصل میگه که درد از دست دادن 10 میلیون تومن، بیشتر از لذت به دست‌ آوردن همینقدر پوله.

یا مثلا فرض کنین میخواین ماشینی که 250 میلیون خریدید رو بفروشید. الان ترجیحتون اینه که حداقل همون 250 میلیون بفروشید. اصل زیان گریزی میگه که اصلا دوست ندارین ماشین رو کمتر از قیمت خریدش بفروشین!

نقش اصل زیان گریزی در کسب‌وکار

برای اینکه از اثر زیان گریزی در امان باشین، اول سعی کنین سه تا توصیه‌ی پایین رو آویزه‌ی گوشتون کنین!

• به خودتون ترس از دست ندادن رو تلقین کنین.
• یه بازه‌ی زمانی رو برای کاری که می‌خواین انجام بدین، در نظر بگیرین.
• با خودتون رو راست باشین و درنظر بگیرید که 50 درصد ممکنه ضرر کنید.

تکنیک‌های استفاده از اصل زیان گریزی

چطوری میتونیم از سوگیری زیان گریزی برای پیشرفت کاری استفاده کنیم؟

تخفیف

یه تکنیک خیلی کلاسیک و البته پرکاربرد، اینه که به مشتری تخفیف بدین.

مزایا و خدمات

سعی کنین همیشه یه مزایایی برای خرید مشتری در نظر بگیرین. مثلا اینکه برای خرید بعدی‌اش، خدمت جدیدی بهش بدین یا براش مشاوره‌ی رایگان قبل از خرید بذارین. خلاقیت در فروش رو چاشنی کارتون کنید.

نسخه رایگان محصول

مثلا اگه محصول‌تون نرم افزاره، حتما یه دوره‌ی 15 روزه یا یه ماهه استفاده‌ی رایگان بذارید. کمپین‌های بازاریابی رو هم روی همین محور ایجاد کنید.

تخفیف پیش سفارش

برای پیش سفارش محصول‌تون، یه تخفیف ویژه در نظر بگیرین تا اصل زیان گریزی تو مشتری فعال بشه! وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، حتما این قابلیت رو بهش بگید.

استفاده از زمان

جشنواره‌های فصلی بذارین. مثلا یه جشنواه‌ی فروش زمستانه که مزایای خاصی برای خرید مشتری دارین. چون مشتری‌ها با تموم شدن زمان تخفیف، مزایا رو از دست میدن، به خاطر اصل زیان گریزی، حتما خرید می‌کنن.

استفاده از برنامه‌های پاداش

یه باشگاه مشتریان ایجاد کنین که توی اون مشتری بتونه بر اساس خدماتی که می‌گیره، امتیاز جمع کنه. بعد برای مقدار مشخصی از امتیاز، یه پاداش در نظر بگیرین.

این 6 تا تکنیک مستقیما با خطای شناختی اصل زیان گریزی ارتباط دارن و فروش شما رو افزایش میدن.