برایان تریسی تو فصل 7 کتاب روانشناسی فروش در مورد شخصیت‌شناسی تو فروش و معرفی مشتری‌های بالقوه، صحبت می‌کنه. حتما با خودتون میگید که دونستن این چیزا چه نفعی برای کسب‌وکارتون داره؟

جواب اینه که هرچی اطلاعات‌تون در مورد انواع مشتری بیشتر باشه، احتمال موفقیتِ فرآیند فروش بالاتر میره. اولین قدم هم تو این مسیر، اینه که نیاز مشتری رو بشناسید.

اونجورکه برایان تریسی تو کتابش گفته، اولین کلمه‌هایی که از دهن‌تون بیرون میاد، سرنوشت همه‌چی رو مشخص می‌کنه. یعنی دو تا حالت بیشتر نداره: یا محصول‌تون رو می‌فروشید یا اینکه معامله جوش نمی‌خوره و فروشی در کار نیست.

مدل بیشتر مشتری‌ها این‌طوریه که گارد شدیدی نسبت به خرید دارن و اول کار خیلی مقاومت می‌کنند. اما باید بدونید که این مسئله کاملا طبیعی هست و یه جور دفاع شخصی‌یه. به جای اینکه شما هم یه شمشیر دست بگیرید و مبارزه تن‌به‌تن رو شروع کنید!، باید مانع‌های احتمالی خریدار رو بشناسید و سعی کنید از بین ببریدش.

روش‌های موفقیت در فروش

در کل دو تا روش برای شکستن مقاومت مشتری و رسیدن به فروش، وجود داره:

روش اول

فرض کنید محصول‌تون رو برای مشتری پرزنت کردید. قبل از اینکه مشتری برای تموم شدن بحث بگه «اجازه بدین فکرامو بکنم خبر میدم …» یا «بذارید با مدیرم صحبت کنم بهتون اطلاع میدم»، شما باید یه جواب درست به مشتری بدید و بگید:

«راحت باشید، من اینجا نیومدم چیزی به شما بفروشم. جلسه پرزنت محصول برای اینه که شما محصول رو بررسی کنید و ببینید که اصلا به دردتون میخوره یا نه! بهتره که بعد از تموم شدن حرفام تصمیم بگیرید.»

با این کار، فشار رو از روی مشتری برمیدارید و اون رو به تصمیم‌گیری نزدیک می‌کنین. اینطوری مشتری متوجه میشه که حق انتخاب با خودشه و بعد پرزنت محصول این فرصت رو داره که نه بگه. پس با آرامش بیشتری به حرف‌هاتون گوش میده.

روش دوم

می‌تونید مکالمه خودتون رو با این کلمه‌ها شروع کنین: «من می‌تونم بهترین محصول بازار رو بهتون معرفی کنم، دوست دارین روی این محصول سرمایه‌گذاری کنین؟»

اینجا به جای اینکه روی گوش کردن مشتری تمرکز کنید، توپ رو تو زمین مشتری هل می‌دید و ازش می‌پرسید که اصلا توان داره روی محصول‌تون سرمایه‌گذاری کنه؟

پس با این تکنیک و هدف قرار دادن یه ارزش، می‌تونید به موفقیت برسید.

جدا از این مسئله، مشتری‌هاتون شخصیت‌های متفاوتی دارن، که بهتره اونا رو خوب بشناسین.

انواع تیپ‌های شخصیتی خریدارها

توی داستان روانشناسی فروش و فروشندگی، تیپ شخصیتی مشتری‌ها توی 6 تا گروه دسته‌بندی میشه:

خریدار بی‌تفاوت

از من به شما نصیحت؛ به جای اینکه وقتتون رو برای این دسته تلف کنید، بهتره سراغ کسایی برید که احتمال خریدشون بیشتره. این دسته از مشتری‌ها معمولا افسرده، بی‌علاقه و ایرادگیر هستن؛ حتی اگه محصول رو رایگان هم بهشون بدید، خریدار نیستن و ازش استفاده نمی‌کنن. پس بیخود خودتون رو خسته نکنید و به خودتون برچسب “نتونستن” هم نزنید! عوضش برید سراغ مشتری‌های واقعی!

خریدار واقعی

این دسته برعکس خریدار بی‌تفاوت هستن و دقیقا می‌دونن چی می‌خوان. روی این‌ها سرمایه‌گذاری کنید. اول باید خوب این دسته رو بشناسید و بعد محصول مورد علاقه‌شون رو بهشون ارائه بدید.

خریدار تحلیل‌گر

این مشتری‌ها مو رو از ماست بیرون می‌کشن! پس سرعت‌تون رو کم کنید و با این خیلی دقیق صحبت کنید. باید هر چیزی که می‌گید رو، روی کاغذ بنویسید و تک‌تک ویژگی‌های محصول‌تون رو با دقت تمام بگین. با این کار فرآیند خرید رو برای این دسته از مشتری‌ها آسون‌تر می‌کنید.

خریدار رابطه‌گرا

این دسته دوست دارن موردتوجه باشن و بیشتر از اینکه دنبال بده بستون باشن، دنبال رابطه کاری می‌گردن. دوست دارن بدونن که تا حالا کسی محصول‌تون رو خریده؟ ازش راضی هست؟ پس بیشتر ازتون می‌پرسن که بقیه در مورد محصول‌تون چه نظری دارن؟ سعی کنید با صبر و حوصله، از تجربه بقیه مشتری‌ها براشون بگید. اینکار فروشتون رو تضمین میکنه

خریدار مدیر

اینا خیلی رک و عجول‌ هستن! حتما به این دسته مستقیم زنگ بزنید، چون همیشه گرفتار و مشغولن! توی جلسه پرزنت هم سریع برید سر اصل مطلب.

خریدار اجتماعی و معاشرتی

اینا موفقیت محورن و ممکنه نظرشون خیلی زود عوض بشه. پس همین که باهاشون به توافق رسیدید، معامله رو جوش بدید؛ چون ممکنه مثل ماهی از دستتون لیز بخورن!

خوب یه جمع‌بندی از حرفامون داشته‌باشیم:

فهمیدیم که یه فروشنده موفق و حرفه‌ای شخصیتش انعطاف‌پذیره و باید بتونه شخصیت مشتری‌هاش رو تشخیص بده.

بعد واسه اینکه قراردادهاش به فروش ختم بشن، باید روند معرفی محصولش رو مطابق با تیپ شخصیتی مشتری انجام بده. اینجوری احتمال موفقیتش صد برابر میشه.