به نظرتون داشتن یه مدیر فروش خوب و کارمندان فروش عالی برای رسیدن به موفقیت کافیه؟ اینجوری میتونین به تارگت فروشتون برسین؟ فرض کنین هرچی تجهیزات میخوان رو هم فراهم کنین. این حتما باعث میشه خوب بفروشین؟ من که میگم نه. تو ادامه هم از لحاظ علمی بهش جواب میدیم.
رمز موفقیت تیم فروش داشتن همکاری تیمی و مشارکت قویه. اگه اینجوری نباشه تیم فروشی وجود نداره. اگه فقط چند فروشنده دارید که تنها تعاملشون اینه که صبحها بهم سلام میکنن و آخر هر ماه بهم میگن حقوق ما کمه و من یه دوست یا آشنا دارم که بیشتر میگیره، خب باید بگم متاسفانه تیم فروشتون نیاز به یه سری تغییرات داره.
توی این درسنامه میخوایم خیلی خلاصه درباره ساخت تیم فروش حرفهای، نحوه استخدام کارمندان، مهارتهایی که باید یاد بگیرن، نحوه طراحی چارت سازمانی تیم فروش و خیلی از الزامات داشتن یه تیم فروش قوی صحبت کنیم. پس همراهمون باشید تا تکمیل درسنامه تیم فروش.
چجوری یه تیم فروش خوب داشته باشیم؟
❖ جذب و استخدام
قدم اول اینه افراد کاربلدی رو انتخاب کنین. افرادی که تجربه خوبی داشته و با شرایط کار تیمی آشنا باشن.
❖ ویژگی کارمند فروش
وقتی جمع بندی و تصمیم بندی، بعضیها رو با مصاحبه حذف کنین. ولی اینجوری ویژگیهای نرم افراد نادیده گرفته میشه. ویژگی نرم یه مقاله جدا داره که میتونین اینجا بخونیدش.
❖ طراحی ساختار تیم فروش
بعد پیدا کردن افراد مناسب نوبت طراحی ساختاره. این ساختار باعث تقسیم وظایف بین تیم فروش میشه و بهرهوری تیم رو مشخص میکنه.
❖ حقوق کارمندان فروش
این رو بعد انتخاب ساختار باید بررسی کنین. چون بر اساس ساختار قیمت کارشناس فروش متفاوته.
❖ گزارش کارمندان فروش
باید یه جوری خروجی کار رو بسنجین و آمارهایی رو بررسی کنین تا بدونین تیمفروشتون چجوری کار میکنه. لازمه یک سیستم گرفتن گزارش مناسب انتخاب کنین. اگه نمیدونین گزارشهای تیم فروش باید چجوری باشه این مقاله رو بخونین.
❖ چرا کارمندان فروش به CRM نیاز دارن؟
آمارها نشان میده شرکتهای زیادی در دنیا به استفاده از نرم فزار CRM روی آوردن. بیشتر شرکتها بعد از استفاده از CRM فروششون بیشر شده.
❖ مهارت های تیم فروش قوی
درباره مهارت های فردی کارمند فروش حرف زدیم. حالا نوبت اینه فروشندهها تیمی کار کنن. برای کار تیمی هم مهارتهایی لازمه. اینجا میتونین مهارتهای گروهی تیم فروش قوی رو بخونین.
❖ ابزارهای ساخت تیم موفق
برای ساختن تیم فروش قوی مهارتهای انسانی فقط نصف راهه. اگه از تیم فروشتون بخواین مثل غار نشینها از کاغذ و امثالش استفاده کنن. فقط میتونین به غارنشینها بفروشین که تعدادشون خیلی کمه. منظورم این نیست که گوشی و لپ تاپ استفاده کنین. منظورم ابزاررهای پیشرفتهای است که قویترین تیمهای دنیا ازش استفاده میکنن. اینجا میتونین بیشتر درباره ابزارهای لازم برای تیم فروش قوی بخونین.
❖ انگیزه
خب الان یه فرد رو با حقوق مشخص استخدام کردین و تجهیزات لازم رو براش فراهم کردین. به نظرتون همینقدر کافیه؟ نه باید روحیه داشته باشن. سختی و شکست تو این شغل عادیه. حتی بهترین فروشندگان هم بعضی وقتها روزشون نیست و نمیتونن بازدهی همیشگی رو داشته باشن. تو اینجور مواقع انگیزه دادن خیلی مهمه که جز وظایف مدیره. حتی اگر بهترین فروشندگان دنیا رو هم داشته باشین و تو شرایط سخت کنارشون نباشید تا بهشون روحیه بدین. فروش خوبی ندارین و کارمندتون رو از دست میدین.
❖ ایجاد روحیه کار تیمی
روحیه کار تیمی خیلی لازمه و باعث میشه راه صد ساله رو یک شبه طی کنین. وقتی یک نفر توی گروه انگیزه و روحیه بالایی داره روی بقیه هم تاثیر میذاره. وقتی کارمندان خودشون رو مثل یک تیم ببینن حرفهایها به تازهکاران کمک میکنن. این باعث میشه تازه کاران هم از پرسیدن سوالاتشون نترسن و مشکلاتشون رو مطرح کنن.
❖ مدیریت تیم فروش
یه تیم خوب رو فرض کنین که کلی بازیکن خوب داره؛ ولی وقتی سرمربی نباشه اونها رو بازخواست کنه و اونی که بد بازی کرد رو تعویض کنه، چی میشه؟ هر کی مطابق میلش بازی میکنه کسی همه تواناییش رو نمیذاره. برزیل امسال تو جام جهانی بهترین تیم رو داشت؛ ولی سرمربیاش حوب مدیریت نمیکرد. اگر مدیریت میکرد نیمار بهترین بازیکن برزیل وقتی که دقیقه 90 بازی مساویه با توپ لاس نمیزد. همین چیزها باعث حذفشون از جام جهانی شد.
6 گام برای داشتن تیم فروش موفق
- فروشندگان موفق استخدام کنین.
- به فروشندگان موفق مجوز استخدام کردن افراد دیگر رو بدین.
- برای تیم اهداف شخصی و حرفهای تنظیم کنین.
- داستانهایی از موفقیت مشتریها تعریف کنین.
- برای شناسایی موانع از دادهها استفاده کنین.
- از اعضای تیم بخواین راهحلهای خودشان رو ارائه بدن.
کلام آخر
چجوری تیم فروش خوبی داشته باشین؟ این مقاله و مقالههایی که توی فهرست زیر اومدن جواب این سواله.
