چند وقت پیش بایکی از دوستانم درباره اوضاع کسب و کار توی ایران صحبت می‌کردیم. اون با هیجان خاصی از انرژی که تیم فروش شرکتش دارن حرف می‌زد. اما یه دغدغه داشت. می‌پرسید چرا من برای مدیریت فروش هر کاری می‌کنم موفق نمی‌شم ولی فلان کسب و کار رقیبم نصف من زحمت می‌کشه و برنامه داره؛ ولی از من موفق‌تره. گفت که خیلی راه‌ها رو امتحان کردم؛ ولی بازم فروش اون بهتره و ازم موفق‌تره.
بعد اینکه یه نگاهی به کسب و کارش انداختم و همه چیر رو چک کردم بهش گفتم تو مسائل سخت دنبال جوابت نگرد، چون پاسخت خیلی آسونه. رقیبت موفقه چون یک روش فروش مناسب برای کسب و کارش پیدا کرده و همون رو ادامه میده. ولی تو هنوز نتونستی روش فروش مناسب بیزنست رو پیدا کنی برای همین فکر میکنی که موفق نیستی. گفتم پیدا کردن این روش کمی سخته اما اول باید KPIهای مخصوص مدیر فروشت را به درستی تعریف کنی.
KPI فروش چیه؟
شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش (Key Performance Indicators) همون داده‌هایی هستن که خروجی فعالیت تیم رو نشون میده. تو یک کلام KPI نقاط ضعف و قوت تیم رو نشون میده. با کمک این داده‌ها شرکت بهتر می‌تونه برای آینده‌ش برنامه‌ریزی کنه. فرقی نمیکنه که برای کدوم تیم قراره شاخص‌های کلیدی رو تعریف کنیم. مهم اینکه که معیار درستی برای سنجش میزان پیشرفتتون داشته باشید. اما در مورد مدیر فروش چطور؟ آیا می‌تونیم در این مورد هم همین رو بگیم؟ مهمترین شاخص هایی که مدیران فروش بررسی کنن چیاست؟
1. درآمد کل
مهمترین چیز تو هر کسب و کاری درآمده که به صورت ماهانه و سالانه اندازه گیری می‌شه. فکر نکنم لازم باشه بگم که این معیار چیه. اما برای مدیران هم مهمه که درآمدی که تیمشون تولید میکنه رو اندازه بگیرن. ارزش کل قراردادهایی که تیم میبنده تقسیم بر مدت زمان قرارداد به ماه یا سال به ما شاخص درآمد کل رو میده.
2. متوسط درآمد هر حساب/محصول/مشتری
این معیار متوسط درآمد از یک محصول، حساب یا مشتری رو مشخص میکنه. به کمک این شاخص متوجه می‌شید که کدوم حساب بیشترین درآمد رو برای شما داره و بخش فروش به کدوم مشتری وابستگی بیشتری داره. مثلا توی این ماه 10 تا مشتری حدود 300 میلیون از شما خرید کردن. یعنی متوسط درآمد هر مشتری 30 میلیون تومان بوده.
3. نفوذ در بازار
اینکه بفهمین که سهم شرکت‌تون از بازار چقدره. مثلا این ماه 200 دوچرخه فروخته شده. از این مقدار 100 تاش برای شرکت شما است. این نشون میده نفوذ تو بازارتون 50 درصده.
4. رشد سال به سال
یعنی بیزنس شما هر سال چقدر رشد داره؟ برای این کار درآمد پارسال‌تون رو از امسال کم کنین. بعد اون رو به درآمد پارسال‌تون تقسیم و در 100 ضرب کنین. مثلا امسال 60 میلیارد فروش داشتین و پارسال 40 میلیارد. با این حساب رشدتون می‌شه 50%.
5. امتیاز خالص تبلیغ‌کنندگان (NPS)
معیار بعدی اینکه بدونید چقدر احتمال داره مشتریان‌تون شما رو به بقیه معرفی کنن. این شاخص به امتیاز خالص تبلیغ کنندگان یا NPS شهرت داره.
6. نسبت هزینه‌های فروش
منظور از هزینه‌های فروش، مجموع هزینه‌های جذب مشتری و هزینه‌های عملیاتی غیرمستقیم مربوط به فروش هست که باید همیشه ازش مطلع باشید.
7. درآمد حاصل از مشتریان جدید نسبت به قدیمی‌ها
مثلا میانگین سودی که مشتریان قدیمی بهتون رسوندن به ازای هر نفر 1 میلیون تومانه. میانگین سودی که مشتریان جدید بهتون رسوندن 1.5 میلیون تومانه. یعنی مشتریان جدید 50 درصد سود بیشتری برای شما دارن. این عدد بهتون نشون میده بازار هدف امسال‌تون رو بهتر انتخاب کردین.
8. درصد پیروزی در معامله‌ها
یعنی درصدی از موفقیت تیم فروش تو مذاکره فروش و تبدیل سرنخ به مشتری توی یه بازه زمانی مشخص چقدر بوده؟ مثلا یک شرکت 800 سرنخ داشته. از این سرنخ‌ها 600 تاشون به مشتری تبدیل شدن. یعنی این شرکت 75% پیروزی توی تبدیل سرنخ‌هاش به مشتری داشته.
دوتا شاخص دیگه رو هم یادتون باشه که حتما باید بسنجین. چون برای سنجش عملکرد تیم فروش خیلی مهم هستن.
9. ارزش طول عمر مشتری
10. پوشش کاریز فروش
KPIهای کاریز فروش
برای سنجش کاریز فروش هم شاخص‌های کلیدی عملکرد خاصی وجود داره که لازمه اونها رو هم بشناسید. مواردی از قبیل:
- طول چرخه فروش
- تعداد فرصت‌ها بر اساس ماه یا بازه سه ماهه، تیمی یا فردی
- فرصت‌های بسته شده بر اساس ماه یا فصل، تیمی یا فردی
- ارزش کاریز بر اساس ماه یا فصل، تیم یا فرد
- ارزش فروش بر اساس ماه یا سه ماهه، تیمی یا فردی
- میانگین ارزش قرارداد
- درصد پیروزی یا وین ریت
- نرخ تبدیل
کلام آخر
در نهایت لازمه بدونید که برای موفقیت توی کسب و کارتون باید از KPIهای مناسب استفاده کنین تا بتونید عملکرد تیم رو به درستی بسنجید و بهترین روش برای فروش رو پیدا کنین. KPIهای مدیر فروش زیاد هستن؛ ولی من امروز مهمترین موارد رو براتون توضیح دادم. امیدوارم بتونید هر کدوم رو در جای درستش استفاده کنین.
