فروختن فقط این نیست که مشتری بیاد پیشتون و بهش بفروشین، فروختن استعدادی مادر زادی نیست که از بچگی بدونیدش، بلکه فروش علمه. شنیدین میگن روشهای علمی فروش یا روش فروش علمی؟ خب اینها چین؟ تو ادامه باهامون باشین تا بهتون بگیم آموزش فروش چطوری باید باشه!
روشهای زیادی واسه فروختن وجود داره و خیلیهاش هم موفقن، ولی ممکنه جزو روشهای علمی فروش نباشن. روش علمی فروش باعث میشه که مشتری از خریدش راضی باشه و دوباره ازتون بخره. فرق روش فروش علمی و معمولی هم تو اینه با یه روش معمولی میتونی بفروشی؛ ولی ممکنه مشتری بعد از خرید؛ از خریدش راضی نباشه و دوباره ازتون نخره؛ ولی روش علمی برعکسه.
روش های علمی فروش
1. دقت به اعداد و ارقام
فروختن که الکی نیست. مثلا بگی به مشتری زنگ میزنم و میپرسم این محصول رو میخری یا اگه یه مشتری اومد تو مغازه باهاش حرف میزنم. فروش هم مثل هر فرایند دیگری مراحل مختلفی داره، فرایند فروش هم اینجوریه. به مجموع مراحل فرایند فروش میگن کاریز. مثلا یه کاریز فروش میتونه چند مرحله داشته باشه، این مراحل شامل موارد زیره:
- تماس اولیه
- گفتن اطلاعات محصول
- پیگیری اولیه
- جلسه فنی
- پیگیری نهایی
- جلسه قرارداد
یه فروشنده لازمه که همیشه حواسش به مقادیر و اعداد توی مراحل مختلف کاریز فروش باشه، فروشندهای موفق خیلی به اعداد و ارقام دقت میکنن. مثلا شما تماس اولیه با سرنختون گرفتین، اگه از محصولتون خوشش بیاد که مشخصات فنی محصول رو واسهش میفرستین، بعد توی تماس پیگیری باهاش قرار جلسه میذارین و در نهایت بهش می فروشین.
شما به عنوان یه فروشنده لازمه بدونین چند سرنخ دارین، باید با چند نفر تماس بگیرین؛ چند سرنخ آماده تماسن، چند تماس انجام شده، واسه چند مشتری اطلاعات فنی محصول رو فرستادین، چند قرار جلسه داشتین و بازدهی جلسه چجوری بوده یعنی چند نفر ازتون خریدن و فروشتون چقدر بوده. مثلا 30 سرنخ دارین 18 نفرشون از محصولتون خوشش میاد و براشون اطلاعات محصول رو میفرستین، از اون 18 نفر با 12 نفر قرار جلسه میذارین و به 9 نفرشون میفروشین، این نشون میده بازدهی سرنخهاتون 30 درصده.
این مقدار کمه؟ خب تو یکی از مراحل کاریز فروش کارتون رو خوب انجام ندادین. یه فروشنده موفق به بالای 35% از سرنخهاش میفروشه. پس 30% هم خوبه، فقط یکم حرف زدن پش گوشی رو تقویت کنین.
2. همیشه زمان آخرین تماسها رو ثبت کنین
فکر نکنم دوس داشته باشین که کسی رو چند ماه تو حالت تماس سرد یا اولیه نگه دارین. مثلا با یه سرنخ تماس گرفتین اون هم گفته از محصولتون خوشم اومده؛ ولی دیگه نه بهش زنگ زدین و نه بهش پیام دادین، احتمالا اینجوری مشتری سراغ رقیبانتون میره و ازشون میخره. میشه گفت یه لقمه آماده واسه رقیبانتون گذاشتین، مهمترین کار که ایجاد نیاز تو مشتریه رو انجام دادین، حالا رقیبتون بدون هیچ سختی و سخنی بهش میفروشه.
واسه حل این مشکل به یه سیستم نیاز دارین که بهتون یادآوری کنه که فلان روز باید آقای محمدی تماس بگیرن، لازمه یکی این رو بهتون یادآوری کنه تا مشتریتون رو از دست ندین، حتی اگه شده فقط یه ایمیل که توش مطالب علمی جالب باشه بفرستین تا از سرد شدن مشتری جلوگیری کنه و مشتری رو گرم نگه داره.
3. تقسیم زمانی
لازمه زمانتون رو به نسبت صحیح بین مشتریان جدید و قدیمتون تقسیم کنین. ممکنه هر کی یه جوری زمانش رو تقسیم کنه مثلا یک سوم زمانتون رو صرف پیگیری مشتریهای قدیمی کنین و تست کنین که چقد از محصولاتتون راضین یا با توجه به موقعیتشون باهاشون قرار میذارین.
این یک سوم زمانتون بود، دوسوم زمانتون رو واسه مشتریان جدید بذارین. این همون مراحل فروشه که شامل زنگ زدن، نوشتن پروپوزال، پیگیری مشتری، ایجاد نیاز تو مشتری و راضی کردنش به خریده. با توجه به اینها زمانتون رو به نسبت صحیح بین مشتریهای جدید و قدیم تقسیم کنین، حتی واسه مشتریهای جدید هم وقتتون رو تقسیم کنین. مثلا زمان خاصی رو واسه ایجاد نیاز تو مشتری، راضی کردن به خرید و پیگیری مشتری بذارین.
4. نرخ تبدیل رو جلو چشمت بزار
نرخ تبدیل تو بالا بهش اشاره کردیم، گفتیم که لازمه بدونین چند درصد از سرنخهاتون ازتون خرید کردن، این درصد همون نرخ تبدیله که تو فروش مهمه. لازمه بدونین چقد از جلساتتون به فروش منجر شده، چند سرنخ از محصولتون خوشش اومده و چند نفر از افرادی که باهاشون قرار جلسه داشتین به جلسه اومدن.
5. ببین بقیه چجوری کار میکنن
تو آخر یه نگاه به بقیه فروشندهها بنداز ببین چیکار میکنن، چرا نرخ تبدیلشون ازتون بهتره، اصلا چرا نرخ تبدیل رقبایتون متفاوته چه چیزشون فرق داره، نقاط ضعف و قوتشون چیه؟ و چه کارهای متفاوتی انجام میدن؟
لازمه که با توجه به این نکات نقاط ضعفتون رو تقویت کنین و به نقطه قوتشون تبدیل کنین. مثلا شما نقطه ضعفتون تلفنی حرف زدنه، یکی از رقیبانتون نرخ تبدیلش تو تلفنی حرف زدن زیاده. ببینین با چه لحنی حرف میزنه و از چه جملاتی استفاده میکنه تا خودتون هم ازش استفاده کنین.
نتیجهگیری
چی شد؟ من 5 تا تاکتیک رو گفتم تا فروش موفق داشته باشید. یادتون باشه به حواستون به اعداد و اقام باشه. آخرین تماسها رو ثبت کنید و پیگرش باشید. نرخ تبدیلتون را حساب کنید تا متوجه بشید خوب کار کردید یا نه. حواستون به رقبا هم باشه. حتما به نتیجه خوبی میرسید.
