تمرکز بر آخرین اطلاعات (Recency bias) یکی از انواع سوگیری‌های شناختی متداوله. تو این مقاله می‌خوایم در مورد اینکه تمرکز بر آخرین اطلاعات چیه؟ چه مثال‌هایی ازش تو زندگی‌مون می‌بینیم و چه اثری بر فروش و کسب‌وکارمون داره، صحبت کنیم. برای اینکه خیلی ساده بخوام این خطای رو براتون تعریف کنم، یه مثال می‌زنم:

فرض کنید شما مدیر یه مجموعه‌ هستین و یه کارمند به نام آقای سعیدی دارید. آقای سعیدی اوایل سال 1401 چند تا معامله‌ی خیلی بزرگ برای شرکت انجام داده و به خاطر همونا هم توی شرکت شناخته شده. اما الان دو ماهی هست که بازده‌اش کم شده و عملکردش مثل قدیم نیست. خوب اگه به شما که مدیر مجموعه هستین، بگن به آقای سعیدی نمره بدین، شما فقط عملکرد دو ماه اخیرش رو در نظر می‌گیرید. یعنی به اینکه اول سال چه کارای بزرگی انجام داد، توجه نمی‌کنید. این یعنی اینکه مغزتون تحت تاثیر سوگیری تمرکز بر آخرین اطلاعات قرار داره. برای همین به عملکرد اخیر آقای احمدی نگاه کردید و گذشته‌ی پربارش رو در نظر نگرفتید!

تمرکز بر آخرین اطلاعات چیه؟

همون طور که از اسمش پیداست، این سوگیری یعنی فقط به جدیدترین داده‌ها تکیه کنیم. چرا اینکارو می‌کنیم؟ چون نگه داشتن آخرین اطلاعات برای مغز کار راحت‌تریه. مجبور نیست کلی فسفر بسوزونه و همه‌چیز رو دقیق و با جزئیات حفظ کنه.

مثال سوگیری تمرکز بر آخرین اطلاعات

فرض کنید دارید یه تبلیغ تلویزیونی در مورد یه برند یخچال می‌بینید. دقت کردید که آگهی‌ها چطوری طراحی شدن؟ تو این آگهی‌ها تو چند دقیقه همه‌ی آپشن‌های اصلی یه محصول رو میگه. چون ساختار مغز رو می‌شناسه. وقتی بیننده آگهی رو میبینه، مغزش این مزیت‌ها رو ذخیره می‌کنه. نتیجه این میشه که بیننده وقتی مثلا میره فروشگاه برای خرید، همون برند رو میبینه و اطلاعاتش رو مرور میکنه. مشتری با تمرکز بر آخرین اطلاعات، از همون برند خرید می‌کنه. پس این سوگیری شناختی خیلی توی بازاریابی کاربرد داره و میتونه مشتری‌های بالقوه رو به مشتری تبدیل کنه! مسئله‌ای که تیم فروش باید بهش توجه ویژه داشته باشه.

تمرکز بر آخرین اطلاعات چه اثری روی کسب‌وکار داره؟

خوب شما به عنوان مدیر یه کسب‌وکار چیکار باید بکنید، تا تیم‌تون تحت اثرات منفی تمرکز بر آخرین اطلاعات قرار نگیره؟

• اولین کاری که باید برای تیم‌تون انجام بدید، آموزش درسته. به اعضای تیم‌تون بگید سوگیری تمرکز بر آخرین اطلاعات چیه و کجاها میتونن اون رو تجربه کنن. یا چطور مشتری رو تحت تاثیر قرار بدن که به خاطر این سوگیری، در مورد خرید تصمیم گیری کنه! مثلا اخر مکالمه‌هاتون با مشتری از رقبا حرف نزنید که اسمشون توی ذهن مخاطب بمونه.
• کار بعدی‌تون دیدن کارنامه‌ی کلی یه کارمنده. مثال آقای سعیدی رو یادتونه؟ فقط کارهای آخر یه کارمند رو نگاه نکنید. عملکرد یه ساله‌اش رو ببینید. به اعضای تیم‌تون بگید که چه کارهای مهمی انجام دادن و حتما تشویق‌شون کنید.
• چطوری روی مشتری اثر بذاریم؟ تبلیغات‌هاتون رو با یه جمله‌ی قشنگ و موثر تموم کنید. اگر تو زمینه‌‌ی تولید محتوا (مثل محتوای متنی) فعالیت دارید، مقاله یا متن‌تون رو با یه یاداشت یا نتیجه‌گیری خوب و تاثیرگذار تموم کنید. همه‌ی اینها مثال‌هایی‌ان که در اونها می‌تونید با استفاده از تمرکز بر آخرین اطلاعات، مشتری رو تحت تاثیر از نوع مثبت‌ش قرار بدید!

امیدواریم با مطالعه‌ی این مقاله بتونید، از اثر مثبت خطای شناختی تمرکز بر آخرین اطلاعات بر روی مشتری، استفاده مثبت ببرید. پس هم در مورد کارمندها و هم در مورد مشتری‌ها، باید به تمرکز بر آخرین اطلاعات توجه خاصی داشته باشید. با این کار هم تیم‌تون رشد می‌کنه و هم می‌تونید مشتری‌های بالقوه‌تون رو با راهکارهایی که گفتیم، به مشتری تبدیل کنید.