کسی هست که به نقش مشتری توی موفقیت کسب‌وکارها شک داشته باشه؟ کسب‌وکاری هست که بدون داشتن مشتری دووم آورده باشه؟ اما مشتری‌ها به فکر دووم آوردن کسب‌وکار ما نیستن و از سر دلسوزی هم ازمون خرید نمی‌کنن. یادتون باشه که مشتری‌ها به خاطر خودشون خرید میکنن.
و نقش شما اینه که مشتری رو راضی کنید ازتون خرید کنه؛ وگرنه رقیبتون اینکارو میکنه و شما رو شکست میده. در اصل متقاعد کردن مشتری، یه هنره که هرکسی نداره و بیشتر فروشنده‌ها بهش توجهی نمی‌کنن.
اینکه چطور مشتری رو قانع کنیم، نیاز به دونستن و اجرای یه سری تکنیک‌ها داره. برای همین توی این مقاله می‌خوایم در مورد تکنیک‌های ترغیب مشتری به خرید باهاتون صحبت کنیم. این تکنیک‌ها بهتون کمک میکنه، ارتباط بهتر و موثرتری با مشتری بگیرید.
تکنیک‌های ترغیب مشتری به خرید
1. خودتون باشید!
بیشتر افراد فکر میکنن که فروش کار راحتیه و اگه از روی یه متن از قبل نوشته شده یا یه متن آماده برای مشتری بخونن، مشتری خرید میکنه و کار تمومه. اگه شما اینطور فکر می‌کنید و یه اسکریپت تلفنی خشک و سخت دارید، باید بگم که سخت در اشتباهید! جمله‌های از پیش آماده شده، مصنوعی هستن و تاثیری روی خریدارهای امروزی ندارن. طبیعی و عادی حرف زدن با مشتری، مهم‌ترین بخش فروشه. به جای اینکه مثل یه ربات فقط از روی یه متن آماده بخونید، سعی کنید با مشتری ارتباط موثری برقرار کنید. خودتون باشید و خیلی طبیعی و مثل یه انسان عادی رفتار کنید.
یادتون باشه مشتری‌ها بیشتر دوست دارن از کسی خرید کنن، که سعی کنه باهاش ارتباط بگیره و اطلاعات خوب و به‌روزی در اختیارشون بذاره. و اگه فروشنده فقط از روی یه متن بخونه و کار دیگه‌ای نکنه، همچین ارتباطی برقرار نمیشه.
2. احوال‌پرسی یادتون نره!
همونطور که توی مقاله شروع تماس تلفنی فروش هم گفتیم، حتما بعد اینکه خودتون رو کامل معرفی کردید، با مشتری احوال‌پرسی کنید. احوال‌پرسی یه حس مثبت و نزدیکی به مشتری میده؛ به علاوه مشتری می‌فهمه که براش ارزش قائلید و هدفتون این نیست که جیب خودتون رو پر کنید؛ پس احتمال خریدش بیشتر میشه.
3. مشتری رو با اسمش خطاب کنید.
توی طول مکالمه، مشتری رو به اسم صدا کنید. تحقیقات نشون داده که آدم‌ها دوست دارن اسمشون رو بشنون و وقتی کسی اسمشون رو صدا میزنه، احتمال ایجاد یه رابطه دوستانه بیشتر میشه. فقط یادتون باشه که اگه می‌خواید مخاطب رو به اسم کوچیک صدا کنید، قبلش حتما اجازه بگیرید. با این کار، احتمال واکنش منفی از سمت مشتری، کم میشه. اگر هم نمی‌خواید مشتری احساس بی‌احترامی بهش دست بده، می‌تونید از عنوان خانم و آقا به علاوه فامیلی‌شون استفاده کنید.
4. رشته کلام رو به دست بگیرید!
حرف زدن رو شروع کنید و بعدش گفتگو رو هدایت کنید. یه سری سوال‌ها رو مطرح کنید و به مشتری اجازه حرف زدن بدید.
مثلا می‌تونید به جای اینکه بگید محصول ما این طوریه… بگید: “بله خانم/آقای فلانی، محصول ما این کار رو میکنه” و “خوشحال میشم براتون طرز کارش رو توضیح بدم.” هرچقدر که می‌تونید فرصت ایجاد کنید تا مشتری باهاتون تعامل داشته باشه و صحبت کنه.
5. ویژگی‌های مثبت مشتری رو برجسته کنید.
تحقیقات نشون داده اگه تو صحبت با مشتری از جنبه‌ها و ویژگی‌های مثبت‌شون بگیم، اونها هم به ادامه رابطه ترغیب میشن. حالا این موضوع چطوری رو تماس تلفنی و فروش تلفنی اثر میذاره؟ وقتی با مشتری صحبت می‌کنید، حتما نشون بدید که مشتری براتون مهمه. مثلا بگید: “شما یکی از مشتریای خوبمون هستید” یا “باعث افتخاره که شما از مشتریامون هستید.”
6. از خشک و رسمی بودن، به شدت دوری کنید!
مثل عصاقورت داده‌ها برخورد نکنید که تاثیر عکس داره. یادتون باشه احساسات مشتری خیلی توی روند خریدش موثره. برای همین هم باید برای جلب اعتماد مشتری تلاش کنید و با رفتارها و کارهاتون باعث بشید که مشتری حس مثبتی بگیره.
7. از تکنیک FOMO استفاده کنید.
تکنیک FOMO یا همون ترس از دست دادن، میگه مشتری همیشه از این میترسه که یه فرصت خوب و طلایی رو از دست بده.
اگه بخواید از این تکنیک برای ترغیب مشتری به خرید استفاده کنید، باید پیشنهادتون طوری باشه که حس از دست دادن رو به مشتری القا کنه. مثلا تخفیفات فصلی و کوتاه مدت اینطوری هستن و به مشتری این حس رو القا میکنن که اگه زود خرید نکنه، یه تخفیف بزرگ رو از دست میده.
8. اجازه بدید مشتری خودش تصمیم بگیره.
این راهکار ترغیب مشتری به خرید، خیلی مهمه. بعد از همه‌ی صحبت‌ها، از مشتری بپرسید میخواد چیکار کنه؟ اختیار انتخاب نهایی رو به خود مشتری بدید. این طوری مثل یه مشاور عمل کردید، نه یه فروشنده. و به مشتری نشون داید که حق انتخاب داره و نظرش واقعا براتون مهمه.
اینم از تکنیک‌های تشویق مشتری که استفاده از اونها خیلی ساده و آسونه. فقط کافیه با مشتری ارتباط خوبی بگیرید، باهاش صمیمی بشید، طبیعی برخورد کنید و بهش نشون بدید که محصول‌تون از رقبا سرتره.
