دو عامل روی استخدام مدیر فروش تاثیر داره. یکی اینکه که ما چه انتظاری از مدیر فروش داریم و چی می‌خوایم. دوما اینکه شخصی که مصاحبه می‌کنه چه ویژگی‌هایی داره. از آنجایی که مدیر فروش روی کار تیم فروش نظارت می‌کنه و تیم فروش مستقیما با مشتری در ارتباطه، این شخص تاثیر زیادی تو فروش داره. برای همین استخدام مدیر فروش خوب از نون شب برای شرکت‌ها واجب‌تره.

چجوری مدیر فروش موفقی داشته باشیم؟

گفتیم که مدیران فروش روی کارمندان فروش نظارت دارن و تجربیات‌شون رو آموزش می‌دن. واسه همین لازمه که یک مدیر فروش موفق و خوب استخدام کنین. اشتباه نکنین یک مدیر فروش خوب، نه بهترین مدیر فروش ایران. بهترین مدیر فروش ایران درسته کارش خیلی خوبه ولی حقوق زیادی هم می‌گیره. بجز این نمی‌تونه برای همه شرکت‌ها کار کنه.

بیشتر کسانی که برای مدیر فروش درخواست کار می‌دن به واسطه شغل‌شون خوب حرف می‌زنن و تو متقاعدسازی مشتری استعداد دارن. این افراد آنچه رو که دوست دارین می‌گن و همچنین رزومه‌های خوبی ارائه می‌دن. همچنین لبخندی متقاعد کننده می‌زنن تا نشون بدن همون شخصی هستن که دنبالش هستید. ولی به این قناعت نکنین. هر چند که متقاعد سازی خیلی مهمه و تقریبا نصف راهه. ولی باید ویژگی‌های زیر رو هم داشته باشه:

• توانایی حل مسئله
• توانایی رهبری

استخدام بد چی می‌کنه؟

این تصمیم می‌تونه بودجه‌تون رو خیلی تحت تاثیر قرار بده. گزارش‌ها نشون داده گردش مالی قروشندگان دو برابر بخش‌های دیگر شرکته. مدیر فوش هم روی همین گردش پول نظارت می‌کنه. پس وقتی می‌خواین یکی رو به عنوان مدیر فروش استخدام کنین یادتون باشه که بخش زیادی از درآمد شرکت‌تون زیر دست اونه.

چجوری می‌تونیم بهترین مدیران فروش رو استخدام کنیم؟

برای این کار باید چند نکته رو در نظر داشته باشید:

انتظار دارین که مدیر فروش‌تون چه مهارت‌هایی داشته باشه.

مدیر فروش مهارت‌هایی لازم داره که بدون این مهارت‌ها نمی‌تونه تو این حرفه فعالیت کنه. در ادامه مهم‌ترین‌شون رو می‌گیم:

• مهارت مذاکره، برنامه ریزی و مدیریت برای ایجاد و اجرای استراتژی فروش
• تجزیه و تحلیل بازار
• تحلیل رقبا
• بعضی از شرکت ها توقع خاصی از مدیر فروش دارن. مثلا شرکت کاله چون محصولاتش را به عراق می‌فرسته، توقع داره که مدیر فروشش خوب این کشور رو بشناسه و به عربی مسلط باشه.

ویژگی شخصیتی و رفتاری

این ویژگی‌ها از نظر ما خیلی بهتر از مهارت و تجربه هستن. نمی‌گیم که مهارت و تجربه تو تصمیم گیری نقش ندارن. فقط رفتار و نگرش افراد مهم‌تره. چون تو دراز مدت خودش رو نشون می‌ده. مدیری که با کارمندانش مهربان باشه و بهشون روحیه بده، کارمندان هم انگیزه می‌گیرن و بهتر کار می‌کنن. این فرد باید باهوش، صادق، با روحیه و تطبیق پذیری بالایی داشته باشه. بهتره قبل از استخدام افراد این ویژگی‌های اخلاقی فرد مصاحبه کننده رو بسنجین.

حذف تعصبات استخدامی

حتی اگر بگین که خیلی بی‌طرف هستین. باز هم به صورت ناخودآگاه تو تصمیم گیری‌تون یکم تعصب دارین. مثلا خودتون گیلانی هستین و دوست ندارین مدیر مازندرانی استخدام کنین. برای رهایی از این تعصبات لازمه بدون توجه به فرد علمی بر اساس آمار تصمیم بگیرین.

استفاده از نمونه سوال مصاحبه مدیر فروش

این سوالات شامل:

• رابطۀ‌تون با دیگر اعضای تیم فروش چجوریه؟
• چه زمانی دیگران در مقابل اهداف تیمی مسئولن؟
• برای رسیدن به هدف‌تون چقدر از داده کمی و کیفی استفاده می‌کنین؟
• چجوری درگیری و اعتراض تو تیم فروش رو مدیریت می‌کنین؟

گفتن صادقانه مسئولیت‌ها

بهش بگین که ما این توقعات رو ازت داریم و باید این کارها رو انجام بدی. این کمک می‌کنه که اگر از پس آن کار بر نیایین، کار رو نگیرن. چند مسئولیت زیر خیلی مهمن:

• توسعه روابط تجاری
• پیدا کردن راه برای ورود به بازار جدید
• آموزش استفاده از نرم افزار crm
• حمایت از کارمندان برای تولید سرنخ و فروختن به آن‌ها
• کوچینگ مذاکرات
• مدیریت کاریز فروش

به چالش کشیدن داوطلبین

کسی که داوطلب پست مدیر فروشه برای اینکه بتونه خودش رو نشون بده، قطعا از چالش استقبال میکنه. بهترین مدیران فروش عاشق فرصت‌هایی هستن که بتونن توانایی‌هاشون رو نشون بدن.

دیگر ویژگی‌های شخصیتی مدیر فروش موفق

• یکدلی و صمیمیت با کارمندان فروش
• توانایی به چالش کشیدن و انتقاد سازنده
• تطبیق‌پذیری
• هدف‌مداری

جمع‌بندی

یادتون باشه که استخدام یه مدیر عالی که همه قابلیت های مورد نظر شما رو داشته باشه چندان هم ساده نیست. فردی رو استخدام کنید که به مدیر موردنظرتون شباهت بیشتری داره. به مرور با هم روی آموزش و پیشرفت کار کنید تا به هدف بیزنسون برسید.