امروز می‌خوایم در مورد یکی از متداول‌ترین مدل‌های بازاریابی، یعنی «بازاریابی تلفنی» باهم صحبت کنیم. بیاید خیلی ساده اصول بازاریابی تلفنی موفق رو بگیم و کلا یه مروری روی نکته‌های مهمش داشته‌باشیم.

تعریف بازاریابی تلفنی + مثال

توی روش بازاریابی تلفنی یا همون فروش تلفنی (TeleMarketing)، بازاریاب با مشتری بالقوه تماس می‌گیره تا محصولش رو بفروشه. جالبه بدونین که این نوع بازاریابی توی دهه 1960 با زنان خانه داری شروع شد، که برای فروش کلوچه‌هاشون با مردم شهر تماس می‌گرفتن! تو دنیای امروز هم خیلی از کسب‌وکارها و سازمان‌هایی مثل خیریه‌ها از فروش تلفنی استفاده می‌کنن.

توی بازاریابی تلفنی فروشنده با فهرستی که از شماره تلفن‌های یه منطقه خاص داره، سعی میکنه مشتری‌ها رو جذب کنه. مثلا بازاریاب تلفنی میتونه شماره تلفن بازنشسته‌های یه منطقه خاص توی تهران رو دربیاره و برای یه سری خدمت‌ها مثل بیمه عمر یا بیمه خدمات درمانی باهاشون تماس بگیره.

فروش تلفنی بیشتر از طریق یه تکنیکی به اسم «تماس سرد» انجام میشه. توی این تکنیک فروشنده معمولا با آدم‌هایی تماس می‌گیره، که حتی یک بار هم باهاشون صحبت نکرده. و فروشنده‌ای توی تماس سرد موفقه که خیلی پیگیر باشه و تحمل نه شنیدن رو داشته باشه؛ چون بیشتر مشتری‌های احتمالی علاقه‌ای به این جور تماس‌‌ها نشون نمی‌دن. اما خوب بازاریابی تلفنی یه سری خوبی‌ها هم داره و برای این موارد خیلی موثره:

• تنظیم قرار ملاقات
• فروش محصول از راه دور
• پیدا کردن سرنخ
• ارتباط برقرار کردن با مشتری‌های جدید

انواع بازاریابی تلفنی

بازاریابی محصول

تو این نوع بازاریابی، فروشنده برای فروش یه برند جدید و اطلاع‌رسانی در موردش با مشتری احتمالی تماس می‌گیره.

فروش تلفنی

فروشنده از این نوع بازاریابی برای فروش محصول‌اش استفاده می‌کنه.

بازاریابی با هدف خیریه

این نوع فروش تلفنی برای جمع کردن کمک مالی برای کارهای خیریه انجام میشه.

بازاریابی با هدف نظرسنجی و تحقیق

این نوع رو توی تماس‌های تحقیقات بازار می‌بینیم. توی این تماس‌ها معمولا برای نظرسنجی با افراد تماس می‌گیرن. خیلی از این تماس‌ها سرد نیستن، چون فروشنده با کسی تماس می‌گیره که قبلا از محصول استفاده کرده و حالا میخواد نظرشو در مورد تجربه استفاده‌اش بدونه.

یه بازاریابی تلفنی موفق چه ویژگی‌هایی داره؟

یه سوال خیلی مهم برای فروشنده‌ها اینه که چیکار کنن که بازاریابی تلفنی‌شون جواب بده؟ و برای این کار، باید به چیا توجه کنن و چه مواردی رو رعایت کنن؟ بیایید  تا نکته ساده رو با هم بررسی کنیم:

1. برنامه داشته باشید!

همیشه قبل از تماس، هدفتون رو مشخص کنید. چرا دارید تماس می‌گیرید؟ باید متناسب با اون هدف، خودتون رو آماده تماس کنید. اینکه از قبل مشتری رو می‌شناسین یا نه، هم توی روند تماس‌تون تغییر ایجاد میکنه.

2. آروم و واضح صحبت کنید

معمولا فروشنده‌هایی که تماس سرد می‌گیرن، چون از قبل مخاطب رو نمیشناسن، ممکنه یه کم تند صحبت کنن و یا بخوان سریع‌تر تماس رو قطع کنن. اگه شما هم اینطوری هستید، باید خیلی تمرین کنید و حواستون به نحوه صحبت پشت تلفن باشه. سعی کنید آروم و واضح با مشتری صحبت کنید. یه نفس عمیق بکشید و شروع کنید. راست‌گویی و صداقت رو هم فراموش نکنید. آروم و صادقانه حرف زدن حس خوبی روی مشتری میذاره.

3. برای تماس آماده باشید

بازاریابی تلفنی یه فرمول خاصی نداره که همیشه با یه روند ثابت پیش بره. ممکنه مشتری حین تماس ازتون سوال‌هایی بپرسه یا در مورد دغدغه‌هاش باهاتون صحبت کنه. شما از قبل باید این سوالا رو پیش‌بینی کنید و براشون جواب داشته باشید. خلاقیت در فروش رو که یادتون نرفته؟ حتما از خلاقیتتون هم استفاده کنید.

4. برای «نه» شنیدن آماده باشید!

بارها براتون پیش میاد که از مشتری احتمالی، جواب منفی بشنوید. بعد از جواب منفی، اصرار نکنید و بعد از تشکر کردن، تماس رو قطع کنید. خیلی مهمه که تو این موارد خودتون رو نبازید. به خودتون مسلط باشید و تماس بعدی رو شروع کنید. یادتون باشه بازایابی تلفنی از اون شغل‌هایی هست که برای موفق شدن به پشتکار زیادی نیاز داره.

5. به قول‌تون عمل کنین!

اگه مشتری ازتون درخواستی می‌کنه یا باید براش مطلبی رو ارسال کنین، همون موقع تماس یا نهایتا قبل از تموم شدن تایم کاری اون مطلب رو براش بفرستین. این وقت‌شناسی تاثیر مثبتی روی مشتری میذاره و باعث ایجاد اعتماد برای خرید میشه.

اینم یه توضیح خلاصه از بازاریابی تلفنی و نکات تماس فروش موفق. البته فکر نکنید کارمون همینجا تموم شد. قراره توی مقاله‌هایی بعدی یه عالمه درمورد فروش تلفنی یاد بگیریم. فقط کافیه که از جدول زیر، موضوعی که می‌خواید درموردش بدونید رو انتخاب کنید؛ یا اینکه بر اساس پیشنهاد ما و به ترتیب مقاله‌ها رو بخونید. هر سوالی هم که داشتید درخدمتم! تعارف نکنید و حتما سوالتون رو بپرسید.