بهترین برندها میدونن که برای ورود به یه بازار جدید، باید کنترل همه فرآیند فروش رو توی مشتشون بگیرن تا یه عالمه قرارداد ببندن. خوب حالا سوال مهم اینه که چجوری فرآیند فروش رو کنترل کنیم؟

توزیع محصول (Product distribution) یکی از مهم‌ترین مراحل فروش هست که معمولا برندها اون رو نادیده میگیرن. برای همین هم تو این مقاله از دوره آموزش بازاریابی می‌خوایم همه اطلاعات موردنیاز در حوزه بازاریابی مویرگی و فروش مویرگی رو در اختیارتون بذاریم، تا بتونید به بالاترین میزان فروش برسید.

بازاریابی مویرگی چیست؟

به فرآیند توزیع کالا توی بازار برای خرید مشتری‌ها، بازاریابی مویرگی میگن. در اصل بازاریابی مویرگی پایه و اساس فروش هر شرکتیه و همه مراحل حمل‌ونقل، بسته‌بندی و ارسال محصول رو شامل میشه.

خوب حالا بازاریاب مویرگی کیه؟ کسی هست که محصول رو خریداری و ذخیره کرده و بعدش از طریق کانال‌های توزیع (distribution channel) اونها رو می‌فروشه. این افراد بین تولیدکننده و مشتری قرار می‌گیرن و از طرف شرکت فعالیت میکنن. یه بازاریاب مویرگی خوب، حضور شرکت رو تو بازار محصولات پررنگ‌تر میکنه و میتونه سرعت و راندمان فروش رو بالاتر ببره.

شناخت کانال‌های بازاریابی مویرگی مناسب

به جریان و مسیر تجارت بین تولیدکننده و مشتری، کانال بازاریابی مویرگی میگن. کانال بازاریابی مویرگی در اصل یه مسیره، که معامله از طریق اون انجام میشه. پس بازاریاب مویرگی میشه واسطه‌‌ای که محصول رو برای فروش به خرده ‌فروش‌ها عرضه میکنه. کانال‌های بازاریابی مویرگی می‌تونن خیلی ساده و یا خیلی پیچیده باشن.

کانال‌های بازاریابی دو نوع هستن: مستقیم و غیرمستقیم. تو کانال‌های مستقیم، تولید کننده مستقیم با مشتری در ارتباطه؛ اما تو کانال غیرمستقیم، یه سری واسطه تو مسیر فروش هستن. جریان‌های کانال‌های بازاریابی مویرگی رو میشه به 4 سطح تقسیم‌ بندی کرد. شناخت این سطح‌ها و دونستن تفاوت‌هاشون، برای ورود به بازارهای جدید یا تغییر استراتژی بازاریابی مویرگی ضروری هست.

سطح صفر

ساده‌ترین سطح تو کانال بازاریابی مویرگی هست. این سطح همون فروش مستقیم محصول به مشتری، بدون واسطه هست.

سطح یک

تو این سطح، بین خریدار و تولید کننده یه واسطه مثل خرده‌فروش وجود داره.

سطح دو

تو این سطح، دو تا واسطه بین تولید کننده و مشتری وجود داره. مثل یه عمده‌فروش و یه خرده‌فروش.

سطح سه

نماینده فروش یا واسطه تو این سطح مطرح میشه. نماینده از طرف شرکت فعالیت میکنه و معمولا با عمده‌فروش‌ها معامله میکنه. بعدش عمده‌فروش محصول رو به خرده‌فروش می‌فروشه و مشتری محصول رو ازش تهیه میکنه.

انواع بازاریابی مویرگی

استراتژی بازاریابی مویرگی بر اساس محصولی که می‌فروشید، مشخص میشه. منتها باید بدونید که کدوم استراتژی، شما رو به هدف‌تون میرسونه و منجر به پیشرفت میشه. به طور کلی سه روش بازاریابی مویرگی وجود داره که این روش‌ها، نحوه ارسال و توزیع محصول رو در بازار مشخص می‌کنن.

1. بازاریابی مویرگی گسترده (Intensive Distribution)

هدف از این نوع بازاریابی، ورود به بازارهای بزرگتر هست.

