تا حالا پیش اومده که با یه بار تماس تلفنی، مشتری ازتون خرید کنه؟

اگه چنین اتفاقی رو تجربه کردید، باید بدونید که خیلی خوش‌شانس هستید. چون توی بازاریابی تلفنی، احتمال خرید مشتری با یه بار تماس، تقریبا نزدیک به صفره.

پیگیری توی فروش تلفنی خیلی مهمه و تحقیقات نشون داده که مشتری‌ها برای خرید کردن، حداقل به 5 تماس پیگیری نیاز دارن. و کسی می‌تونه بازاریاب موفقی بشه که روحیه پیگیری و پشتکار بالایی داشته باشه، تا بتونه بارها و بارها با مشتری تماس بگیره و از شنیدن «نه» ناامید نشه.

البته پیگیری مشتری یه کار آسون نیست و تکنیک داره. توی این مقاله می‌خوایم درمورد همین موضوع صحبت کنیم.

نمونه سوالات بازاریابی تلفنی که می‌تونید در تماس اولیه بپرسید

تا اینجا بررسی کردیم که فروش تلفنی به یه تماس اولیه یا تماس سرد نیاز داره. چون این تماس، اولین برخورد شما با مشتریه، اهمیت زیادی داره. درمورد نکات و نحوه صحبت هم حرف زدیم.

یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید در تماس اولیه انجام بدید، پرسیدن سواله. برای اینکه ببینید اصلا مشتری واجد شرایط هست یا نه. 18 تا سوال هست که می‌تونید بپرسید. البته منظور این نیست که همه این سوالا رو یه جا بپرسید. اصلا این کار امکان‌پذیر هم نیست. چندتاش سوال رو انتخاب کنید و همون‌ها رو در تماس اولیه، با مشتری بالقوه مطرح کنید:

1. حرفه و شغل شما چیه؟
2. درباره شرکت‌تون توضیح بدید.
3. در شغل‌تون، چه مسئولیت‌ها و وظایفی دارید؟
4. اهداف کاری‌تون کدوم‌ها هستن؟
5. تو زمینه حرفه‌تون، با چه چالش‌ها و مشکلاتی مواجه هستید؟
6. ریشه و علت مشکلات کاری‌تون در چیه؟
7. حل این چالش‌ها و مشکلات، براتون اولویت داره؟
8. چرا این مشکل، قبلا حل نشده؟
9. به نظرتون راه‌حل بالقوه حل این مشکل چیه؟ چرا؟
10. به نظرتون محصول یا خدمتی هست، که بتونه مشکل‌تون رو برطرف کنه؟
11. چقدر بودجه برای حل مشکل‌تون، در نظر گرفتید؟
12. برای حل این مشکل، چقدر زمان دارید؟
13. برای حل مشکل‌تون، قبلا از محصولی استفاده کردید؟
14. طی کردن فرآیند خرید تو شرکت‌تون، به چه صورت هست؟
15. چه موانع‌ای برای خرید یه محصول جدید، دارید؟
16. چطور میشه فرآیند خرید رو آسون کرد؟
17. چشم‌اندازها و اهداف سازمان‌تون چه چیزهایی هستند؟
18. با استفاده از راه‌حل ارائه شده، امید دارید تو یه سال چقدر تغییر تو شرکت‌تون ایجاد بشه؟

مرحله بعدی: پیگیری در فروش تلفنی

تماس اولیه که تموم شد، وارد مرحله پیگیری فروش میشیم. وقتی خیال‌تون از اینکه مشتری واجد شرایط هست راحت شد، قراره که چندباری با مشتری تماس بگیرید تا اون رو توی قیف فروش هدایت کنید. مثلا می‌تونید این سوال‌ها رو بپرسید:

1. تو انتخاب فرشنده‌ها معیار دارید؟ چه کسی این معیارها رو تعیین میکنه؟
2. قبلا محصول مشابه‌ای خریدید؟
3. شرایط براتون رقابتی هست؟
4. برای خرید یه محصول، چه فرآیندی باید در شرکت‌تون طی بشه؟
5. چه موانعی سر راه‌تون هست؟
6. شرکت ما چطور میتونه فرآیند خرید رو براتون ساده‌تر کنه؟
7. اهداف سالیانه شرکت‌تون، کدوم‌ها هستن؟
8. با ارائه این راهکار، انتظار دارید بعد از گذشت یک سال، چقدر از مشکلات‌تون حل بشه؟

این سوال‌ها باعث میشن مشتری رو به مرحله تصمیم‌گیری نزدیک کنید. فقط یه نکته‌ای رو یادتون باشه. تمام مواردی که درمورد نحوه صحبت با مشتری و تمرین و غیره گفتیم، هنوز اینجا هم صادق هستن و باید رعایت بشن. هدف از پیگیری مشتری توی بازاریابی تلفنی اینه که یه شناخت خوب دو طرفه ایجاد کنید و بعدش محصولتون رو بر اساس نیاز مشتری بهش پیشنهاد بدید.

آخر هر تماس تلفنی، اگه مشتری هنوزم تصمیم قطعی نگرفته بود، قرار یه تماس دیگه رو بذارید تا در مورد جزئیات بیشتری با هم صحبت کنید.

در کل یادتون باشه که تا وقتی به جواب قطعی نرسیدید، باید پیگیری فروش رو ادامه بدید.