یه سوال خیلی ساده می‌پرسم. یه شرکت که محصول یا خدماتی رو میفروشه، در چه صورت موفق میشه؟

وقتی که بتونه محصولش رو به دست مشتری‌ها برسونه تا اونو بخرن و ازش استفاده کنن. درسته؟ به این فرایندِ رسوندن محصول یا خدمات به مشتری، میگن توزیع (distribution)

درک مفهوم توزیع محصول و کانال‌های توزیع، به بازاریاب‌ها کمک میکنه بهترین روش رو برای کسب‌وکارشون انتخاب کنن و به سوددهی برسن. برای همین هم می‌خوایم توی این بخش از آموزش بازاریابی، درموردش صحبت کنیم.

توزیع محصول یعنی چه؟

به روشی که شرکتها محصول یا خدمات‌شون رو به دست مصرف‌کننده‌ها می‌رسونن،

توزیع یعنی محصولی رو در بازار پخش کنین تا مشتری اون رو بخره. تمام مراحل حمل‌ونقل، بسته‌بندی، و تحویل هم جزئی این مغهوم هستن.

توزیع‌کننده محصول کسیه که محصول رو می‌خره، اونو انبار می‌کنه، و بعد از طریق کانال توزیع به دست مصرف‌کننده می‌رسونه. در این بین، واسطه‌هایی هستن که به جای شرکت کار می‌کنن.

انواع کانال های توزیع

کانال توزیع درواقع، مسیریه که محصول حمل میشه و به مصرف‌کننده می‌رسه. با افزایش خریدهای آنلاین، بازاریاب‌ها انتخاب‌های بیشتری دارن که محصولات‌شون رو کجا ارائه بدن.

کانال‌های توزیع به دو دسته اصلی کانال‌های مستقیم و غیرمستقیم تقسیم میشن. توی کانال‌های مستقیم، شرکت خودش محصولاتش رو می‌فروشه و توی کانال‌های غیرمستقیم، واسطه‌هایی در جریان فروش دخالت دارن. بریم چند مدل رو بررسی کنیم.

1. فروش مستقیم

توی کانال‌های مستقیم، تولید‌کننده مستقیما با مصرف‌کننده کار میکنه و محصول یا خدماتش رو از طریق فروشگاهها یا وب‌سایت خودش میفروشه. این نوع فروش مثلا برای رستوران‌ها یا استارتاپ‌های کوچیک خوبه که همونجا محصول رو تولید می‌کنن و بعد می‌فروشن.

فروش مستقیم یک ‌سری مزیت‌ها داره:

• اعتماد بیشتر
• خلق تجربه‌ی بهتر برای مشتری
• مقرون‌به‌صرفه بودن

2. خرده‌فروش‌ها

خرده‌فروشی یکی از معروف‌ترین کانال‌های توزیعه. مثلا سوپرمارکت‌ها و فروشگاهها جز این دسته هستن.

بعضی از مزیت‌های خرده‌فروشی:

• دیدن محصول از نزدیک
• افزایش آگاهی از محصول
• استراتژی‌های تبلیغاتی متنوع
• مخاطب بیشتر

3. توزیع‌کننده مستقل

توزیع‌کننده‌های مستقل، افرادی هستن که محصول رو برای خرده‌فروش‌ها تامین می‌کنن. معمولا توزیع‌کننده‌ها رابط زنجیره توزیع در بازاریابی هستن.

مزیت‌های این روش:

• ایجاد شبکه‌ توزیع
• انبار کردن راحت‌تر
• انگیزه برای همکاری با کسب‌وکارها

4. بخر بفروش‌ها

بخر بفروش‌ها خیلی شبیه توزیع‌کننده‌ها هستن، اما مستقیما محصول رو به مصرف‌کننده می‌رسونن نه خرده‌فروش.

به جای اینکه مثل توزیع‌کننده‌ها محصول رو بخرن و انبار کنن، همونجا خودشون محصول رو می‌فروشن. اونها برای هر فروش‌شون، کمیسیون می‌گیرن.

