میخواین مدیر فروش موفقی بشین؟ اگر تو تیم فروش شرکت هستین و خیلی خوب کار میکنین و به فکر مقام مدیریت افتادین؛ باید بگم وقتشه که با یه سری حقایقی آشنا بشید. ازتون میخوام این مقاله رو بخونین تا ویژگیهای مدیریت فروش موفق رو بگوییم.
اما قبل از هر چیز:
چند نکته درباره مدیریت فروش
- فروشندگان نمیتونن 83% از استانداردهای مربوط بهشون رو کنترل کنن.
- دو سوم فروشندگان نمیتونن به میزان فروش تعیین شده، برسن.
- نرخ فروش نیمی از فروشندگان زیر 40 درصده.
- 40% فروشندگان نمیتونن نقاط درد مشتری رو شناسایی کنن.
- 46% فروشندگان به کاریز فروش اعتماد دارن.
- نیمی از فروشندگان استراتژی ندارن.
- 52% فروشندگان میتونن به شاخص کلیدی دسترسی پیدا کنن.
اما چرا این آماری که گفتم مهمه؟ چون کار مدیر فروش برطرف کردن این خلاء ها توی تیم فروشه. چطوری؟
مهارتهای مدیریت تیم فروش موفق
1. نگران آینده نباشین
برخلاف عموم مردم که فکر میکنن پیش بینی مانعی برای کارهای اونهاست. از لحاظ علمی این اشتباهه. همین که منظم رفتار کنین کافیه. سختترین کار مدیر فروش در مقایسه با کارمند فروش مدیریت قیف فروشه. فرصتهایی که یه مدیر فروش بررسی میکنه 8 تا 10 برابر بزرگتره برای همین سختتر هم مدیریت میشه. از فروشندگانتون بپرسین کدوم قراردادها رو میتونن این ماه ببندن. اینجوری میتونین به این قراردادها بیشتر توجه کنین.
2. اتحاد تیمی
تیم فروش مثل باشگاه فوتباله. همه تو این تیم برای یک هدف خاص تلاش میکنن. اما چجوری تو این تیم همبستگی ایجاد میشه؟ اگر همبستگی وجود نداشته باشه و هر کس به موفقیت خودش فکر کنه، کل تیم ضرر میکنه. سعی کنید افراد رو با هم صمیمی کنین. اگر صمیمیتی توی تیمتون وجود نداره، وقت بذارید و اونها رو با هم آشنا کنید. مثلا یه تفریح تیمی میتونه توی ایجاد روابط بهتر به شما کمک بکنه.
3. مدیریت زمان
خیلیها فکر میکنن که مدیریت تیم فروش فقط نظارت بر روی کارشونه. ولی اینجوری نیست. تو این حرفه به جای یک عدد باید به 10 عدد فکر کنین و سرتان شلوغتر میشه. تو این کار باید زود تصمیم بگیرین چی رو تو اولویت میذارین و چه چیزی رو باید دیرتر انجام بدید. فعالیتهای زیر خیلی روی عملکردتون تاثیر میذارن:
- مربیگری
- سنجش
- استخدام
4. تیم فروش شما نیستین
خیلی از مدیران فروش میکنن که باید جوری تیم فروش رو مدیریت کنن که تو گذشته خودشون تجربه کردن. یا دوست داشتن که تیم به این ترتیب پیش بره. این هم اشتباه محضه. باید از سیستمهای ارزیابی آموزشی موجود استفاده کنین و از شرکت بخواین ابزار لازم رو در اختیارتون قرار بده.
5. به فروشندگان جدید سخت نگیرین
کارمندان جدید نسبت به اعضای تیم فروش قدیمی به زمان و توجه بیشتری نیاز دارن. اول اهداف و توقعتون رو جوری واسهشون بگین که قابل دسترسی باشه. بعد بگین چقدر وقت دارن که بهش برسن. یادتون باشه کار رو برای کل اعضای تیم سخت نکنین. بهشون آموزش لازم رو بدین. از کارمندان قدیمی بخواین که افراد جدید آموزش بدن. به این ترتیب هم روابط تیم بهتر میشه و هم استرس شما کم میشه.
6. عملکرد تیم، انعکاس عملکردتونه
انسانها به صورت ذاتی دوست دارن که موفقیتها رو به اسم خودشون بزنن. وقتی هم که شکست میخورن میگن «من نبودم اصلا تقصیر من نبود». ولی مدیر فروش نمیتونه همچین کاری رو انجام بده. این فرد در مقابل همه کارها مسئوله. به زبونی دیگه عملکرد فروشندهها نشانگر عملکرد مدیره. مدیر فروش باید اینجوری فکر کنه:
- اگر کسی از تیم فروش یه سوال رو 10 بار بپرسه، مشکل از فرد نیست. بلکه شیوه ارتباطتون نادرسته.
- اگر فروشندهای به سهمیه فروش ماهیانهش نرسه، مقصر مدیر فروشه. چون فرصت کافی براش مشخص نکرده، ارزش لازم برای مشتریان احتمالی رو مشخص نکرده، پیگیری نکرده یا توقع زیادی داشته.
7. دستور ندین، سوال کنین
مردم دوست ندارن که بهشون دستور بدین. ولی اگر همون حرف رو تو جملهای سوالی به کار ببری مردم مقاومت به خرج نمیدن. مثلا به شخصی بگین برام چایی بیار، شاید به طرف بر بخورد. ولی اگر بهش بگین میتونی برام چایی بیاری؟ احتمال اینکه جوابتون رو بده بیشتره.
8. اهداف بزرگ رو از همون اول مشخص کنین و به همه بگین که این هدف رو دارید.
9. یادتون باشه نمیتونین همهی مشکلات رو حل کنین
کلام آخر
مدیریت تیم فروش کار خیلی سختیه، حتی اگر فروشنده خیلی موفقی هم باشین احتمال اینکه مدیر فروش خوبی بشین خیلی کمه. پس مهارتهای مدیریت رو یاد بگیرید. تمرین کنید و نکاتی که گفتم رو توی کار استفاده کنین.
