مدیر فروش باید کارهای زیادی رو انجام بده، و تنها یکی از مهم‌ترین این کارها طراحی تارگت فروشه. خب همه‌مون می‌دونیم که تعیین هدف چقدر مهمه، کاری که بی‌هدف انجام شه به نتیجه مطلوب نمیرسه. ولی برای تعیین هدف فروش باید به عوامل زیادی توجه کنین. ما امروز می‌خوایم بهترین تکنیک طراحی تارگت فروش که 5 مرحله داره رو بررسی می‌کنیم.
بهترین تکنینک تارگت فروش
1. نقطه سر‌به‌سرتون رو مشخص کنین
منظور از نقطه سر‌به سر کل درآمدیه که بیزنس برای صفر کردن تعهدات مالی بهش نیاز دارین. این مبلغ رو می‌تونین با کمک داده‌ها و پیش‌بینی تخمین بزنین. اول محاسبه کنین برای همه‌ی کارها چقدر پول نیاز دارین. اگر می‌خواین این مبلغ رو برای یک سال یا بیشتر تعیین کنین نرخ تورم رو در نظر بگیرین. البته با شرایط فعلی ایران اگر برای 6 ماه هم می‌خواین حساب کنین تورم رو حساب کنین.
2. اهداف سودآوری بیزنس‌تون رو حساب کنین
این مبلغ به میزان درآمد بالاتر از نقطه سر‌به‌سر اشاره داره. این عدد می‌تونه یک عدد مشخص باشه. مثلا هدف کسب سود 30 درصد با مبلغ مشخص 300 میلیون تومان. وقتی درباره این عدد فکر می‌کنین عواملی مثل تعداد مشتری و منابع رو در نظر بگیرین.
3. درآمد کل را در اهداف فروش‌تون بگنجانین
بعد اینکه سودتون رو تعیین کردین نوبت اینه که محاسبه کنین که توقع دارین تو یک سال چقدر درآمد داشته باشین. این مقدار درآمد کل‌تونه که لازمه اون رو به لیست هدف‌های فروش‌تون اضافه کنین. ساده ترین راه برای تبدیل درآمد هدف شرکت به اهداف فروش، به دست آوردین یک عدد دقیقه. مثلا اگر هدف درآمدی‌تون 2 میلیارد تومان تو ساله. همین عدد رو بکنین هدف فروش‌تون.
بعد اینکه هدف درآمدتون رو تعیین کردین بهتره آن رو به قسمت‌های کوچک‌تر تقسیم کنین. چون رسیدن به هدف کوچک‌تر راحت‌تره. با این کار می‌تونین میزان پیشرفت‌تون رو اندازه بگیرین. تو زیر چند روش رو برای تقسیم اهداف به قسمت‌های کوچک‌تر رو آوردیم:
- درآمد سالیانه رو بر اساس فصل و ماه تقسیم کنین، همچنین روزهای تعطیل رو در نظر بگیرین.
- هدف‌تون رو بر اساس نوع کسب و کار مشتریان فعلی تقسیم بندی کنین.
- هدف سالانه رو به اهداف فرعی مثل دسته محصول، موقعیت جغرافیایی و تیم شرکت تقسیم کنین.
- اهداف رو با توجه به مقدار کاری که هر نماینده باید انجام بده، تقسیم کنین.
- بخش‌بندی براساس محصول یا خدمات
4. اهداف فروش عملیاتی رو تعیین کنین
این کار یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های طراحی تارگت فروشه. این هدف بهتون کمک میکنه که از صحت برنامه ریزی مطمئن شین. اهداف عملیاتی در واقع تقسسیم تارگت فروش به فعالیت‌های هفتگی و روزانه است. مثلا تو تارگت فروش باید تو سال 30 هزار تا مشتری جدید کسب کنین. امسال 300 روز کاری وجود داره. برای همین روزی باید 100 تا مشتری و بیشتر جذب کنین. این بهتون کمک میکنه بهتر متوجه بشید که به هدف‌تون می‌رسین یا نه.
5. با اهداف فروش ارتباط برقرار کنین
برای اینکه بتونین همه موارد بالا رو برای اعضای تیم فروش‌تون توضیح بدین، باید یک جلسه برگزار کنین. لازمه تو این جلسه چیزهایی که گفتم رو به همه‌ی کارمنداتون توضیح بدین. برای درک بهتر اعضا لازمه با هر کارمند جلسه فردی بذارین. طراحی تارگت فروش فرایند مداومیه که باید به صورت هفتگی و ماهانه بررسی شه. برای همین لازمه چند نفر رو مسئول بررسی این کار بکنین.
کلام آخر
معمولا استفاده از نرم افزار CRM توی طراحی تارگت فروش کمک چشمگیری میکنه و باعث میشه کار براتون راحتتر باشه. البته به شرط اینکه اهداف واقع بینانه ای طراحی کنید که اعضای شرکت بتونن ماهیت اون رو درک کنن. به این ترتیب اعضای تیم هم انگیزه و هیجان بالایی برای رسیدن به این هدف ها پیدا میکنن و مسیر رسیدن به موفقیت هم براتون راحتتر میشه.
