می‌خوام مبحث امروز رو با یکم متفاوت شروع کنم. به نظرتون، ایده‌ی تولید یه ماشین کم مصرف که 20 الی 50 درصد کمتر از خودروهای معمولی سوخت میسوزونه، ایده‌ی خوبیه؟ هم خرجتون رو کمتر می‌کنه و هم به محیط‌زیست کمتر آسیب میزنه! کیه که همچین ماشینی نخواد!!

پس تا اینجای کار، به ایده هیچ شکی وارد نیست. حالا اگه این ماشین رو توی کشوری تولید و عرضه کنید که قیمت سوختش خیلی پایینه، فکر می‌کنید چقدر موفق بشید و به سوددهی برسید؟

ایده شکست می‌خوره، نه؟ به نظرتون اشتباه از چی بود؟ تا اینجا کلی درمورد آموزش بازاریابی و انواعش صحبت کردیم. حالا می‌خوایم درمورد یه مسئله مهم دیگه صحبت کنیم. اینکه چطور محصول مناسب رو در مکان و زمان مناسب و به قیمت مناسب ارائه بدیم؟

در نگاه اول شاید ساه به نظر برسه. اما در واقع، باید خیلی کارها انجام بدین. مثلا باید کلی تلاش کنین تا متوجه بشین مشتری چی می‌خواد و معمولا از کجا خرید میکنه. بعد باید قیمتی درستی درنظر بگیرید و البته تمام اینها باید در زمان درست انجام بشن تا نتیجه بدن.

مثل مثالی که اولش بررسی کردیم، یه اشتباه کوچیک، میتونه زحمت چند سال رو به هدر بده.

خب حالا بریم سراغ راه‌حل. آمیخته بازاریابی (marketing mix) و مدل‌هاش، ابزارهای خوبی برای بازاریابی هستن که کمک می‌کنن این اشتباهات رو مرتکب نشین.

تعریف آمیخته بازاریابی یا marketing mix

آمیخته بازاریابی مجموعه‌ای از اقداماته که یک کسب‌وکار برای تبلیغ برند یا محصولش و ارائه اون در بازار انجام میده.

آمیخته بازاریابی به کسب‌وکارها کمک میکنه در تمام مراحل درست تصمیم بگیرن، نقاط قوت‌شون رو تقویت کنن و نقاط ضعف‌شون رو از بین ببرن، و رقابت بهتر و موثر‌تری داشته باشن.

در طول زمان مدل‌های زیادی برای مارکتینگ میکس به وجود اومدن که این سه تا مدل، از همه معروف‌ترن:

آمیخته بازاریابی 4P

این 4P شامل (product, price, place, promotion) میشه؛ یعنی محصول، قیمت، مکان، و ترویج.

4P کمک میکنه استراتژی‌هامون رو از لحاظ این چهار مورد بررسی کنیم.

آمیخته بازاریابی و 4Ps معمولا به جای هم استفاده می‌شن و شامل یک سری عوامل میشه که نشون میده مصرف‌کننده چی می‌خواد، اون محصول یا خدمات چطوری می‌تونه خواسته‌های مصرف کننده رو برطرف کنه، اون محصول یا خدمات چطوری خودشو از محصول رقبا متمایز میکنه، و شرکتی که محصول یا خدمات رو تولید میکنه، چطوری با مشتری ار ارتباطه.

حالا هر کدوم از Pها و سوال‌هایی که به درک بهتر اونها کمک میکنه رو همراه با مثال آمیخته بازاریابی کوکاکولا تعریف می‌کنیم:

محصول (product)

محصول یعنی چیزی که می‌خواین بفروشین.

باید ببینین چه کسی به اون محصول نیاز داره و چرا؟ و اینکه چه فرقی با محصول رقبا داره؟

وظیفه بازاریاب اینه که محصول و ویژگی‌هاش رو به مصرف‌کننده معرفی کنه.

سوال‌هایی که می‌تونین درباره محصول بپرسین:

• مشتری چرا به این محصول یا خدمات نیاز داره؟
• چه ویژگی‌ داره که به اون نیاز پاسخ میده؟
• چه فرقی با محصول رقبا داره؟

در این مورد، کوکاکولا روی نیاز مردم به نوشیدنی خنک و خوشمزه و باکیفیت تمرکز کرده. به علاوه سعی کرده با گذشت زمان، به محصولاتش تنوع بده.

قیمت (Price)

قیمت، مقدار پولی هست که مشتری حاضره برای یک محصول یا خدمات بپردازه. این قیمت باید با ارزش واقعی محصول رو نشون بده.

کسب‌وکارها روی این یکی خیلی مانور میدن. مثلا تصمیم می‌گیرن قیمت یک محصول رو بالا ببرن تا لوکس و منحصربفرد به نظر برسه. گاهی اوقات هم قیمتش رو پایین میارن تا افراد بیشتری بتونن اون رو بخرن. بعضی وقتها هم تخفیف درنظر می‌گیرن.

این دیگه به استراتژی‌های شرکت برمیگرده. تنها نکته‌ای که باید همیشه رعایت بشه، اینه که قیمت، بالاتر از هزینه تولید باشه تا شرکت سود کنه.

