به گفته جیم ران آموزش رسمی و آکادمیک، فقط می‌تونه خرج زندگی رو تامین کنه؛ اگه می‌خواین به موفقیت برسین و درآمد بالایی داشته باشین باید روی آموزشتون سرمایه گذاری کنین. دلیل اینکه بیشتر فروشگاه‌ها دنبال یه فروشنده خوبن اینه که بتونه محصولشون رو خوب بفروشه و فروش موفقی داشته باشه؛ ولی فروش موفق چیه؟ آموزش فروش حرفه‌ای کجا پیدا میشه؟ تو ادامه این مقاله با ما باشین تا به پاسخ این سوالات برسین.
تعداد افرادی که رشته تحصیلی و کارشون یکیه، کمه. یعنی تو یه رشته تحصیل می‌کنن؛ ولی کارشون به اون رشته ربطی نداره. حالا این تعداد تو ایران خیلی کمتره. جدا از این اگه توی ایران هم تو حوزه فروش و کسب و کار تحصیلات آکادمیک داشتین، مطمئن باشین که اطلاعاتی که دانشگاه بهتون داده حداقل 30 سال از علم روز دنیا عقب‌تره. هیچ وقت به چیزهایی که می‌دونین خودتون رو محدود نکنین و قانع نباشین. شاید درس و آموخته‌هایی که تو دانشگاه خوندین خوب و عالیه؛ ولی کامل نیست و روز به روز علم پیشرفت می‌کنه. با این آموزش‌ها به هیچ جایی نمی‌رسین، تو بهترین حالت می‌تونین دخل و خرجتون رو بدین و نمی‌تونین سرمایه گذاری کنین.
فروش موفق چیه؟
فروشیه که توش فروشنده محصول یا خدمتش رو به مخاطب درست و نیازمند می‌فروشه. میشه گفت فروش موفق ارائه خدمات و کالا بعد تحقیقات در بازار، شناخت مشتریان هدف و انتخاب بازار هدف به مشتریه. تو فروش موفق و حرفه‌ای همه سود می‌کنن و رابطه‌ای برد- برد است.
مثلا شما نمایندگی فروش ماشین‌های شرکت سایپا رو دارین و درصدی با شرکت سایپا کار می‌کنین، وقتی یه مشتری ماشینی رو می‌خواد که سرعت خوبی داشته باشه و شما یه ماشین مناسب بهش می‌فروشین، شرکت پول رو با سودش می‌گیره و درصدی از سود رو بهتون می‌ده. اینجوری هم شما و هم شرکت سود می‌کنین و مشتری هم که نیازش یه ماشین سریعه، نیازش رو رفع کرده و سود کرده.
آموزش فروش چیه؟
آموزش فروش به عمل بهبود مهارت‌ها، دانش و رفتارهای فروشندگان با هدف افزایش حداکثری فروش، میگن. این تعریف تمرکز بیشتری آموزش مهارت‌های فروشندگیه. اگه فکر می‌کنین که آموزش فروش یه چیز قدیمی و به در نخوره، باید بهتون بگم که ارزش جهانی این بازار حدود 4.6 میلیارد دلاره. اگه به درد نخور بود که این همه ارزش نداشت.
اهمیت آموزش فروش چیه؟
اگه تا اینجا رو خوندین احتمالا اهمیتش رو می‌دونین؛ ولی اگه نمی‌دونین، این ساده‌س و جوابش راحته. آموزش فروش رو یاد بگیرین تا به یه فروشنده موفق‌تر تبدیل بشین و بتونین رویایی بفروشین. اگه این روش‌ها رو ندونین می‌تونین تو بهترین حالت هزینه زندگیتون رو در بیارین و هیچ سرمایه گذاری نکنین، البته تو ایران خیلی سخته هزینه زندگیتون رو هم در بیارین.
بهترین فروشندگان دنیا، روی آموزش مهارت‌های فروشندگی سرمایه گذاری می‌کنن تا بیشتر محصولشون رو بفروشن و هم نرخ ROI رو بالا ببرند. به علاوه وقتی تکنیک‌های فروشتون رو تقویت کنین، به نسبت رقبا برتری پیدا می‌کنین. البته این آموزش فقط واسه صاحبان کسب و کار نیس، بلکه برای فروشنده‌های شرکت و فروشگاه‌ها هم کاربرد داره.
تو یک کلمه ROI به نرخ بازگشت سرمایه میگن. Return on Investment به مقدار پولی میگن که واسه بازاریابی و … هزینه کردین و از طریق سود فروش بهتون برگردونده میشه.
تو دنیای امروز که بازار تو دستان شرکت‌های بزرگه و بیشتر درآمد رو شرکت‌های بزرگ و فروشگاه‌های زنجیره‌ای دارن. از مشاغلی که میشه تو این بازار باهاش درآمد داشته باشی، فروشندگیه. هر جوری باشه این شرکت‌ها نیز به یه فروشنده نیاز دارن تا محصولاتشون رو بفروشن. مهارت‌های فروشندگی رو میشه به شکل‌های مختلفی یاد گرفت. بعضی‌ها به صورت ذاتی مهارت‌های گفتگوی ویژه و مذاکره فروش رو دارن و ازشون تو فروش استفاده می‌کنن، این‌ها ذاتا یه فروشنده‌ن؛ ولی دلیل نمیشه حتما موفق باشن شاید برای موفقیت به آموزش نیاز داشته باشن.
بعضی‌ها هم به صورت ذاتی فروشنده نیستن، بلکه فروشندگی رو به صورت تجربی تو محیط کار یاد می‌گیرن و اون رو به صورت علمی بررسی می‌کنن تا فروشندگی رو یاد بگیرن و به فروشنده موفق تبدیل بشن.
چند نکته واسه فروش حرفه‌ای
- بهتره تو اول برخوردتون با مشتری یه احوال پرسی گرم کنین تا یه فضای دوستانه و مورد اطمینان واسه مشتری ایجاد شه. این کار باعث میشه بهتر با مشتریاتون ارتباط برقرار کنین. برقراری یه ارتباط خوب تاثیر زیادی تو فروش موفق داره.
- وسواس نباشین و آهسته آهسته حرف بزنین، بلکه تو یک زمان معین با بالاترین کیفیت، محصولاتتون رو عرضه کنین.
- مشتری به دروغ حساسه، حتی اگه ازتون بخره بعد بفهمه دروغ گفتین دیگه ازتون نمی‌خره.
- بهتره صبر و تحملتون زیاد باشه، هر نوع مشتری‌ای با هر رفتاری می‌تونین داشته باشین.
نتیجه‌گیری
فروش مهم‌ترین عمل تو کسب و کارهاس. هر کاری که تو حرفه‌ها انجام میشه واسه فروشه، حالا از بازاریابی بگیم تا پشتیبانی. گفتیم که فروش فقط مخصوص محصولات نیست (اول مقاله هست)، تو این مقاله آموزش فروش رو بررسی کردیم و در مقاله‌های بعد تکنیک‌هاش رو می‌گیم.
