هفته گذشته با یکی از دوستانم حرف می‌زدم که مدیر یه بیزنس کوچک هست. دوستم از خاطرات و تجربه‌هایش تو این چند سال می‌گفت. تو حرفاش مدام داشت این رو تکرار می‌کرد که کارهای اداری و هماهنگی مربوط به مشتریان برایش سخته. بعد گفت می‌خوام مدیر فروش جدیدی استخدام کنم. مدیر فروشی که دارم کارش رو خوب انجام نمی‌ده. به نظرت مدیر فروش خوب چجوریه؟

قبل از هر چیزی ازش پرسیدم چه ابزارهایی رو در اختیار مدیر فروشت گذاشتی که دنبال مدیر فروش جدید می‌گردی؟ در کمال ناباوری بهم گفت اصلا ابزارهای مدیریت فروش چی‌ هستن؟! خب معلومه به دلیل اینکه از این ابزارها استفاده نمی‌کنی، مدیر الانت ضعیفه و خودتم بیش از حد خسته می‌شی. علاوه بر اینکه وظایف مدیر فروش رو تعریف می‌کنی باید ابزارهای درست رو هم در اختیارش بگذاری. در ادامه این ابزارها رو برای شما نیز می‌گم.

منظور از ابزار فروش (Sales Tool) چیه؟

وقتی حرف از ابزارهای فروش میشه، منظور همون ابزارهای دیجیتالی هست که مدیران و اعضای تیم فروش استفاده می‌کنن تا بتونن کارهاشون رو راحتتر و سریعتر انجام بدن.

چرا مدیران فروش به ابزارهای فروش نیاز دارن؟

یه مدیر توی هر صنعتی که باشه به تجهیزاتی نیاز داره که بدونه سرمایه گذاری رو کدوم مشتریان احتمالی سود بیشتری داره، چه زمانی و چجوری با مشتری صحبت کنه. این ابزارها باعث صرفه جویی وقت مدیر فروش می‌شن و کارش رو خیلی راحت‌تر می‌کنن. آمارهای لینگدین تو سال 2021 نشون می‌ده 94% مدیران فروش می‌گن ابزارهای فروش بهشون کمک کرده بیشتر بفروشن.

نرم افزار مدیریت فروش

ابزارهای مدیریت فروش زیادن؛ ولی خب قرار هم نیست شما همه انواع نرم افزارهای مدیریتی رو بخرید. من 7 تا از مهمترین ابزارهایی که استفاده از اونها توی همه صنایع رایج هست رو به شما معرفی میکنم و شما باید برحسب نیازتون یک یا چند مورد رو تهیه کنید.

1- نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

خب نرم افزار CRM چیه؟ کار این نرم افزار از اسمش مشخصه، مدیریت ارتباط با مشتری. این نرم افزار کمک می‌کنه مشتریان و لیدهای جدید رو پیگیری کنین. همچنین باعث می‌شه روابط‌تون با مشتریان فعلی رو تقویت کنین و بازاریابی‌تون بهتر بشه. به صورت کلی این نرم‌افزار باعث می‌شه بخش زیادی از ارتباطات‌تون رو خودکار کنین. با داشتن چنین نرم افزاری خیلی تو زمان‌تون صرفه جویی می‌شه. CRM خودش کار چند نفرو رو انجام می‌ده. چند تا از مزایا CRM:

• امتیاز دهی به سرنخ
• پیداکردن بهترین راه بازاریابی
• تجزیه و تحلیل مشتریان
• خودکار سازی وظایف تکراری
• به دست آوردن KPIها

2- ابزارهای هوش فروش و جستجوی مشتری (Sales Intelligence And Sales Prospecting)

اخیرا استفاده از هوش مصنوعی خیلی ترند شده. این ابزار هم تقریبا از هوش مصنوعی استفاده می‌کنه تا اطلاعات مربوط به مشتریان بالقوه و فعلی رو پیدا و درک کنه. این ابزار باعث هوشمند سازی فروش می‌شه که این تماس با مشتری رو برای‌تون راحت‌تر می‌کنه. مثلا این نرم افزار می‌گه فلان مشتری دنبال خرید یه ساعت هوشمند ارزان با واچ فیس‌های متنوعه. همچنین به قابلیت‌های سلامتی اهمیت خاصی نمی‌ده.

اینجوری تماس با مشتری آسون‌تر می‌شه چون می‌دونین مشتری چی رو دوس داره. مثلا تو تماس‌تون می‌گین اگر دنبال ساعت هوشمندی هستین که واچ فیس‌های زیادی داشته باشه و در عین حال قیمتش هم کم باشه، ما بهتون اسمارت واچ میبرو ایکس وان اچ رو معرفی می‌کنم. این ساعت ارزان نزدیک 2000 واچ فیس داره و خودتون می‌تونین هر عکسی رو دوست داشتین مثل واچ فیس براش بذارین.

3- ابزارهای تسریع فروش (Sales acceleration)

این ابزارها با کوتاه کردن چرخه فروش کمک میکنن معامله های بیشتری بسته بشن. وظایف کلی این نرم افزارها خودکار سازی وظایف اداری و ساده سازی فرایند فروشه. این کار رو می‌شه بدون نرم افزار هم انجام داد؛ اما نباید فراموش کنید که کمک گرفتن از ابزارهایی که همزمان با شتاب بخشیدن به کارها، اثربخشی، تعامل و نظم سازمانی رو هم حفظ می‌کنن باعث تسریع در موفقیت شما میشه.

4- ابزارهای اتصال و ادغام داده (Data Connector And Integration Tools)

اگر یادتون باشه گفتم که ابزارهای زیادی برای فروش وجود داره که کارتون رو ساده می‌کنه. ولی بیشتر این ابزارها مستقل هستن. ولی این جای نگرانی نداره نرم ابزار اتصال و ادغام داده کمک می‌کنه سیستم‌های مختلف رو بهم وصل کنین. این کار باعث می‌شه داده‌ها به سادگی جابه‌جا شن. بجز این دیگه لازم نیست که مدیر فروش هی از این ابزار به اون ابزار بره.

دیگر ابزارهای مدیریت فروش

5- ابزارهای تجزیه‌وتحلیل فروش (Sales Analytics Tools)

6- بهره‌وری فروش (Sales productivity)

7- امضای الکترونیکی و پیگیری اسناد (E-Signature And Document Tracking)

جمع‌بندی

درنهایت باید حواستون باشه که تنوع ابزاهای مدیریت فروش خیلی زیاده و هر کدوم تقریبا کارهای مختلفی رو انجام می‌دن. ولی به صورت کلی چند نرم افزار از بقیه ابزارها مهمتر هستند و هر بیزنسی با هر اندازه ای باید یکی از اونها رو تهیه کنه. نرم افزاری مثل CRM یکی از اون ابزارهایی هست که همه شرکت ها باید برای تیم فروششون تهیه کنن.