بعد اینکه شاخص‌های کلیدی فروش رو شناختین، نوبت استفاده منظم از این شاخص‌هاس. یکی از مهم‌ترین‌‌هاشون سرعت فروشه (اینو توی پرانتز بگم که هم Sales Velocity و هم Pipeline Velocity درباره یه مفهوم حرف میزنن. پس هر جا این دو اصطلاح رو دیدین، بدونید که هر دوتاش یکی هستن). اما آیا سرعت فروش در کاریزتون رو به طور منظم محاسبه می‌کنین؟ این شاخص بهتون تو شناختن تئوری رشد و توسعه و سلامت کاریز فروش کسب‌وکار کمک می‌کنه. لازمه موفقیت هر کسب و کاری فروش خوب و زیاده. هر چه سرعت این فروش بیشتر باشه احتمال موفقیت یه کسب و کار بیشتره. واسه همین مهمه این شاخص رو به خوبی بشناسین.

سرعت فروش چیه؟

با اولین نگاه به این اصطلاح می‌گین معنیش خیلی آسونه یعنی سرعت‌تون تو فروش چقدره. ولی اشتباه می‌کنین منظور از این اصطلاح ردیابی سرعت نیست، بلکه درک ساز و کار سرعته. منظور از سرعت فروش، سرعتیه که سرنخ‌های کاریز فروش طی می‌کنن. به زبون ساده یعنی محاسبه‌ی سرعت فرصت ها تو کاریز فروش‌تون و به مرحله سودآوری و فروش می‌رسن. مثلا 120 سرنخ تو این ماه دریافت کردین بعد 22 روز همشون به خریدار جذب شدن. تو این حالت سرعت فروش 22 روزه.

هریس بیسیک طراح پرایس لیستو می‌گه: «سرعت فروش مدت زمان لازم واسه عبور مشتری از قیف یا کاریز فروش رو اندازه می‌گیره. هر چه تعداد مشتریان تبدیلی بیشتر باشه (نرخ تبدیل بالاتر)، سرعت فروش هم بیشتره و زودتر به هدف‌تون می رسین.» اندازه گیری سرعت فروش کمک می‌کنه فروش‌تون رو پیش بینی کنین. درسته که روش‌های زیادی واسه این کار وجود داره، ولی پیش بینی فروش بر اساس سرعت فروش از دقیق ترین‌هاست. چون پیش بینی تو این روش بر اساس داده‌های واقعیه.

محاسبه سرعت فروش

تو فرمول محاسبه فروش از 4 متغیر زیر استفاده می‌شه:

1. تعداد فرصت تو کاریز فروش
2. متوسط ارزش فروش
3. درصد فروش موفق یا نرخ تبدیل
4. مدت زمان یا طول چرخه ی فروش موفق

نتایج سرعت فروش، فقط سرعت فروختن رو نشون نمی‌ده. این شاخص میزان کیفیت و سلامت کاریز فروش رو هم نشون می‌ده. همچنین کیفیت کلی عملکرد تیم رو بهمون نشون می‌ده تا با کمکش بخش‌های نیازمند ارتقا و پیشرفت تو تیمرو پیدا کنیم. تو بازار رقابتی امروز بررسی و محاسبه سرعت فروش خیلی مهمه چون از کند یا راکد شدن کاریز فروش جلوگیری می‌کنه. محاسبه سرعت فروش خیلی آسونه. محاسبه‌ش با همون فرمول فیزیک محاسبه سرعته. البته نرم افزارCRM دیدار خودش سرعت فروش رو اندازه می‌گیره.

متغیرهای موثر بر سرعت فروش

1. تعداد فرصت

واسه هر بیزنسی فرصت‌های زیادی پیش میاد که ممکنه خوب یا بی‌کیفیت باشن. واسه افزایش شتاب فروش‌تون کاریز رو با فرصت‌های خوب پر کنین. کاریز با فرصت کمتر باکیفیت خیلی بهتر از کاریز پرفرصته بی‌کیفیته.

2. نرخ موفقیت یا تبدیل

این مقدار با میزان دست‌یابی به فرصت باکیفیت رابطه مستقیم داره. واسه محاسبه این مقدار کافیه میزان فروش موفق‌تون رو بر تعداد کل فرصت‌ها تقسیم کنین.

3. متوسط ارزش فرصت

بستن قراردادهای بزرگ به معنیه درآمد بیشتر واسه کاریزتونه. ولی درآمد و سود تنها منبع ارزش تو قرارداد نیست، بلکه بزرگ‌ترین منبع زمانه. اگه وقتی رو که واسه راضی به خرید کردن یه مشتری با سود 3 میلیونی می‌ذارین رو روی 7 مشتری نیم میلیونی بزارین، ممکنه بیشتر سود کنین و حتی تو وقت‌تون صرفه‌جویی بشه.

4. طول چرخه فروش

طول چرخه فروش تنها متغیریه که واسه افزایش فروش، باید کاهش داده شه. کاهش طول چرخه فروش راه‌های زیادی داره مهم‌ترین‌هاشون:

• ایجاد یک پروسه جدید
• تعریف دوباره و بازنویسی استراتژی
• استخدام چند نیروی فروش جدید حرفه‌ای

توی این مقاله درباره نحوه محاسبه سرعت فروش حرف زدیم اما با چه سرعتی می‌تونیم مطمئن بشیم که داریم رشد می‌کنیم؟ توی مقاله بعدی راجع به همین موضوع حرف میزنیم.