تو دنیای این روزها، رقابت شدید و دسترسی آسان به اطلاعات باعث شده مشتری‌ها دنبال بهترین محصولات با بیشترین ارزش باشن. از طرف دیگه استراتژی‌های فروش هم قدیمی شدن و خیلی نمیشه با این شرایط روی اونها تکیه کرد. همین باعث شده که همه‌ی بیزنس‌ها دنبال یه روش جادویی واسه فروش باشن. فروش بر پایه مشتری مداری همین روش جادویی هست که بهتون کمک می‌کنه تا فروش رو زیاد کنید. اما یادتون باشه فروش مشتری‌مدار تنها به معنای توجه به نیازهای مشتری نیست، بلکه شامل ایجاد ارتباط صمیمی، همدلی و توانمندسازی اونها در فرآیند خرید هم میشه.

چطور یه فرآیند فروش مشتری مدار ایجاد کنیم؟

برای اینکه فرایند فروش مشتری مداری داشته باشین، لازمه نحوه ارتباط با تیم فروش‌تون رو تغییر بدین. به تیم فروش‌تون بگین که خودشون رو جای مشتری قرار بدن و همه‌ی تلاش‌شون رو بکنن تا واسه‌شون تجربه خوبی رقم بزنن. وقتی تمام مراحل ارتباط با مشتری در یک جهت و هم راستا باشه، فروش زودتر و بهتر انجام می‌شه.

چگونه فروش مشتری مدار را در اولویت قرار دهیم؟

واسه این کار لازمه طرز تفکر تیمتون رو در رابطه با فروش تغییر بدین. تیم فروش باید معیارهای اصلی فروش رو رعایت کنه تا درآمد مستمر و پیوسته‌ای داشته باشه. ولی این اقدامات باید در راستای کمک به مشتری‌ها باشه. برای در اولویت گذاشتن مشتریان، می‌تونین از روش‌هایی مثل تقویت همدلی، افزایش کنجکاوی، توانمند کردن مشتری برای غلبه به چالش ها، هماهنگ شدن با ارزش و صدای مشتری و یا ایجاد یه تجربه عالی برای مشتری استفاده کنید.

1. تقویت همدلی

قبل از هر چیزی لازمه فروشنده‌های ماهر استخدام کنین که با مشتریان رابطه همدلانه ایجاد کنن. یه فروشنده حرفه‌ای نیاز مشتریان رو به نیاز خودش ارجح می‌دونه. وقتی که با مشتری به این شکل برخورد کنین، مشتری بیشتر بهتون اعتماد می‌کنه. تجربه و تحقیقات ثابت کردن که افراد از کسی می‌خرن که بهش اعتماد دارن.

 2. کنجکاو بودن

فروشنده‌های کنجکاو اهداف، نیاز و مشکلات مشتریان رو می‌دونن. مطالعات نشون داده 82% فروشنده‌های موفق، خیلی کنجکاو هستن. این افراد می‌خوان همه چیز رو درباره مشتری بدونن و همین باعث می‌شه بدونن مشکل و نیاز مشتری چیه.

3. توانمند کردن مشتری برای غلبه بر چالش‌ها

هدف از تماس با مشتری نباید فقط فروش باشه، بلکه لازمه به مشتری کمک کنین تا روی چالش و مشکلاتش غلبه کنه. این کار باعث می‌شه بیشتر بفروشین و فرد دوباره ازتون خرید کنه. این کار باعث می‌شه مشتری با خودش فکر کنه شما به اون اهمیت میدین و نه فقط به فروش. برای همین بیشتر تحت تاثیر حرف‌هاتون قرار می‌گیره.

4. هماهنگ شدن با ارزش و صدای مشتری

مشتری‌ها بعد از اینکه از محصول و کارایی اون آگاه شدن، تصمیم به خرید می‌گیرن. یادتون باشه مشتری چیزی می‌خره که جوابگوی نیاز و خواسته‌اش باشه. پس خودتون رو با صدا، خواسته، نیاز و ارزش‌های مشتری هماهنگ کنین.

5. ایجاد تجربه عالی برای مشتری

هماهنگی منجر به ایجاد یه تجربه خوب برای مشتری میشه. وقتی مشتری تجربه خوبی از تعامل باهاتون داشته باشه، احتمالش خیلی بیشتره ازتون بخره. جدا از اون باعث موندن توی ذهن مشتری میشین و باز هم ازتون می‌خره. پس ایجاد تجربه شخصی سازی شده و جذاب رو فراموش نکنین.

یک مثال از شرکت مشتری مدار

یه فروشگاه لوازم خانگی رو تصور کنید که هر روز حدود 100 تا مشتری داره. وقتی مشتری‌ها وارد مغازه میشن فروشنده شروع می‌کنه به خوش و بش با اونها. توی همین صحبت‌ها خیلی ساده و البته با جزئیات نیاز مشتری رو درک می‌کنه. مثلا اگه شما به عنوان فروشنده از مشتری بپرسید چه نوع لباسشویی می‌خواد، قطعا اون فرد میگه که یه دستگاهی که قیمتش خوب باشه و کیفیت داشته باشه. این دوتا ویژگی به نظرتون کافیه؟ قطعا باید از مشتری بپرسید چند نفرین توی خونه، تا چه اندازه‌ای هزینه می‌کنین و وضعیت برق خونه تون چطوره؟!

این نوع سوالات کاریه که فروشنده مورد نظر ما می‌پرسه تا بتونه مناسب‌ترین گزینه رو به خریدار پیشنهاد بده . همین یعنی مشتری مداری.

کلام آخر

در دنیای امروز که بازار رقابتی شده، تنها چیزی که میتونه شما رو از بقیه متمایز کنه، رویکرد مشتری‌مداریه. وقتی نیازهای مشتری رو درک کنید، باهاشون همدلی کنید و کمک کنید تا چالش‌هاشون رو پشت سر بذارن، فرآیند فروش برای شما و مشتری‌هاتون ارزشمندتر میشه. مشتری وقتی ببینه که شما بهش کمک کردید، نه تنها خرید می‌کنه، بلکه شما رو به دیگران هم معرفی می‌کنه. اینجاست که رشد بلندمدت کسب‌وکار شما شروع میشه. پس اگر به موفقیت تو فروش فکر می‌کنید، اولویت‌تون باید مشتری‌مداری باشه!