یکی از روش‌هایی که معمولا برای پرداخت دستمزد تیم فروش استفاده میشه، پورسانت فروشه. به این ترتیب که به جای تعریف یه حقوق ثابت، کارمندان بخش فروش درصدی از سود یا فروششون رو به عنوان حقوق ماهانه شون دریافت می کنن. این روش پرداخت باعث ایجاد انگیزه توی تیم میشه. یعنی هربار که فروش موفقی داشته باشن، دستمزد بیشتری هم می‌گیرن. اما پورسانت مدیر فروش داستان متفاوتی داره. چون به عنوان مدیریت فروش مسئولیت‌های متفاوتی دارن.
طراحی پورسانت مدیر فروش نسبت به کارمندان سختتره. در مورد پورسانت فروش فروشندگان بر اساس مقدار فروشی که دارن پول دریافت می‌کنن. ولی مدیران فروش که چیزی رو نمی‌فروشن. خب با این حساب پورسانت این افراد چجوری حساب میشه؟
اما قبل از هرچیزی باید ببینیم پورسانت فروش اصلا چیه؟
مدیران فروش برای هدایت عملکرد و ایجاد انگیزه تو تیم فروش از برنامه‌های پورسانت فروش و پاداش استفاده می‌کنن. این برنامه انگیزیشی بسته به موقعیت شغلی فرد و مسئولیت‌هایی که داره طراحی میشه؛ ولی هدفش چیه؟ هدف از استراتژی پورسانت فروش دادن انگیزه به کارمنداس. از اونجایی که هر کسی تو فروش نقش متفاوتی داره، برای هر مسئولیتی، برنامه پورسانت متقاوتی هم وجود داره.
برای بیشتر شغل‌ها تو تیم فروش علاوه بر حقوق پایه مشوق‌های دیگری هم لازمه که اون‌ها رو برای فروختن تشویق کنه. اما مدیران فروش بیشتر زمان‌شون رو به طراحی استراتژی فروش صرف می‌کنن. برای همینه که می‌گن انگیزه هر فروشنده‌ای از مدیرش گرفته میشه. برای همین تنظیم دقیق پورسانت مدیر فروش مهمه. چون این مبلغ باید متناسب با مسئولیتش باشه. جوری که خودش هم انگیزه داشته باشه و به بقیه‌م انگیزه بده.
پورسانت فروش چیه؟
مدیران فروش برای هدایت عملکرد و ایجاد انگیزه توی تیم فروش از برنامه‌های پورسانت فروش و پاداش استفاده می‌کنن. این برنامه انگیزیشی بسته به موقعیت شغلی فرد و مسئولیت‌هایی که داره طراحی میشه؛ ولی هدفش چیه؟ هدف از استراتژی پورسانت فروش، دادن انگیزه به کارمندان هست. از اونجایی که هر کسی تو فروش نقشی داره، برای هر مسئولیت برنامه پورسانت متفاوتی در دسترسه.
برای بیشتر شغل‌ها تو تیم فروش علاوه بر حقوق پایه مشوق‌های دیگری هم لازمه که اون‌ها رو برای فروختن تشویق کنه. اما مدیران فروش بیشتر زمان‌شون رو به طراحی استراتژی فروش صرف می‌کنن. برای همینه که می‌گن انگیزه هر فروشنده‌ای از مدیرش گرفته میشه. برای همین تنظیم دقیق پورسانت مدیر فروش مهمه. چون این مبلغ باید متناسب با مسئولیتش باشه. جوری که خودش هم انگیزه داشته باشه و به بقیه‌م انگیزه بده.
طراحی پورسانت مدیر فروش
گفتیم که وظیفه مدیر فروش اینه به کارمنداش انگیزه بده و کمک‌شون کنه فروش بیشتری داشته باشن. به خاطر همین هم عملکرد مدیران فروش بر اساس کارمنداشون سنجیده میشه. وقتی کارمندان نتونن این کار رو انجام بدن یعنی اینکه مدیر فروش کارش رو خوب انجام نداده. پس مهمه که متناسب با توانایی اون بهش حقوق بدیم. دستمزد مدیران فروش به شیوه‌های متنوعی حساب میشه. معروفترین روشی که معمولا توی شرکت‌های مختلف هست استفاده از روش ترکیبی یا pay mix است.
دستمزد ترکیبی یا pay mix مدیران فروش
این واژه به معنی ترکیبی از دستمزد پایه و متغیره. این نسبت می‌تونه 60 به 40 یا 75 به 25 باشه، عددی که تعیین می کنید به عوامل زیادی مثل زمینه کاری اون فرد بستگی داره. رک‌تر بگم که این افراد بیشتر از حقوق پایه می‌گیرن و کمتر از پورسانت. مثلا یک مدیر فروش تو زمینه پوشاک فروشی 80% درصد از دستمزد پایه رو میگیره و 20% درصد از دستمزد متغیر. مثلا وقتی حقوق پایه 10 میلیون باشه اون 8 میلیون تومان به عنوان حقوق ثابت میگیره. و وقتی پورسانت کارش تو این ماه 20 میلیون باشه، 4 میلیون هم به عنوان پاداش میگیره.
حالا دستمزد ترکیبی یا pay mix مدیران فروش چی هست؟
این واژه به معنی ترکیبی از دستمزد پایه و متغیره. این نسبت می‌تونه 60 به 40 یا 75 به 25 باشه. عددی که تعیین می کنید به عوامل زیادی مثل زمینه کاری اون فرد بستگی داره. رک‌تر بگم که این افراد بیشتر از حقوق پایه می‌گیرن و کمتر از پورسانت. مثلا یک مدیر فروش تو زمینه پوشاک فروشی 80% درصد از دستمزد پایه رو میگیره و 20% درصد از دستمزد متغیر. مثلا وقتی حقوق پایه 10 میلیون تومن باشه اون 8 میلیون تومن به عنوان حقوق ثابت میگیره. و وقتی پورسانت کارش تو این ماه 20 میلیون باشه، 4 میلیون میگیره.
استفاده از داده‌های دیجیتال برای طراحی پورسانت مدیر فروش
استفاده از داده‌های ابزارهای هوش مصنوعی مثل نرم افزار CRM بهتون کمک می‌کنه با استفاده از داده‌ها به میزان درست به مدیران‌تون پورسانت بدین. هر چی داده بیشتری داشته باشین بهتر می‌تونین پورسانت مناسب برای مدیر فروش تعریف کنید. چون داده بیشتر باعث میشه درک بهتری ازشون داشته باشین.
کلام آخر
یکی از مهم‌ترین شغل‌ها که تو فروش تاثیر زیادی داره مدیر فروشه. مدیر فروش باید بتونه فروشندگان رو تشویق و کمک کنه تا بفروشن. مدیر فروش وقتی می‌تونه این کار رو انجام بده که خودش انگیزه بالایی داشته باشه. برای انگیزه دادن به مدیر فروش روش‌های زیادی وجود داره. یکی از آسان‌ترین و در عین حال کاربردی‌ترین روش‌ها استفاده از پورسانت مدیر فروشه.
