طبیعیه که یه مدیر فروش براش سخت باشه سر از کار تیمش در بیاره. ولی می‌تونه واسه سنجش عملکرد افرادش از شاخص های کلیدی ارزیابی عملکرد یا KPI های تیم فروش استفاده کنه. این کمک می‌کنه بدونه عملکرد افراد تیم چجوریه.
KPI تیم فروش چیه؟
احتمالا میدونید که KPIها معیارهایی واسه سنجش عملکرد افراد تو کسب و کارن. استفاده از این ابزارها مهمه؛ ولی از اون مهم‌تر اینه KPI مناسب کارتون رو انتخاب کنین. اگه درست انتخاب نکنین سنجش عملکرد افراد براتون خیلی سخت میشه. حتی ممکنه کسب و کارتون وارد بحران جدی شه.
اما شاخص های کلیدی عملکردی که برای هدایت تیم فروش لازم دارید رو میشه توی سه دسته قرار داد. شاخص های ارزیابی عملکرد مخصوص مدیران و اعضای فروش، تیم توسعه کسب و کار و تیم توسعه فروش.
KPI های مدیر فروش
اینجا مهمترین KPIهایی که باید مدیر فروش بررسی بکنه رو آوردم:
1. حجم فروش با توجه به مکان
یکی از رایج‌ترین KPIهای فروش، مقایسه حجم فروش کانال‌های مختلفه. واسه این کار لازمه حجم فروش رو تو همه کانال‌ها (اینترنتی، فیزیکی، تلفنی و آنلاین) با هم مقایسه کنین. بعدش به راحتی متوجه می‌شین حجم فروش تو کدوم کانال بیشتر یا کمتره. این کمک می‌کنه بدونین کدوم کانال‌ها ارزش سرمایه گذاری بیشتری دارن و به کدوم باید بیشتر توجه بشه.
2. قیمت گذاری رقیب
تقلید و بررسی رقبا تا یه جایی خوبه، فقط تا یه جایی نباید همیشه این کار رو انجام بدین. ولی لازمه که همیشه از قیمت‌های رقبا خبر داشته باشین. این می‌تونه تو طراحی استراتژی رقابتی کمک‌تون کنه. مثلا بعضی وقت‌ها واسه جذب مشتری لازمه محصولات پرطرفدارشون رو با قیمت کمتری ارائه بدین.
3. تعامل با مشتری فعلی
واسه اینکه مشتری‌تون رو حفظ کنین لازمه رابطه خوبی باهاش داشته باشین. بهتره تیم فروش به طور منظم با مشتری تماس بگیره (تلفنی یا پیام) و بفهمه که از خریدش راضیه یا نه. این کار باعث میشه مشتری حس کنه واسه‌تون خیلی مهمه. از تیم فروشتون بخواین که فهرستی بعد از تماس با مشتری تهیه کنه.
بعدش تعداد تماس رو با میانگین طول رابطه بررسی کنین تا بفهمین مشتریان با کدوم فروشنده‌تون ارتباط بهتری دارن؟ کدوم فروشنده تماس موفق بیشتری داشته؟ بازدهی کدوم فروشنده تو تعامل با مشتری بیشتره؟ هر فروشنده چند وقت یک بار با مشتریان تماس می‌گیره؟ این سوالات به اندازه گیری عملکرد تیم فروشتون کمک می‌کنه.
KPIهای تیم توسعه کسب‌وکار
کسانی که مشغول جستجو و تحلیل مسائل مرتبط با بیزنسن، تیم توسعه کسب و کار رو شکل میدن.
1. فعالیت‌ها
تعداد فعالیت‌هایی که تیم تحقیق و توسعه در مدت زمان مشخصی انجام می‌ده می‌تونه نشان‌دهنده سطح بهره‌وری‌شون باشه. مهمترین این فعالیت‌ها:
- تعداد تماس‌ها
- تعداد ایمیل‌ها
- تعداد جلسات
این موارد نمی‌تونن نشان‌دهنده همه فعالیت‌های تیم باشه؛ ولی می تونه یه دید کلی بهتون بده.
2. تعداد پیشنهادها
منظورمون از پیشنهاد اینه که تیم تحقیق یا BDR چه تعداد مشتری علاقمند رو به مجموعه‌تون اضافه کرده. بعدش بررسی کنین که چه تعداد از افراد جذب شده علاقه مند بودن. این باعث میشه بفهمین تیم توسعه‌تون چقدر موفق و کاربلده.
KPIهای تیم توسعه فروش
وظیفه تیم توسعه فروش اینه که سرنخ‌های ورودی رو بررسی کنه.
1. درصد سرنخ‌های دنبال شده
توقع یه مدیر از تیم SDR یا توسعه فروش حرفه‌ای اینه که با همه سرنخ های واجد شرایط تماس بگیره. اگه تیم‌تون این کار رو انجام نمی‌ده، به احتمال خیلی زیاد بازدهیش پایینه.
2. نرخ پاسخ‌های مثبت و منفی
این KPI همه پاسخ‌های احتمالی که از کانال‌های مختلف به دست اومدن رو در نظر می‌گیره و به اینکه مشتری علاقمند بوده یا نه، توجه نمی‌کنه. مثلا اگه کارمندتون با 25 نفر تماس گرفته و 4 نفر پاسخ مثبت دادن و کارشون به خرید رسیده. نرخ پاسخ مثبت کارمندتون 16 درصده. این شاخص خیلی از مشکلات رو نشون می‌ده.
کلام آخر
در واقع برای اینکه بدونید تا چه حد تیم فروشتون موفق عمل کرده معیارای مختلفی رو باید بسنجید. درباره شاخص های فروش توی مقاله‌های جداگانه صحبت می‌کنیم اما اینجا من مهمترین شاخص‌هایی رو براتون توضیح دادم که عملکرد تیم رو می‌سنجه.
