توی آموزش فروش، خیلی‌ها روی داشتن یه سناریوی فروش تاکید دارن. اما سناریو فروش اصلا چیه؟ بهترین سناریو فروش چیه؟ سناریو فروش به درد ‌می‌خوره؟ تو ادامه مقاله باهامون باشین تا به جواب سوالاتون برسین.

خیلی از فروشنده‌ها با خودشون فکر می‌کنن اگه از روی یه سناریوی از قبل تعیین شده، صبحتشون رو پیش ببرن، جالب نیست، تاثیری رو مشتری نداره و به درد نمی‌خوره؛ ولی اینجوری نیست و اشتباه فکر می‌کنین.

وقتی که از یه سناریو از قبل تعیین شده پیروی کنین، تو تمام صحبتتون تو چهارچوب استراتژیتون می‌مونین. تو لحظه به سوالات پاسخ نمی‌دین، یلکه از قبل بهترین جواب رو به این سوالات دادین دیگه نگرانی وجود نداره. خب حالا چجوری سناریوی فروش بنویسیم؟

چند گام واسه نوشتن سناریو فروش

محصول و خدمتتون رو به مشتری معرفی کنین

اولین چیزی که تو سناریو فروش لازمه بنویسین، معرفی کردن محصول یا خدمتتون به مشتریه. مشتری لازمه بدونه چی می‌خره، مزایا و ویژگی‌های محصول چیه و چرا اون رو بخره. وقتی بتونین خوب محصولتون رو معرفی کنین، احتمال اینکه مشتری ازتون بخره، بیشتره. پس خودتون رو آماده کنین راجع به مزایا و ویژگی‌های محصولتون یه توضیح توپ بدین. تو این کار دقت کنین، در نهایت این شما رو به پول می‌رسونه.

سوالات رو شخصی سازی کنین

ممکنه بتونین یه سناریوی فروش ایجاد کنین که رو هر مخاطب تاثیر گذار باشه، فکر نکنم این سخت باشه؛ ولی این رو در نظر بگیرین که تاثیر گذاری این سناریو رو همه برابر نیست. مثلا سناریوی فروشتون اینجوریه که محصولتون رو باکیفیت نشون بدین و بگین دلیل قیمت بالای محصولتون کیفیتشه. این تاثیر گذاره؛ ولی واسه کسی که فقط به دنبال قیمته و کیفیت پیشش اهمیت چندانی نداره با کسی که فقط دنبال کیفیته، تاثیر گذاری برابری داره؟

بهتره سناریوی فروش رو با توجه به مشتریتون بنوسین تا کارایی سناریو بیشتر شه. اگه حوصله ندارین واسه مشتریانتون یه سناریو ایجاد کنین و وقتش رو ندارین، بهتره مشتریانتون رو به چند دسته تقسیم کنین و واسه هر گروه یه سناریو ویژه بنوسین، هر چی تعداد گروه‌ها بیشتر باشه، بهتره. مثلا یه فروشگاه پیراهن فروشی مشتریانش را به چهار دسته تقسیم می‌کنه:

• مشتریانی که فقط قیمت واسشون مهمه
• مشتریانی که دنبال کیفیتن
• مشتریانی که فقط دنبال زیبایین
• مشتری که هر سه رو با هم می‌خواد

راجع به مزایا محصولتون بگین

خودتون تصور کنین و از خودتون بپرسین این محصول چه کمکی به خریدار می‌کنه؟ دلیل خرید این محصول چیه؟ چه چیزی تو این محصول خاصه؟ مشتریان دنبال چه قیمتین؟ جواب این سوالات به شما کمک می‌کنه بهتر مزایای محصول رو بگین. لازمه تو هر سناریو حداقل سه مزیت محصول یا خدمتتون رو بگین. مثلا: با وجود اینکه این پیراهن از اجناس اصلی شرکت زارا ترکیه‌س و کیفیت زیادی داره، گرمه و خیلی هم خوش رنگه؛ ولی قیمتش مناسبه و در حد یه پیراهن ایرانیه. الان چهار مزیت پیراهن رو گفتیم: خوش رنگی، گرم بودن، باکیفیت و اصل ترکیه و قیمت مناسب.

مزایا رو به نقاط ضعف ربط بدین.

احتمالا متوجه نشدین، پس توضیحش می‌دیم. لیستی از نقاط ضعف و مشکلاتی که کسب و کار مشتریانتان با آن روبه رون رو تهیه کنین. هر کدوم از مزایایی که تو قسمت قبل بهشون گفتین بایستی راه حل مشکل و نقاط ضعفشون باشه، یا این مشملات و نقاط ضعف رو کم کنه یا اصلا از بین ببره. حتما به مشتریتون بگین این محصول کدام یک از مشکلاتشون رو حل می‌کنه.

واسه مثال همون پیراهن فروشی (دیگه ولش نمی‌کنم مثال خوبیه)، هوا کم کم داره سرد می‌شه و مشتری با مشکلی به اسم سرما رو به روس. شما می‌گین این پیراهن گرمه، این مشکلشون رو حل می‌کنه و دیگه سردشون نمی‌شه.

در مورد مشکلات و نقاط ضعف سوال بپرسین

به نظرتون بهترین فروشنده کیه؟ خب این جواب‌های متفاوتی داره و میشه گفت بیشترشون درسته، چون یه فروشنده موفق بایستی همه این ویژگی‌ها رو داشته باشه. مثلا یه فروشنده موفق بایستی خوب ارتباط برقرار کنه و بتونه تو مشتری ایجاد نیاز کنه. بهترین فروشنده بایستی بتونه بهترین سوالات رو مطرح کنه. واسه داشتن لیست قوی از سوالات، به نقاط ضعف واقع شده در مرحله چهارم نگاه کنین. از یکی دو سوال واسه هر نقطه ضعف استفاده کنین تا متوجه شین این مسئله تو چشم انداز آینده مشتری و کسب و کارشون چالش انگیزه یا نه.

با استفاده از نکاتی که تو مراحل 1 تا 5 قرار دادین، این سناریوها رو با محصول، شرکت و چشم اندازتون تطبیق بدین.

خیلی صحبت نکنین

اگه بیشتر از اینکه بشنوین صحبت می‌کنین، باید روندتون رو تغییر بدین. تو نوشتن سناریو؛ لازمه زمان زیادی رو واسه شنیدن وقت بگذارین تا ازشون سوال کنین و نظراتشون رو بشنوین. صدای خودتون رو موقع صحبت با مشتری یا همکاراتون ضبط کنین و گوش کنین، اگه بیش از نیمی از تایم مکالمه‌تون رو خودتون حرف می‌زنین شیوه مکالمه‌تون رو تغییر بدین و کمتر حرف بزنین، سناریوتون رو ویرایش کنین و وقت بیشتری رو واسه پرسیدن سوالات و شنیدن نظر واقعیشون بذارین.

نتیجه‌گیری

قبل اینکه وارد مذاکره فروش بشین لازمه بدونین چی بگین و خودتون رو واسه هر چیزی آماده کنین. واسه اینکار لازمه سناریو فروش داشته باشین. تو این مقاله شیوه نوشتن بهترین سناریو فروش رو بررسی کردیم.