بازاریابی تلفنی و بازاریابی ایمیلی، جز قدیمی‌ترین روش‌های بازاریابی هستن. البته همونطور که حدس می‌زنید بازاریابی تلفنی قدیمی‌تره چون تلفن خیلی زودتر از ایمیل اختراع شد. وقتی صحبت از فروش باشه هم این دوتا روش خیلی اهمیت دارن. یه فروشنده موفق، جدا از اینکه باید مهارت فروش و هنر فروشندگی داشته‌ باشه، باید ابزارها رو هم خوب بشناسه و درست ازشون استفاده کنه.

و هر ارتباطی آداب و منطق خودش رو داره. قاعدتا شما اونجور که با مشتری پشت تلفن صحبت می‌کنید، با همون لحن براش ایمیل نمی‌فرستید!

همونطور که توی مقاله قبلی بازاریابی تلفنی و حضوری رو مقایسه کردیم، توی این مقاله می‌خوایم بازاریابی تلفنی و ایمیلی رو مقایسه کنیم تا دقیقا دستتون بیاد که کجا از کدوم روش استفاده کنید.

تماس تلفنی یا ایمیل؟ مساله این است!

جواب درست اینه: هردوتاش. ارتباط اولیه با مشتری خیلی مهمه. برای همین نباید بر اساس سلیقه عمل کنید. نمی‌تونید برای ارتباط اولیه با یه مشتری ایمیل بفرستید و به مشتری دیگه زنگ بزنید.

حتما تو ذهنتون دارید میگید: ای بابا! پس بالاخره کدومشون بهتره؟ به مشتری زنگ بزنم یا ایمیل بدم؟!

ایمیل سرد یا تماس سرد؟

بریم ببینیم تفاوت این دو تا چیه؟

ایمیل سرد یه سری ویژگی‌ها داره:

• راحت‌تره و به اندازه تماس تلفنی وقت‌گیر نیست.
• ظرفیت کمتری داره و نمی‌تونید توش در مورد موضوعات مختلف حرف بزنید.
• یه جور ارتباط غیرمستقیم با مشتری هست.

از اون طرف تماس سرد رو داریم با این ویژگی‌ها:

• تو تماس سرد یه پاسخ سرراست و مشخص می‌گیرید و تکلیف‌تون با مشتری معلوم میشه.
• مستقیم با مشتری ارتباط می‌گیرید.
• ظرفیت بیشتری داره و حین حرف‌زدن با مشتری طبق نیازهاش، می‌تونید مسیر بحث رو عوض کنید.

خوب حالا بریم با هم یه بررسی روی مزایا و معایب بازاریابی تلفنی و بازاریابی ایمیلی داشته ‌باشیم:

از مزیت‌های ایمیل سرد اینه که:

1. ارزون‌تر و تاثیرگذارتره و میشه برای تعداد زیادی از مشتری‌ها ارسالش کرد.
2. زمان کمتری ازتون می‌گیره.
3. تو ایمیل میشه محتوای جذاب نوشت، جدول و تعاریفی که پشت تلفن گفتنش سخته رو برای مشتری فرستاد.
4. ایمیل مزاحمتی برای مشتری ایجاد نمی‌کنه، حتی اگه مشتری بخواد نه هم بگه، خیلی محترمانه این کار رو می‌کنه.
5. ارسال و هدایت ایمیل به طور خودکار انجام میشه.

از معایب بازاریابی ایمیلی هم اینه که ممکنه ایمیل‌ها خونده نشن، مسدود بشن یا اصلا باز نشده حذف بشن. پس هر چقدر هم محتوای جذابی تولید کرده ‌باشید، وقتی مشتری ایمیل‌تون رو باز نکنه بی نتیجه‌اس.

خوبه از معایب تماس تلفنی هم بدونیم:

1. خیلی از مردم ممکنه اصلا جواب‌تون رو ندن، یا اصلا از تماس‌تون ناراحت بشن و اون رو یه جور مزاحمت بدونن.
2. اگه پشت هم تماس‌های تلفنی‌تون ناموفق بشه، میتونه به شهرت شرکت‌تون لطمه بزنه.

