تنها یکی از وظایف مدیر فروش هدایت و کنترل تیم فروشه. در حالی که باید مهارت‌هایی مثل آموزش هم داشته باشند. پس وقتی پست مدیریت فروش رو به عهده می‌گیرید، باید استراتژی فروش، نحوه پیاده سازی این استراتژی و تحلیل نتایج فروش رو بلد باشید.
بعد از اینکه مدیر تیم فروش شدین باید یک تیم فروش حرفه‌ای بسازید و ارتباط بین محصول و مشتری رو تعریف کنین. به جای اینکه به فروشنده‌ها به عنوان یه ماشین پول‌ساز نگاه کنین، بهشون منابع پیشرفت بدین.
تو این مقاله همه‌ی ویژگی‌های اصلی مدیر فروش رو مرور می‌کنیم. توانایی‌ها و مهارت‌هایی که یه مدیر فروش برای موفقیت خودش و تیمش لازم داره رو می‌گیم و توی ادامه مسیر، اطلاعاتی که مدیر فروش باید بداند رو درس به درس بهتون یاد می‌دیم. پس همراه ما باشید!
معرفی شغل مدیر فروش
یک فرد توی پست مدیریت فروش باید با سه جنبه مهم مدیریتی آشنا باشه:
1. عملیات فروش
بعد از اینکه مدیر تیم فروش شدین باید یک تیم فروش حرفه‌ای بسازین و ارتباط بین محصول و مشتری رو تعریف کنین. همچنین به جای اینکه به فروشندگان مثل ماشین پول‌ساز نگاه کنین بهشون منابع پیشرفت بدین.
2. استراتژی فروش
خب تیم فروش رو ساختین، حالا چجوری بفروشین؟
داشتن کاریز فروش یا حتی قیف فروش باعث آسان شدن تکمیل فرایند فروش می‌شه. ولی این آخر کار کار مدیر فروش نیست. این شخص باید فروش رو پیگیری کنه و از خریدار تشکر کنه. همچنین بازخورد مشتری رو بگیره تا عملکرد کارمنداش رو بدونه و بدونه کسب و کارش چقد برای مشتری اهمیت داره.
3. تحلیل فروش
گزارش دهی بهتون کمک می‌کنه بدونین استراتژی فعلی‌تون چقدر موثره. این کار رو با استفاده از شاخص‌های کلیدی انجام بدین.
مدیر فروش کیست؟
مدیر فروش کسیه که مسئولیت هدایت تیم فروش رو به عهده داره. مدیر فروش باید سازمان، کلا و بازار رو خوب بشناسه و با مفهوم‌شون آشنا شه. همچنین این فرد باید اهداف کوتاه و بلند مدتی رو برای فروش تعیین کنه. همچنین راه یا استراتژی مناسب رو برای رسیدن به این اهداف پیدا کنه. همچنین این فرد باید روی تیم فروش نظارت داشته باشه. بجز اینا باید همیشه کنار تیمش باشه که وقتی بهش نیاز داشتن کمک‌شون کنه.
شرح وظایف مدیران فروش
وظیفه مدیر فروش با توجه به صنعت و کسب و کارش متفاوته. ولی مهمترین آنها موارد زیره:
مدیریت افراد
- تعیین اهداف کوتاه مدت، بلند مدت و معیارهای دقیق برای تیم فروش
- نظارت روی عملکرد تیم فروش
- کوچینگ مذاکره و استفاده از نرم افزار CRM
- مشاوره، حمایت و نظم دادن به تیم فروش
- استفاده از CRM برای فروش و بازاریابی
- برگزاری جلسات منظم با تیم فروش
- استخدام کارمند فروش مناسب
- تحلیل مدیران فروش منطقه
مدیریت نیازهای مشتری
- درک نیازهای مشتری و مشکلات آنها
- حل مسائل مشتریان و رسیدگی به شکایات‌هاشون
- مشارکت در تعیین نرخ‌های تخفیف و قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات
مدیریت کسب و کار
- تقسیم اهداف و پیش‌بینی درآمد سالانه و حتی ماهیانه
- تعیین استراتژی‌های فروش برای جذب مشتری
- تحلیل داده‌های فروش و رفع انحرافات تو عملکرد
- همکاری با مدیر بازاریابی برای تولید سرنخ
- پیگیری شاخص‌های تیم فروش و به اشتراک‌گذاری آنها با مدیر شرکت
- تعیین بودجه و هزینه‌ها
- نظارت روی رقابت بازار و شاخص‌های اقتصادی
- تنظیم فرایند فروش
- هم‌راستا کردن اهداف فروش با استراتژی کلی شرکت
پیش نیازهای پست مدیریت فروش
شرکت‌ها برای استخدام مدیران فروش به موارد زیادی توجه می‌کنن که یکی‌شون تحصیلات و دیگری مهارتهای داوطلب است. حالا تو ادامه بیشتر درباره‌ش حرف می‌زنیم.
تحصیلات لازم برای مدیریت فروش
داشتن مدرک تحصیلی تو رشته‌های مدیریت و بازرگانی یکی از مهمترین معیارها برای استخدام مدیر فروشه. البته بسته به نوع کسب و کار، تحصیلات مرتبط با صنعت مربوط به آن هم قابل قبوله. مثلا وقتی شرکت کامپیوتر فروشی دارین کسی که لیسانس رشته کامپیوتر رو هم داره برای استخدام مناسبه. اگر این فرد لیسانس تجارت یا همچنین رشته‌های مالی رو داشته باشه که عالیه.
تجربه یک مدیر فروش
تو ایران حتی اگه برای توالت دار ترمینال هم درخواست کار بدی بهت می‌گن سابقه کار داری؟ اصلا یه وضع خیلی عجیبه واقعا نمی‌دونم باید اولین کار رو کجا شروع کنی که سابقه کار نخواد. البته این شغل‌ها با پارتی به افرادی داده می‌شه که هیچ سابقه کار و استعدادی ندارن. ولی مدیر فروش برخلاف اینه کسانی که برای مدیر فروش درخواست کار می‌دن حداقل باید 5 سال تو زمینه فروش حتی به عنوان فروشنده فعالیت داشته باشن.
این تجربه کمک می‌کنه که وقتی افراد به مشکل بخورن زودتر بتونن تصمیم بگیرن. همچنین از اونجایی که مدیرفروش شغل بزرگیه و خیلی رو کسب و کار تاثیر داره. باید از طرف مطمن شین که با کار تیمی سازگاری داره.
مهارتهای موردنیاز برای شغل مدیر فروش
- مهارت ارتباطی
- مهارت رهبری
- توانایی تجزیه وتحلیل امور
- مهارت سازماندهی
- مهارت آموزش
- مهارت انگیزه دادن
- مسئولیت‌پذیری
- زبان انگلیسی حداقل در سطح متوسط
- توانایی کار با نرم‌افزارهای آفیس
کلام آخر
یادتون باشه از اونجایی که بخش فروش جز مهمترین واحدهای هر شرکتی هست نیاز به افراد توانمندی هم داره. به همین دلیل اگه قراره این پست رو بگیرید باید روی آموزش خودتون سرمایه گذاری کنید. بجز تجربه فروش باید مهارتهای مدیریتی خودتون رو هم تقویت کنین.
