همه‌ی شرکت‌ها تبلیغات می‌کنن تا مشتری جذب کنن؛ ولی تبلیغات به چه قیمتی؟ تا چه جایی پروموشن ها خوبن؟ هزینه جذب مشتری چقدر باشه خوبه؟ یکی از شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش توی بیزنس‌های دنیا customer acquisition cost یا هزینه جذب مشتریه. اگه تو کسب و کارتون به دنبال جذب و افزایش مشتری در کنار بیشتر کردن سودتون هستین، لازمه اهمیت هزینه کسب مشتری و نخحوه محاسبه‌ش را بدونید.
مهم‌ترین سرمایه توی هر بیزنسی مشتریه. مشتریه که باعت سودآوری و تداوم فعالیت شرکت میشه. حتی اگر محصولات‌تون خیلی باکیفیت باشن با کمترین قیمت و فروشنده حرفه‌ای داشته باشین، اگه کسی ازتون نخره و مشتری نداشته باشین به درد هیچی نمی‌خوره. خیلی طبیعیه برای به دست آوردن هر سرمایه‌ای، هزینه‌ای لازم باشه، جذب مشتری هم همینطوره. ولی این هزینه باید چقدر باشه؟ دانستنش به چه دردتون می‌خوره؟
هزینه جذب مشتری (CAC) چیه؟
هزینه جذب مشتری یک شرکت برابره با همه هزینه‌هایی که واسه بازاریابی و تبلیغات در یک زمان خاص واسه جذب مشتری صرف میشه. کل هزینه‌های فروش یعنی هزینه‌های برنامه و پروموشن، حقوق و دستمزد کارمندان، کمیسیون فروش، هزینه جذب سرنخ یا تبدیلشون به مشتری. بیزنس‌های موفق دنبال کاهش دادن هزینه جذب مشترین. این کار رو برای جبران درآمد و نشانه‌ی سلامت فروش، بازاریابی و برنامه خدمات مشتریه.
فرمول محاسبه هزینه جذب مشتری
این سخت نیست و یه فرمول ساده داره. جمع هزینه فروش و بازاریابی بر تعداد مشتریان.
مثلا برندتون واسه جذب 1000 سرنخ و تبدیلشون به مشتری 5 میلیون تومان هزینه کرده. از این سرنخ‌ها 100 نفر به مشتری تبدیل شدن. یعنی نرخ تبدیل 10 درصده.در این حالت هزینه جذب مشتری 50 هزار تومانه. حالا این مقدار به چه دردی می‌خوره؟ اگه سودی که هر مشتری بهتون می‌رسونه 40 هزار تومان باشه. شرکت‌تون از جذب این لیدها ضررکرده و باید استراتژی جذب سرنخ‌هاش رو عوض کنه. اگه هر مشتری جذب شده 100 هزار تومان سود برسانه، کارتون تو جذب لیدها خوبه و همینجوری پیش برین.
هزینه‌های فروش و بازاریابی شامل چه چیزهایی میشه؟
- هزینه تبلیغات: هر هزینه‌ای که واسه معرفی خودتون تو رسانه‌های مختلف می‌کنین در این بخش حساب میشه. تبلیغات واسه بعضی از کارها لازم و حیاتیه. واسه اینکه دیه تبلیغات خوب انجام دهین باید مخاطب هدفتون رو بشناسین و بدونین تو کدوم کانال فعالیت‌شون خوبه. در کل میشه گفت هزینه تبلیغات همون پولیه که واسه تبلیغات صرف می‌کنین.
- هزینه‌های فنی: منظور هزینه تکنولوژی و زیر ساخت هایی است که تیم فروش و بازاریابی ازشون استفاده می‌کنن.
- حقوق کارمندان
- هزینه تولید محتوا
- هزینه‌های انتشار( نشر تبلیغات و محصول)
- هزینه‌های تولید
- هزینه‌های نگهداری
کاهش هزینه جذب مشتری (CAC)
روش‌های زیادی واسه کاهش هزینه جذب مشتری وجود داره. تو اینجا چند راه ساده واسه واسه این کار آوردیم:
1. سرمایه گذاری روی بهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)
مطمن شید که تبدیل بازدید کننده به لید یا سرنخ‌های فروش به مشتری از سایت‌تون آسونه. قسمت ارسال فرم شماره همراه و خرید رو توی سایت‌تون بهینه و ساده کنین. شرایطی ایجاد کنین که مشتریان 24 ساعته بتوانن ازتون خرید کنن یا سوالات‌شون رو ازتون بپرسن.
2. ارزش آفرینی
ارزش مشتری رو با در اختیار قرار دادن آنچه براش ارزشمنده افزایش دهید.
3. معرفی مشتریان ارجاعی
می‌دونین اگه مشتری شما رو به یکی دیگه معرفی کنه و اون ازتون خرید کنه، هزینه جذبش صفره. برنامه‌ای واسه این کار بزارین، مشتریان‌تون رو تحریک کنین شما رو به بقیه معرفی کنین.
4. چرخه فروش ساده
هرچه مراحل چرخه فروش شما واضح‌تر باشن و کارشناسان فروش به طور کامل اونها رو درک کنن، نرخ تبدیل بیشتر و CAC کمتره.
