یکی از سخت‌ترین کارها برای بازاریابی تلفنی، اینه که برای اولین بار با مشتری‌ای تماس بگیرید که هیچ دید و شناختی نسبت به شما ندارن و شما هم اون‌ها رو نمی‌شناسید. به این روش میگن تماس تلفنی سرد یا همون (cold call). تا حالا تجربه‌ش کردین؟

فرض کنید یه لیست دارید و باید با آدم‌هایی که هیچ دید و شناختی نسبت بهشون ندارید، زنگ بزنید و با توضیح در مورد محصول یا خدمت‌تون، متقاعدشون کنید که محصول‌تون رو بخرن! البته که سخته، اما مثل هر کار دیگه‌ای قلق خاص خودش رو داره که داستان رو آسون‌تر میکنه.

تعریف تماس تلفنی سرد

منظور از تماس سرد، تماس با یه آدمیه که تا حالا اصلا باهاش صحبت نکردید. هدف این جور تماس‌ها هم مشخصه: معرفی و فروش محصول یا خدمت.

مثال برای تماس تلفنی سرد

فرض کنید به مشتری بالقوه زنگ می‌زنید و گوشی رو جواب میده.

شما می‌گید: «سلام خانم، وقتتون بخیر. احمدی هستم از شرکت … تماس می‌گیرم. حال‌تون خوبه؟ تماس گرفتم برای معرفی نرم‌افزارهامون. الان میتونید چند دقیقه رو به این تماس اختصاص بدید؟»

مشتری: «الان تایم برای صحبت ندارم متاسفانه»

شما: «بله. در کل به محصول ما علاقه دارید؟ دوست دارید بعدا باهاتون تماس بگیرم؟»

مشتری بالقوه: «نه علاقه‌ای ندارم»

شما: «بسیار خوب، فقط یه سوال، شما تصمیم گیرنده هستید؟ یه فرصت بدید تا نظرتون رو جلب کنیم.»

تماس قطع میشه! به همین راحتی! تعجب کردید؟ بیشتر مردم این رو یه مزاحمت تلفنی میدونن و علاقه‌ای بهش ندارن.

بذارید خیال‌تون رو راحت کنم، اگه 100 تا تماس دیگه هم بگیرین و همین حرف‌ها رو تکرار کنید، نتیجه عوض نمیشه.

پس باید چیکار کنید تا یه تماس تلفنی سرد و موفق داشته باشید؟

اولین قدم اینه که دست از مکالمه تکراری برای همه مشتری‌ها بردارید. به جای اینکه مثل یه ربات برنامه‌ریزی شده یه متن تکراری رو پشت تلفن برای 100 تا مشتری بالقوه بخونید، خودکار رو بردارید و یه متن مختص به خود خودتون بنویسید.

تو این متنی که می‌نویسید بهتره به این نکات توجه کنید:

معرفی

خوب اولش که سلام میدید و خودتون و شرکت رو به مشتری بالقوه معرفی می‌کنید. تو این مرحله باید پرانرژی و با اعتماد به نفس باشید. بعدش یه هفت هشت ثانیه‌ای سکوت کنید. بلافاصله نرید سر اصل مطلب. به مشتری بالقوه زمان بدید که موقعیت رو درک کنه و به خودش بیاد.

ایجاد رابطه دوستانه

هیچ کس یه رابطه سرد و یخ زده رو دوست نداره. پس بعد از معرفی اولین کاری که باید بکنید، اینه که یخ‌ها رو آب کنید و بذارید نطقش باز بشه. تو این مرحله هر چی اطلاعات بیشتری از مشتری بالقوه داشته باشید، بهتر پیش خواهید رفت. مثلا بدونید شغل‌اش چیه، چه دانشگاهی و چه رشته‌ای خونده؟ و در مورد همین موارد سر صحبت رو باهاش باز کنید. بعدش اگه مشتری وقت داشت، میتونید برید سر اصل مطلب.

برای موفقیت در تماس سرد، چه نکاتی رو رعایت کنیم؟

1. انتخاب مشتری

خوب تو مرحله اول، بهتره مشتری‌ها رو انتخاب کنید. یعنی اگه یه لیست بلند بالا دارید، اول به آدمایی زنگ بزنید که با توجه به اطلاعاتی که ازشون دارید، می‌دونید که به محصول و خدمت شرکت‌تون علاقه دارن. کافیه یکم توی شبکه های اجتماعی چرخ بزنید و اطلاعات افراد رو جمع‌آوری کنید.

2. تمرین کردن

یادتون باشه هدف تماس تلفنی سرد این نیست، که مثل یه ربات یا طوطی یه متن رو برای هر مشتری بدون هیچ احساس یا تغییری، فقط بخونید. این کار اصلا نتیجه خوبی نداره. پس منعطف‌تر عمل کنید. به هر تماسی به چشم یه تمرین جدید برای کسب تجربه و بهتر شدن نگاه کنید.

3. تمرکز روی مشتری

یه نکته خیلی کلیدی اینه که در مکالمات اصلا نباید خودخواه به نظر بیاین. بهتره اصلا از جملاتی مثل این‌ها استفاده نکنید:

• • ما بهترین تو فلان حوزه هستیم.
  • می‌خوام یه قرار ملاقات تنظیم کنم.

به جای این جور مکالمات سعی کنید مشتری رو وارد جمله‌هاتون کنید. بذارید سوال کنه.

4. تماس در بهترین زمان ممکن

بهترین زمان برای تماس سرد، یه چیز قراردادی نیست که مثلا بگیم حتما باید فلان تایم با مشتری تماس بگیرید. هر کسی برای خودش ترجیحی داره، که ممکنه با بقیه متفاوت باشه. یه سری اعتقاد دارن بهترین زمان تماس اول صبح یا آخر روز کاری هست، اما باز هم این یه فرمول مشخص نیست، که بشه برای همه پیاده‌اش کرد. هر چی بیشتر زنگ بزنید، بهتر دست‌تون میاد که بهترین زمان تماس چه وقتی هست.

حالا که یاد گرفتیم چطوری یه تماس سرد رو، از سردی دربیاریم و گرمش کنیم! نوبت شماست تا تمرین کردن رو شروع کنید. مشتری، مسائل و نیازهاش رو بشناسید و از این اطلاعات استفاده کنید. وقتی نظر مشتری رو جلب کردید، درمورد مزیت‌های محصول‌مون صحبت کنید تا کنجکاو بشه بیشتر بدونه. بعدش هم به سوالات مشتری خیلی دقیق، واضح و صادقانه جواب میدیم، تا هیچ جای ابهامی براش باقی نمونه و اعتماد مشتری جلب بشه. اینجوری می‌تونید به فروش محصول از طریق تماس سرد، نزدیک‌تر بشید.