سوال‌هایی که می‌تونیم بپرسیم:

• ارزش محصول یا خدمات برای مشتری چقدره؟
• چه تخفیفی باید ارائه بدین؟
• قیمت محصول یا خدمات شما نسبت به رقبا چطوره؟

شرکت کوکاکولا برای آمیخته بازاریابی خودش از استراتژی تبعیض قیمتی استفاده میکنه. یعنی قیمت محصولاتش در کشورهای مختلف با هم فرق دارن و ثابت نیست. این موضوع تاثیر مستقیمی روی سوددهی این شرکت داره و باعث موفقیتش شده.

مکان (Place)

مکان یعنی جایی که قراره محصول رو ارائه بدین. مثلا یه فروشگاه معمولی، یا به صورت آنلاین؟

نکته‌ی مهم برای تصمیم‌گیری درباره‌ی این موضوع اینه که ببینین مشتریِ محصول یا خدمات شما، بیشتر کجا هست و محصول‌تون رو همونجا ارائه بدین.

مثلا اگه ساعتهای لوکس و گرون‌قیمت می‌فروشین، نباید توی پایین شهر مغازه بزنین که مشتری نداشته باشه. بهتره جایی این محصول رو ارائه بدین که مردم توان پرداخت همچین محصولی رو داشته باشن.

سوال‌های مربوط به مکان می‌تونه اینها باشه:

• خریدار کجا دنبال محصول شما می‌گرده؟
• آیا باید محصول‌تون رو در مغازه بفروشین یا در سایت و به صورت آنلاین؟
• رقباتون چه کار می‌کنن؟ می‌تونید استراتژی متفاوتی پیدا کنید؟

بریم سراغ کوکاکولا. این شرکت بیشتر از 130 ساله که فعالیت میکنه و توی بیشتر از 200 کشور هم محصولش رو عرضه میکنه. پس شبکه‌ی توزیعش فوق‌العاده‌اس. سیاست اونها برای مکان بازاریابی، یک شبکه توزیع خیلی گسترده است که واقعا به درد کسب‌وکارهایی مثل ما نمی‌خوره. فقط بدونید که مدیریت همچین شبکه‌ای واقعا خیلی سخته.

ترویج (Promotion)

هدف ترویج اینه که با مصرف‌کننده ارتباط برقرار کنین و ببینین به این محصول نیاز داره و آیا قیمتش مناسب هست. تبلیغ، روابط عمومی، و استراتژی‌های کلی ارتباز با مشتری برای معرفی محصول یا خدمات، جز بخش ترویج هستن.

ساده‌تر بگم، ترویج یعنی تمام کارهایی که برای معرفی محصول یا خدمات به مشتری انجام میدین.

سوال‌هایی که درباره ترویج می‌پرسین:

• آیا آنلاین تبلیغ می‌کنین یا توی تلویزیون یا روی بیلبوردها؟
• بهترین زمان برای تبلیغ محصول چه موقع است؟
• رقباتون چطوری تبلیغ می‌کنن؟

از نظر تبلیغات، کوکاکولا یک استاندارد طلاییه. استراتژی ترویج کوکاکولا روی بازاریابی تهاجمی با استفاده از رسانه‌های جمعی مثل تلویزیون، روزنامه‌ها، اینفلوئنسرها و غیره متمرکزه.

آمیخته بازاریابی 7P

اگه 3 تا عنصر زیر رو به مدل 4P اضافه کنید، ‌این مدل به دست میاد.

شواهد عینی (physical Evidence)

منظور هر چیزیه که مربوط به محصول و یا محیط فیزیکی‌ای مرتبط با خدمت‌رسانی (مثل بسته‌بندی، ارسال، رسید فروش، علامت‌ها و یا چینش مغازه) باشه

نیروی انسانی (People)

کارمندها یا هر کسی که به صورت مستقیم با خریدار در تماس باشه. نحوه کار این افراد، پوشش ظاهری‌شون و نحوه برخوردشون، توی این عنصر قرار میگیرن.

فرایند (Process)

هر چیز درون‌سازمانی که روی محصول تاثیر بذاره، جز این دسته‌اس.

آمیخته بازاریابی 4C

از 4 تا عنصر زیر تشکیل میشه

مصرف‌کننده (Consumer)

این بخش برای بررسی نیاز و خواسته‌های افرادی که از محصول استفاده میکنن و رفع اونهاست.

هزینه (Cost)

هزینه‌ی مالی و زمانی صرف شده برای تولید، بازاریابی و فروش محصول رو بررسی میکنه

سهولت (Convenience)

دسترسی مصرف‌کننده به محصولتون چقدر آسونه؟ سهولت مثل عنصر مکان توی آمیخته بازاریابی 4P میمونه و روی تصمیم خرید مشتری خیلی تاثیرگذاره.

ارتباطات (Communication)

هر چیزی مثل تبلیغات، بازاریابی، ایمیل، پست‌های وبلاگی، شبکه‌های اجتماعی و غیره که باعث ارتباط با مشتری میشن.

خب، اینم از آمیخته بازاریابی، انواعش و نکاتش. در نظر داشته باشید که 4P متداول‌ترین راه آمیخته بازاریابیه. اما در کل مواردی که توی مدل‌های مارکتینگ میکس بررسی میشن، موارد مهم هستن که بازاریاب‌ها برای گرفتن بهترین نتیجه، باید در نظر داشته باشن.