بعد اینکه مشتری رو راضی کردین که ازتون بخره و ایجاد نیاز کردین، لازمه فروش رو نهایی کنین. می‌دونین بزرگ‌ترین ترس یه فروشنده چیه؟ اینه که به مشتری بگه این محصول رو می‌خرین؟ و مشتری تو جواب بهش بگه «راستش نه ازش خوشم نمیاد و به دردم نمی‌خوره». می‌دونین چرا این واسه یه فروشنده ناراحت کننده‌س؟ چون وقت و هزینه‌ای که واسه راضی کردنش به خرید کرده، تلف شده.
این ریسک همیشه وجود داره؛ ولی ما می‌خوایم تو این مقاله بهتون بگیم که چجوری این رو ریسک رو به کمترین حد ممکن برسونین، پس تو ادامه باهامون باشین.
چجوری خرید رو نهایی کنیم؟
نترسیدن
واسه نهایی کردن خرید اول لازمه نترسین، چرا می‌ترسین؟ مگه قراره چی بشه؟ آخرش چی رو از دست می‌دین؟ به جواب این سوالات فکر کنین. از نظر علم فروش کسایی که باهاشون حرف می‌زنین و بهشون پیشنهاد خرید نمی‌دین، بعدا هرگز سراغتون نمیان و ازتون نمی‌خرن. البته ممکنه که دوباره گذرشون بهتون بیفته، هیچ چی غیر ممکن نیست و نمیشه گفت که حتما پیشتون نمیاد. اگه گذرشون هم بهتون بیفته، احتمالش خیلی کمه شما رو یادشون باشه.
اگر هم یادشون باشه، هیچ حس خاصی نسبت به این موضوع ندارن که قبلا بهشون گفتین از من خرید کن و اون‌ها قبول نکردن. این رو یادشون نمی‌مونه پس الکی نترسین؛ مثلا اگه نگین «حالا این محصول رو می‌خرین» به احتمال 60% ازتون نمی‌خرن؛ ولی اگه این رو بگین احتمال اینکه ازتون نخرن 30 درصده. البته این احتمال با توجه به حرفاتون و نحوه ارتباط برقرار کردن با مشتری، متغیره. ما فقط خواستیم نشون بدیم که چقدر تفاوت دارن.
تکنیک قهوه و چایی
بعد اینکه ترس رو کنار گذاشتین نوبت می‌رسه که خودتون رو واسه نهایی کردن خرید آماده کنین. از روش‌های خوب واسه نهایی کردن فروش استفاده کنین، می‌توان بگیم که این روش‌ها به اندازه شیوه برقراری ارتباط و شناختن مشتری تو فروش تاثیر داره. هی با خودتون نگین که وای خدا من چجوری بهشون بگم که بخرن، من که روم نمیشه، خدایا اگه قبول نکنن چی میشه، چجوری باید این کار رو انجام بدم.
شاید از سر تیتر این بخش تعجب کرده باشین آخه تکنیک قهوه و چایی؟ ولی باید بهتون بگم که این تکنیک خیلی معروفه و تو نهایی کردن فروش خیلی تاثیر گذاره که تو ادامه بهتون میگیم که این تکنیک فروش چجوریه:
این همون روش الف یا ب است که توی مدرسه و دبیرستان شنیدین، یادتونه معلم مستقیم نمی‌گفت که جواب چی میشه، بلکه می‌گفت جواب چهاره یا هشت؟ این همون روشه که توی فروش استفاده میشه، فروشنده بدون اینکه بگه این محصول رو میخری یا نه ازتون می‌پرسه کدوم رو می‌خواین و اینجوری فروشنده این فکر رو تو ذهنتون ایجاد می‌کنه که تو این محصول رو می‌خوای و منم این رو به خوبی می‌دونم.
مثلا می‌رین یه پیراهن فروشی و یه مدل رو دوس دارین، فروشنده میگه رنگ آبیش رو بدم یا قرمزش رو؟ یا ایکس لارجش رو بدم یا لارجش رو؟ یه تبلیغ تلویزیونی بود که خیلی هم تو شبکه‌های اجتماعی وایرال شد یا به قولی خیلی معروف شد که می‌گفت «لیموشو بدم؟ هلوشو بدم؟ کدومشو بدم؟» این همون تکنیک قهوه و چاییه.
این روش خیلی پرطرفداره و تاثیر گذاره، بیشتر فروشنده‌ها فکر می‌کنن زشته بگند که این محصول رو می‌خرین، پس از این تکنیک استفاده می‌کنن. تو بالا یه مثال زدیم که اگه بگین این محصول رو میخاین احتمال نخریدن 30 درصده، اگه از این تکنیک نهایی کردن فروش استفاده کنین احتمال خرید نکردن مشتری ازتون به حدودای 15% می‌رسه. اگه هم ازتون نخره چیزی رو از دست ندادین، حتی ممکنه مشتری دلیل نخریدنش رو بگه.
راه‌های دیگه‌ای هم واسه نهایی کردن فروش وجود داره؟
بی‌شک جواب بله. یکی از روش‌هایی که واسه نهایی کردن خرید می‌تونین استفاده کنین و امروزه خیلی استفاده میشه اینه که مشتریتون بگین «از کاری که این محصول یا خدمت واستون انجام می‌ده، راضین؟» یا «این محصول رو واسه کی می‌خواین».
تو بیشتر مواقع مشتری جوابش یه چیزی تو این مایه‌هاس «اره، خیلی راضیم محصول خوبیه» یا «این ماه می‌خوامش» و بعد اینها می‌تونین خرید رو نهایی کنین. اگه فروشتون نیاز به فاکتور نویسی داره می‌تونین بگین «حله، محصول رو واستون فاکتور کنم؟» یا اگه نیازی به فاکتور کردن نداره می‌تونین بگین «واستون بسته بندیش کنم؟».
یکی از راه‌های هوشمندانه اینه که خودتون کاغذ بازی رو در طول جلسه شروع کنین؛ مثلا موقعی که می‌پرسین: «دنبال چه سایزی‌این؟ می‌خواین تو چه رنگ‌هایی باشه؟ چه امکانات دیگه‌ای می‌خواین؟ چرا این محصول رو می‌خواین؟» و … این جواب‌ها رو توی فرم نهایی یادداشت کنین. اینجوری شما همه سوالات رو پرسیدین و بعد جلسه می‌تونین بگین «خب فکر کنم شما اینها رو گفتین درسته؟ می‌تونیم بریم جلوتر؟ اینها رو واستون فاکتور کنم؟».
نتیجه‌گیری
فرایند فروختن طولانیه، شاید بگین خب مشتری میاد به فروشگاهمون دوس داش، ازمون می‌خره؛ ولی یه فروشنده موفق به اینها راضی نیس. فروش از پیگیری سرنخ شروع میشه بعد راضی کردن مشتری به خرید و در آخر نهایی کردن فروش که ما تو این مقاله گفتیم چجوری فروش رو نهایی کنین.