با این همه صغری کبری چیدن، بازم برگردیم سر خونه اول: بالاخره تلفن یا ایمیل؟ جواب اینه که فروشنده باید بتونه از هر دو تای این روش‌ها استفاده‌کنه.

وقتی تصمیم دارید برای اولین بار با مشتری ارتباط بگیرید (چه با ایمیل یا تلفن)، به مواردی که میگم توجه کنین:

1. زمان و روز هفته

هرچی به عصر نزدیک‌تر می‌شیم، احتمال جواب دادن تلفن هم بیشتر میشه. چون تو این تایم معمولا مردم از سرکار برمیگردن و در دسترسن. اگر هم مشتری جواب نداد، می‌تونید براش پیام صوتی بذارید.

در مورد ایمیل هم باید ایمیل‌های کوتاه، اما در تعداد بیشتری رو برای مشتری بفرستید. سعی کنید ایمیل‌ها رو رو هم همون تایمی بفرستید، که بیشترین احتمال چک شدن رو داشته باشه. مثلا آخر هفته‌ها یا وقتی فرد توی مسیر رفت و برگشت از محل کاره و با گوشی‌اش ایمیل‌هاش رو چک میکنه.

2. درخواست

” هدف‌تون از ارتباط گرفتن با مشتری چیه؟” با خودتون روراست باشید و راحت به این سوال جواب بدید اطلاعات بیشتر می‌خواید؟ یا اینکه می‌خواید یه قرار ملاقات تنظیم کنید؟ اگه درخواست‌تون مشخص باشه، راحت میتونید تشخیص بدید ایمیل بهتره یا تلفن.

اگه درخواست مهمی دارید، تماس بگیرید. متقاعد کردن مشتری پشت تلفن راحت‌تره. اما اگه یه درخواست کوچیک و کم‌اهمیت دارید، بهتره به مشتری ایمیل بزنید. اگه درخواست‌تون طوریه که تو چند خط خلاصه میشه، اصلا وقت مشتری رو با یه تماس نابجا نگیرید.

3. جایگاه و سطح مشتری

یادتون باشه هرچی جایگاه مشتری بالاتر باشه، مثلا مدیر ارشد باشه، امکان دسترسی بهش از طریق تماس تلفنی بیشتره. این نکته رو هم فراموش نکنید که، یه گفتگوی زنده قطعا موفق‌تر از ایمیل عمل می‌کنه.

پس حتما با خریدارای رده‌بالا تماس بگیرید، چون اونها تو تماس تلفنی راحت‌تر هستن و احساس خطر نمی‌کنن و ایمیل‌تون رو بین حجم انبوهی از ایمیل‌ها گم نمی‌کنن.

اما در مورد مشتری‌ با مقام پایین‌تر، بهتره از ایمیل استفاده کنید، چون اونها معمولا سر میز خودشون پیداشون نمیشه و بیشتر تو جلسه، سفر کاری و… هستن.

4. شخصیت خریدار

خریدار طبق سن، شغل، حرفه و حتی از نظر شخصیتی، ممکنه یه نوع ارتباطی رو بیشتر دوست داشته‌باشه. معمولا جوون‌ترها ایمیل رو به تماس ترجیح میدن.

یه سری‌ها هم هستن که تماس تلفنی رو ترجیح میدن، چون بهش عادت کردن. در کل بهتره برای ارتباط گرفتن با کارمندای یه شرکت، بهتره براشون ایمیل بزنید.

5. معامله

خوب اینجا دو تا حالت وجود داره:

اولی: همه‌چیز خوب پیش میره و مشتری هم همیشه جواب‌تون رو میده. تو این حالت میتونید به مشتری ایمیل بدید.

دومی: مشتری جواب‌تون رو نمیده. نسبت به خرید محصول‌تون مطمئن نیست. اینجا بهتره مستقیم بهش زنگ بزنید. اگر جواب دادن، که سوال رو مطرح کنید. اگر هم نه، یه پیغام صوتی بذارین و بعد یه ایمیل بفرستید.