مزیت‌های این کانال توزیع عبارته از:

• مقرون‌به‌صرفه بودن
• شفافیت بیشتر
• خدمات ارزش افزوده

5. عمده‌‌فروش‌ها

عمده‌فروش‌ها محصولات رو با حجم زیاد می‌خرن و بعد می‌فروشن.

بعضی از کلی‌فروش‌ها، مستقیما از طریق انبارهای باز و فروشگاههای آنلاین، محصولات‌شون رو می‌فروشن و بعضی هم با خرده‌فروش‌ها کار می‌کنن.

از مزیت‌های این کانال توزیع، می‌تونیم به موارد زیر اشاره کنیم:

• قیمت پایین که خریدار رو جذب میکنه
• بهره‌وری بیشتر
• دانش و ارتباطات صنعت

6. توزیع گسترده (مویرگی)

توزیع گسترده شامل فروش محصول از طریق کانالهای مختلف و زیاد میشه. این روش توزیع در بازاریابی معمولا در مورد محصولات ارزانتر، مثل نوشیدنی‌ها دیده میشه.

مردم این محصولات رو در اکثر سوپرمارکت‌ها، فروشگاهها، رستوران‌ها و غیره پیدا میکنن.

بعضی از مزیت‌های این کانال توزیع عبارته از:

• دسترسی بیشتر
• اعتماد بیشتر
• مزیت جایگزینی

7. توزیع انحصاری

در توزیع انحصاری، محصول و خدمات فقط از طریق یک کانال توزیع طرف سوم به فروش می‌رسه. این روش برای کالاهای لوکس و گرون‌‌قیمت استفاده میشه.

بعضی از مزیت‌های این روش عبارته از:

• انحصاری بودن
• کنترل بیشتر
• شرایط بهتر

8. توزیع انتخابی

توزیع انتخابی، حد وسط بین توزیع گسترده و انحصاریه. شرکتهایی که طرفدار توزیع انتخابی هستن، چند کانال توزیع رو برای فروش محصولات‌شون انتخاب می‌کنن.

مزیت‌های توزیع انتخابی شامل موردهای زیر میشه:

• مقداری کنترل
• داشتنِ پرستیژ
• دسترسی بیشتر

منظور از استراتژی‌ توزیع چیه؟

استراتژی توزیع، روشیه که برای رسوندن محصول و خدمات به دست مصرف‌کننده نهایی استفاده میشه.

کسب‌وکارها استراتژی توزیعی رو انتخاب می‌کنن که هم مقرون‌به‌صرفه باشه و هم سودشون رو بالا ببره. حتی می‌تونین از چند تا استراتژی توزیع استفاده کنین تا به مصرف کننده نهایی برسین. مثلا ممکنه یک محصول توی یک منطقه، به صورت آنلاین فروش بهتری داشته باشه، اما جای دیگه فروش در مغازه و حضوری بهتر جواب بده.

یادتون باشه که استراتژی توزیع رو بر اساس سلیقه و اولویت مشتری انتخاب کنین، و درنظر بگیرین که کجا و چطوری دوست دارن محصول رو بخرن و شما چه کار می‌تونین بکنین تا خریدشون رو راحت‌تر و لذت‌بخش‌تر کنین.

البته خودِ محصول هم در انتخاب استراتژی توزیع، تاثیر زیادی داره. مثلا اگه مبلمان می‌فروشید، شاید بهتر باشه که مشتری مستقیما از تولید‌کننده بخره.  یا اینکه اگه محصول‌تون یه محصولیه که مصرف روزمره داره و اونقدر گرون هم نیست، بهتره اون رو توی فروشگاهها و مغازه‌های مختلف توزیع کنین تا در دسترس همه باشه و بیشتر به فروش بره.

در کل برای انتخاب استراتژی توزیع، باید سه تا فاکتور نوع محصول، پایگاه مشتریان و حمل‌ونقل و انبارداری رو بررسی کنید. چون اگه محصول به خوبی توزیع نشه و به دست مصرف‌کننده نهایی نرسه، شکست میخورید.