وقتی صحبت از آموزش فروش می‌شه، با این سوال‌ها وربرو می‌شیم که احتمال داره هر مشتری که واسه بازدید میاد ازمون بخره؟ چجوری این کار رو انجام بدیم؟ چجوری مشتری رو راضی به خرید کنیم؟ ایجاد نیاز در مشتری چجوریه؟ تو ادامه این مقاله باهامون باشین تا به پاسخ برسین.

خیلی از مشتری‌ها دو دلن و نمی‌دونن که محصول یا خدماتتون رو واقعا نیاز دارن یا نه؛ بعضی از افراد هم فقط به محصولتون علاقه دارن و قصدشون واسه خرید جدی نیست، ممکنه الان بهش نیاز نداشته باشن و بگن هر وقت بهش احتیاج داشتیم می‌خریم. تو این حالت بهتره احساس نیاز رو در مشتری به وجود بیارین تا ازتون بخره. یه فروشنده حرفه‌ای تو ایجاد نیاز در مشتری خیلی خوب عمل می‌کنه. این کار با تحقیق راجع به مشتری و فهمیدن نیازهای مشتری خیلی فرق داره، تو این روش لازمه یه نیاز جدید واسه مشتری ایجاد کنین.

بهتره کمی مشتری رو دچار اضطراب و وسوسه کنین، مشتری که به اضطراب دچار شده به دنبال درمان نگرانیش می‌ره و شما یه راه حل به اسم خرید محصول جلوش گذاشتین تا اضطرابش رو از بین ببره. ما تو این مقاله می‌خوایم بگیم که ایجاد نیاز در مشتری چجوریه، پس در ادامه با ما باشین.

روش‌های ایجاد نیاز در مشتری

تغییر ذهنیت مشتری

مثلا موسسه پکیج آخر که فروشنده فیلم‌های کنکوریه یه مشاوره رایگان داره که دانش آموزان اونجا درد دل می‌کنن. مشاور به دانش آموزان میگه مشکلتون چیه؟ اگه جواب بدن «هی درس می‌خونم؛ ولی تو آزمون‌ها رتبه‌م خوب نیست» یا «هی می‌خونم هیچی نمی‌فهمم و یاد نمی‌گیرم».

مشاور بهش می‌گه خب می‌دونین چجوری مشکلتون حل می‌شه؟ مشتری جواب‌های مختلفی بهش می‌ده که بیشترینشون اینه که تمرکز ندارم یا از درسنامه هیچی نمی‌فهمم یا ممکنه بگه نمی‌دونم چی‌ها مهمه تا بخونم و تستشون رو بزنم. اینجا فروشنده‌ی مشاور بهش می‌گه یه مثال برام بزنین بهتر متوجه بشم، البته فروشنده خیلی خوب متوجه شده تا اعتماد مشتری رو به دست بیاره و بهتر باهاش ارتباط برقرار کنه، این سوال رو می‌پرسه.

با این سوالات فروشنده می‎‌خواد در مشتری نیاز ایجاد کنه و بهش می‌گه، می‌دونستین بازدهی فهمیدن چیزی از روی فیلم خیلی بیشتر از متنه؟ اینجا مشاور محصولش رو معرفی می‌کنه و می‌گه که با پکیج فیلم‌های درسی حرف آخر بازدهی درک مطلبتون 30% افزایش پیدا میکنه.

اینجا نقاط ضعفش رو میگن و راه حلش رو پکیجشون معرفی می‌کنن، به دانش آموزان می‌گن وقت کنکور محدوده و تا الان وقت زیادی رو از دست دادین؛ ولی هنوز دیر نیست. با پکیج‌هامون می‌تونین در این وقت کم، همه‌ی مطالب کنکور رو بخونین و یه رتبه عالی کسب کنین، اگه دانش آموز زود باهاش تماس گرفته باشه میگه وقت کنکور کمه بهتره همین الان پکیج‌هامون رو بخرین تا دیر نشده و وقت رو از دست ندادین. این یه راه ساده‌س واسه ایجاد نیاز در مشتری.

ممکنه با خودتون بگین همه‌ی دانش آموزها که تماس نمی‌گیرن، تو این حالت چیکار می‌کنن؟ تو این روش یه پیام با عنوان «اگه خیلی می‌خونین و یاد نمی‌گیرین یا تست‌ها رو خوب جواب نمیدین بهتره فلان پکیج رو بخرید» به سرنخ‌هاشون می‌فرستن.

محدودیت محصول

محدودیت محصول یه روش دیگه واسه ایجاد نیاز در مشتریه. خیلی هم آسون و پرکاربرده، میشه گفت اینقدر استفاده شده دیگه تاثیرش کم شده. اگه ماهواره نگاه کنین حتما دیدین که تبلیغاتشون میگه «با توجه به فروش بی‌نظیر این محصول به مدت محدود این با 30% تخفیف عرضه می‌شه، زودتر تماس بگیرین که تعداد محدوده». این روش به مخاطب استرس و ترس از دست دادن محصول رو میده. مخاطب حس می‌کنه اگه نخره چیز ارزشمندی رو از دست داده.

بعد از مدتی که فروش خوبی داشتین چند روز روی محصول عدم موجودی بزنین تا مشتری حس کنه محصولی که خریده خیلی محبوبه و موجودیش تموم شده همچنین به حرفتون که گفتین تعداد محدوده پایبند باشین؛ ولی زیرش بنوسین که به زودی به دلیل درخواست زیاد مشتریان این کالا دوباره عرضه میشه. این کار باعث می‌شه مشتری از خریدش راضی باشه و دوباره ازتون بخره.

بذار حرف آخر رو مشتری بزنه!

واسه ایجاد نیاز در مشتری لازمه نیازهای مشتری رو بدونین. تو همون مثال بالایی ممکنه یکی تماس بگیره و بخواد که فقط تو کلاس درس پاس شه و اصلا به پکیج‌های کنکوری نیاز نداره، پس حرف‌های بالا تاثیری روش نداره.

شما فروشنده‌این. ممکنه چیزی که می‌گین درست نباشه چون کاملا نیازهای مشتری و اخلاقش رو نمی‌دونین؛ ولی چیزی که مشتری میگه حتما درسته، چون نیازهاش رو می‌دونه. بهتره شرایطی رو فراهم کنین که مشتری خودش بگه به چی نیاز داره، اون وقته که می‌تونین موفق بشید. این خیلی مهمه که مشتری رو به نقطه‌ای برسونین که خودش بگه: «من واقعا باید این رو عوض کنم» یا «واقعا با این مشکل دارم» اینجوری بهتر مشتری رو درک می‌کنین و خیلی راحت می‌تونین براش نیاز ایجاد کنین.

اگه شما یه نیاز رو بگین احتمال داره مشتری بگه نمی‌دونم شاید نیاز داشته باشم، مگر اینکه خیلی خوب باهاش ارتباط برقرار کرده باشین و تو مذاکره غرق شده باشه.

نتیجه گیری

مشتری وقتی چیزی رو می‌خره که بهش نیاز داشته باشه. وقتی بتونین در بازدیدکنندگانتون که قصد خرید ندارن نیاز ایجاد کنین بیشتر ازتون می‌خرن. واسه همین هم تو این مقاله شیوه ایجاد نیاز در مشتری رو بررسی کردیم.