بعضی از مشتریها خیلی چانه میزنن و همهش دنبال تخفیفن، میخوان واسه محصول پول کمتری پرداخت کنن؛ ولی مسئله اصلی قیمت نیست! اگه کسی با قیمت مشکل داره احتمالا خیلی به این محصول نیاز نداره یا تکنیکهای ایجاد نیاز در مشتری رو به خوبی اجرا نکردین، البته دلایل دیگری هم داره مثلا محصولتون رو با محصولات بیکیفیت رقبای شما مقایسه میکنه. درسته قیمت تو خرید مهمه؛ ولی عوامل دیگری هم تو خرید تاثیر داره و بیشترین تاثیر تو خرید رو نیاز مشتری داره.
واسه همین هم میگیم که توی این دوره آموزش فروش میگیم تخفیف دادن ممنوع، چون مشتری اگه احتیاج داشته باشه دنبال تخفیف نیست. بیایید ببینیم دلیل چانه زدن مشتری چیه و چه کاری لازمه انجام بدین که لازم نباشه تخفیف بدیم.
گزینه های پرداخت رو متنوع کن!
مثلا فرض کنین که مشتری نیاز داره و میگه تنها مشکل قیمته. اگه فهمیدین مشتری تنها مشکلش قیمته بهتره کارهای زیر رو انجام بدین:
قسط بندی
احتمال داره مشتری در حال حاضر پول نقد نداشته باشه واسه همین هم نخره؛ ولی این خیلی فرق داره با اینکه کلا توانایی خرید نداشته باشه. اگه مشتری این مقدار پول نقد نداره، بهتره یه سری گزینه اقساطی بهش ارائه بدین تا راضی شه ازتون بخره؛ ولی اگه درآمدشون با قیمت محصولتون همخوانی نداره، خیلی متفاوته.
بعدا لازمه بدونین مشکل قیمته یا قسمت مناسب؟
مثلا شما مبل می فروشین؛ اگه مشتری بهتون بگه « من نمیتونم 35 میلیون تومان واسه یه دست مبل هفت نفری هزینه کنم.» منظور اینه که اصلا نمیخواد این مقدار پول واسه مبل هزینه کنه، این سرویس مبل کوچکه یا سرویس مبلی که بهش میفروشیم گرونتر از مبلهای دیگهس و مشتری نمیتونه باهاش کنار بیاد. لازمه بدونین که مشکل مشتری کدومه چون مدیریت هر کدومشون متفاوته.
هزینه کردن یا پس انداز؟
مشتری وقتی چانه میزنه که نیازش جدی نباشه یا فکر کنه محصولتون ارزش این مقدار پول رو نداره؛ ولی میتونین جوری نشون بدین که خرید این محصول یا خدمت میتونه پول رو واسهش ذخیره کنه. اگه از قبل آماده باشین میتونین این کار رو انجام بدین.
مثلا شما دورههای آموزش کریپتو کارنسی دارین و به کسایی که میخوان این پکیجها رو ازتون بخرن نشون میدین پولی که برای این آموزشها پرداخت میکنن ارزشش رو داره. میگین که با یادگیری این دوره میتونین ماهانه حداقل 20% سود کنین و با این دورهها که تو ارز دیجیتال حرفهای میشوین و میتونین از این راه کسب درآمد کنین، این کار یه نوع سرمایه گذاریه و بعدا هزینهای که واسهش پرداخت کردین رو جبران میکنه.
مثلا شما 2 میلیون واسه خرید یه پکیج آموزشی هزینه میکنین. بالانس اصلیتون واسه ترید و معامله تو بازار ارز دیجیتال 100 میلیونه. بعد از اینکه این دوره را کامل یاد گرفتین، ماه اول 20 درصد سود میکنین و هزینهای که واسه خرید این پکیج کردین، جبران میشه. از ماههای بعد هر چی سود میکنین از یادگیری درست این آموزشه و تا آخر عمر به دردتون میخوره.
یا مثلا شما صاحب یه کسب و کارین پول کمی واسه CRM می پردازین و ماهانه فروشتون رو 300 درصد افزایش میدین. این یه نوع سرمایه گذاریه چون در عرض یه ماه پولی که پرداخت کردین رو جبران میکنه و در ماههای بعد فروشتون چند برابره.
نسبت قیمت محصول
به این روش میگن: “سگ پاپی”
این روش اینجوریه وقتی میخوان یه سگی رو بفروشن و مشتری دلش نمیخواد سگ داشته باشه یا حتی درباره سگ چیزی نمیدونه، بهش میگن: « یه هفته ببرش خونه، اگه ازش خوشت نیومدش برش گردون». بعدش بردن سگ به خونه کم کم مشتری ازش خوشش میاد، باهاش بازی میکنه، بهش غذا میده و همه یه جوری بهش عادت کردن و بهش توجه میکنن. مشتری میگه که داره کم کم بهمون خوش میگذره چرا پسش بدم.
واسه همه محصولات میتونین از این روش استفاده کنین؛ ولی واسه محصولات با کیفیت و گرون خیلی خوبه. بهتره بگین: « تا وقتی که ازش استفاده نکردین، نمیتونین بفهمین چه مزایایی داره». شاید توی تلویزیون یا هر تبلیغات دیگهای دیده باشین که میگن: « با ضمانت تعویض یا اگه محصول مشکل داشت پولتون رو بهتون پس میدیم». وقتی که فروشنده از کیفیت محصولش مطمئنه این رو میگه، چون میدونه وقتی مشتری از این محصول استفاده کنه مزایاش رو ببینه، پسش نمیده.
پس در مورد یک محصول خیلی با کیفیت و گرون، ایده خوبیه که بگید: «راستش شما تا وقتی که از این محصول استفاده نکردید واقعا نمی تونید بفهمید چه مزایایی داره!»
اگه هیچ کدوم از این روشها جواب نداد و میدونستین مشتری خریداره، بهتره باهاش مذاکره کنین و بگین: « شاید بشه کمش کنیم». البته این به سیاست های شرکتتون بستگی داره؛ ولی از نظر علم فروش به این مرحله برسین، تو فروش شکست خوردین. میتونین یکم بهشون تخفیف بدین؛ ولی مذاکره و کوتاه اومدن نباید اولین چیزی باشه که وقتی مشتری میگه محصولتون گرونه بهش فکر کنین.
جمعبندی
شاید بگین که تخفیف دادن باعث میشه مشتری جذب شه، ولی از نظر علم فروش تخفیف دادن ممنوعه و مشتری که قصدش خرید باشه دنبال تخفیف نیست.