2. بازاریابی مویرگی گزینشی (Selective Distribution)

یه نوع فروش تو موقعیت‌های مکانی خاص، محسوب میشه. این روش معمولا بر اساس محصول خاص و نحوه جانشینی اون تو فروشگاه عمل میکنه. تولید کننده با استفاده از این روش میتونه، قیمت فروش مشخصی رو برای مصرف‌کننده‌های خاص تعیین کنه. پس بازاریابی گزینشی، تعداد فروشگاه‌های ارائه‌ دهنده محصول در یک منطقه‌ی خاص رو، محدود می‌کنه.

3. بازاریابی مویرگی انحصاری (Exclusive Distribution)

این روش به معنای عرضه محدود هست. محصولات برندهای لوکس که فقط تو کلکسیون‌ها و فروشگاه‌های خاص ارائه میشن، جز این دسته قرار می‌گیرن. این روش برای حفظ تصویر برند و محصولات انحصاری مورد استفاده قرار می‌گیره.

نقش‌های موجود توی فرایند فروش مویرگی

هرچی آدمای بیشتری تو زنجیره بازاریابی مویرگی دخیل باشن، فرآیند توزیع هم پیچیده‌تره. بازاریاب‌های مویرگی، عمده‌فروش‌ها، خرده‌فروش‌ها و نماینده‌ها، همشون به عنوان واسطه تو فرآیند فروش مویرگی عمل می‌کنن. پس خیلی مهمه که فرق بین اونها رو بدونیم و نقش هر کدوم رو هم بشناسیم.

بازاریاب مویرگی

بازاریاب مویرگی در اصل همون عمده فروشی هست، که مسئولیت‌های بیشتری هم بر عهده داره. این افراد هم سفارش خرده‌فروش‌ها رو ثبت می‌کنن و هم محصولات رو از جانب تولید کننده می‌فروشن. بازاریاب‌های مویرگی دائما در حال آنالیز بازار و تلاش برای پیدا کردن فرصت‌های فروش جدید هستن، تا به یه میزان عملکرد قابل قبول برسن. اونها یه محدوده جغرافیایی خاص رو دستشون میگیرن، تا ارتباط‌شون رو با تولید کننده‌ها محکم کنن. اونها بر خلاف عمده‌فروش‌ها، می‌تونن روابط محکمی با شرکت‌ها برقرار کنن و مسئولیت فروش محصول تو فروشگاه‌ها رو هم انجام بدن. همین‌طور بازاریاب‌های مویرگی می‌تونن محصولات رو به خرده‌فروش‌ها، فروشنده‌های دیگه، مشتری‌ها و بقیه شرکت‌ها هم بفروشن.

عمده‌فروش‌ها

این افراد معمولا نیازهای خرده‌فروش‌ها رو تأمین می‌کنن و محصولاتی رو که تو مقیاس‌های بزرگ از شرکت خریداری کردن، می‌فروشن. عمده‌فروش‌ها معمولا تو مقیاس‌های بالا و قیمت‌های پایین (از تولیدکننده و یا بازاریاب مویرگی) خرید می‌کنن. برخلاف بازاریاب‌ها، عمده‌فروش‌ها فقط مسئول انبارداری و ارسال محصولات هستن.

خرده‌فروش‌ها

کسایی هستن که مشتری‌ها ازشون خرید می‌کنن. سوپرمارکت‌های کوچک و محلی یا فروشگاه‌های زنجیره‌ای، جز این گروه محسوب میشن. خرده‌فروش‌ها یا مغازه دارن و یا محصولات را به صورت آنلاین می‌فروشن؛ و خودشون هم محصولات موردنیازشون رو از بازاریاب‌های مویرگی یا عمده‌فروش‌ها تهیه می‌کنن.

نمایندگان فروش و دلال‌ها

اینها مسئول تدارکات فروش هستن و قراردادها، بازاریابی و ارسال محصولات ویژه رو مدیریت می‌کنن. مدیریت ارتباط با مشتری هم، بخشی از وظایف نمایندگان فروش هست.