سوگیری اثر فریبگر (Decoy effect) چیه؟ در بازاریابی چه نقشی داره و چطور باعث افزایش فروش میشه؟ اثر فریبگر که بهش اثر طعمه هم گفته می‌شه، یکی از خطاهای شناختی که باعث تصمیم گیری‌های اشتباه و هزینه کردن برای چیزهایی میشه که بهشون نیازی نداریم.

مثال اثر فریبگر- طعمه

فرض کنید یه روز سرد زمستون که دارید تا پیاده تا محل کار‌ می‌رید، تصمیم میگیرید بین راه یک قهوه گرم سفارش بدید. منو رو از فروشنده می‌گیرید و با گزینه‌های زیر مواجه می‌شید:

قهوه کوچک 12000 تومن

قهوه متوسط 25000 تومن

قهوه بزرگ 30000 تومن

از دید اثر فریبگر هر کدوم از این گزینه‌ها مفهوم خاص خودش رو داره. مثلا:

• قهوه بزرگ: هدف
• قهوه متوسط: طعمه (فریب)
• قهوه کوچک: رقیب

حالا تصور کنید فقط دو گزینه برای انتخاب دارید. قهوه کوچیک و قهوه بزرگ.

در این شرایط معمولا قهوه بزرگ رو انتخاب نمی‌کنید. چون مغزتون دستور میده که گرونه و از طرفی دیگه هم به قهوه زیاد نیازی ندارید.

اما وقتی به شما حق انتخاب قهوه متوسط هم داده می‌شه، ناخودآگاه همون مغز، شما رو مجبور به خرید قهوه بزرگ می‌کنه. می‌پرسید چرا؟

چطور اثر فریبگر باعث افزایش فروش میشه؟

فرض کنید تولد یکی از دوست‌هاتونه و شما مسئولیت خرید کیک تولد رو به عهده گرفتید. به قنادی محببتون میرید و میخواید که یه کیک بخرید.

تعداد مهمون‌ها کمه و میدونید که یه کیک کوچیک براتون کافیه؛ اما وقتی گزینه‌های مختلف رو می‌بینید گیج می‌شید و تصمیم‌گیری براتون سخت می‌شه. شما از بین گزینه‌های زیر حق انتخاب دارید:

• کیک شکلاتی کوچک 60 هزار تومن
• کیک شکلاتی متوسط 100 هزار تومن
• و کیک شکلاتی بزرگ 110 هزار تومن.

اگه فقط بین دو گزینه‌ی‌ کیک کوچیک 60 هزار تومنی و کیک بزرگ 110 هزار تومنی حق انتخاب داشتید، گزینه‌ها 50-50 بودن و احتمالا طبق نیازتون کیک کوچیک رو انتخاب می‌کردید.

اما وقتی بین سه گزینه حق انتخاب دارید چه اتفاقی میفته؟ توی تصمیم گیریتون دچار شک می‌شید و احتمال خرید هر کیک میشه 33%

فاصله قیمت بین کیک کوچیک و کیک بزرگ خیلی زیاده؛ اما قیمت کیک متوسط باعث میشه که قیمت کیک بزرگ منصفانه به نظر برسه. حالا وقتی احتمال خرید کیک بزرگ و کیک متوسط جمعا 66% افزایش پیدا کنه پس به همین نسبت هم احتمال افزایش فروش و نرخ درآمد شما بالاتر میره.

پس اثر فریبگر یا اثر طعمه، نوعی سوگیری هست که ذهن ما رو با اضافه کردن گزینه سوم (طعمه) گیج می‌کنه. یعنی وقتی بین انتخاب دو محصول گیر می‌کنیم، به احتمال زیاد تحت تاثیر گزینه سوم قرار می‌گیریم و چیزی رو انتخاب می‌کنیم که فروشنده می‌خواد. حتی اگه گزینه سوم رو هم انتخاب کنیم باز هم به نفع فروشنده خرید کردیم و باعث افزایش درآمدش شدیم.

پس این میشه تعریف خطای شناختی اثر طعمه:

اثر طعمه باعث میشه که مشتری بیشتر از نیاز واقعیش خرید کنه و در نهایت هم از اینکه خرید پر سودی داشته احساس خوشحالی و رضایت کنه.

«قیمت» ظریف‌ترین عنصر آمیخته بازاریابیه و فروشنده‌ها ساعت‌های زیادی رو به این موضوع فکر می‌کنن که چطوری با تعیین قیمت، مشتری رو به خرید محصولات گرون‌تر تشویق کنند.

احتمالا فروشنده‌های زیادی اثر فریبگر- طعمه، برای پرت کردن حواس مشتری استفاده می‌کنن. چون با این روش مشتری به جای انتخاب گزینه ارزون‌تر و به صرفه‌تر، گزینه گرون‌تر و پر سود‌تر رو انتخاب می‌کنن. البته فراموش نکنید که از این تکنیک میشه برای تصمیم‌گیری‌های مفید هم استفاده کرد. مثلا انتخاب غذای سالم‌تر.

چکار کنیم که توی دام سوگیری اثر طعمه نیفتیم؟

نباید به هیچ چیز دیگه‌ای به جز نیاز واقعیتون فکر کنید. برای مدیریت بهتر احساسات و تصمیماتتون بهتره که قبل از خرید دقیقا مشخصا کنید چه چیزی رو به چه اندازه‌ای میخواید و مواظب باشید که تحت تاثیر شرایط و موقعیت قرار نگیرید.

یه نکته‌ جالب اینکه خیلی از مشتری‌ها با وجود آگاهی از این ترفند باز هم موقع خرید تحت تاثیر قرار می‌گیرند و بیشتر از حد نیازشون هزینه می‌کنند. پس باید موقع خرید، هوشیارانه عمل کنیم و از قبل ذهنمون رو برای تصمیم‌گیری درست آماده کنیم.