اگه تا حالا یه بار با تیم فروش معاشرت کرده باشید، حتما اصطلاح تارگت فروش رو شنیدید. این تارگت، احتمالا ابتدایی‌ترین چیزی باشه که اعضای تیم فروش باید بلد باشن و مدیر‌های فروش هم باید بتونن تنظیم کنن. هدف فروش یا تارگت فروش (Sales Target) یکی از شاخص‌های مهم و کلیدیه که تو این مقاله قراره در موردش صحبت کنیم.
در واقع تارگت فروش همون هدفیه که برای فروشنده یا تیم تعیین میشه و درآمد یا سود فروش رو تو یه مدت زمان معینی اندازه می‌گیره. حالا تو ادامه در مورد تعریف این تارگت بیشتر با هم صحبت می‌کنیم. ولی این رو بدونید که تارگت فروش، رسیدن به اهداف رو ممکن میکنه و برای پیش‌بینی درآمد هم خیلی مفیده.
بذارید یه نکته کنکوری رو همین اول بسم الله بهتون بگم! تارگت‌های فروشی که برای بچه‌های تیم می‌ذارید، باید جلوی چشم‌شون باشه. یعنی یه هدف بصری یا دیداری براشون بذارید، که همه اعضای تیم هر روز و هر لحظه اون رو ببینند. مثلا یه نمودار برای نشون دادن عملکرد فروش تو یه ماه گذشته، میتونه براتون گزینه خیلی خوبی باشه.
تعریف تارگت فروش
خیلی از سازمان‌های امروزی برای پیگیری روند فروششون، از روش مدیریت فرآیند فروش استفاده می‌کنن. حالا فرآیند فروش چیه؟ فرآیند فروش یعنی نمایش تصویری روند فروشه که توی اون همه مشتریان احتمالی و سرنخ‌ها نشون داده‌میشن و بر اساس عملکردشون تو چرخه فروش، مرتب پیگیری میشن.
ساده‌ترین تعریف هدف فروش اینه:
تارگت فروش در اصل یه ابزار برای فروشه، که امکان شناسایی و سنجش فرصت فروش محصول یا خدمات رو فراهم میکنه.
تعریف ساده‌اس ولی اینکه چجوری این هدف رو مشخص کنیم و نحوه تارگت گذاری‌مون چطوری باشه، خیلی مهمه.
فرمول محاسبه و نحوه تارگت گذاری فروش
تارگت فروش از فرمول ساده روبرو به دست میاد:
100 * (اهداف فروش/فروش دوره جاری) = تارگت فروش
همین فرمول ساده باعث شده که این KPI انقدر مهم بشه. حالا این اهداف فروش رو چطوری تعیین کنیم؟ به این سه مورد نگاه کنید:
- اهداف کسب‌وکار
- عملکرد دوره قبلی
- عملکرد تیم فروش
خیلی مهمه که تارگت فروش رو درست تعیین کنید؛ چون به تیم فروش انگیره میده. و یادتون باشه طبیعیه که دو نفر توی تیم، به تارگت نرسن، ولی اگه کل تیم به تارگت فروششون نمی‌رسن، یعنی تارگت اشتباهی رو انتخاب کردید.
نمونه تارگت فروش
خوب حالا برای اینکه برامون واضح بشه چطوری باید تارگت فروش بذاریم، بیایید افزایش درآمد ماهانه یا سالانه رو باهم بررسی کنیم.
مثلا شما می‌تونید یه هدف فروش معمولی برای کسب‌وکارتون تعیین کنید: افزایش 10 درصدی درآمد ماهانه/سالانه. پس اهداف فروش درآمدی‌تون میتونه ماهانه، سالانه یا ترکیبی از هر دوی اینها باشه. درسته که شما یه هدف فروش کلی دارید، اما بهتره که اون رو به هدف‌های کوچیکتر هم تقسیم کنید.
نکات تعیین تارگت فروش
- حتما همون اول کار، پایین‌ترین فروش ممکن رو مشخص کنید تا وقتی بهش نزدیک شدید، سریع احساس خطر کنید.
- استراتژی‌هاتون رو حتما مشخص کنید. مثلا برای فروش به مشتری‌های فعلی یا مشتری‌های جدید چه برنامه‌هایی دارید؟
- یادتون باشه که تارگت فروش، با بزرگ‌تر شدن کسب‌وکارتون بزرگ میشه. پس هرچند وقت یکبار بررسی کنید که تارگتتون خیلی کم نشده باشه. مثلا اگه بعضی از اعضای تیم، دو هفته نگذشته به تارگت ماهانه‌شون میرسن، یا اینکه چند وقته هر ماه، تارگت می‌زنید، یه جای کار داره می‌لنگه.
- حتما حواستون به انگیزه تیم فروش باشه. باید دلیلی براشون ایجاد کنید که بیشتر تلاش کنن. مثلا دادن بلیت سینما یا مسابقه فوتبال میتونه انگیزه خوبی باشه.
- تارگت اعضای تیم لزوما یکسان نیست. می‌تونید تارگت تیم رو مساوی بین اعضا تقسیم کنید، اما بایدی وجود نداره. کسی که بیشتر از بقیه کار میکنه با کسی که تازه کارش رو توی شرکتتون شروع کرده، توانایی‌های یکسانی ندارن.
خب، اینم از هرچیزی که باید درمورد تارگت فروش می‌دونستید. در آینده بیشتر درمورد بقیه KPIهای تیم فروش صحبت می‌کنیم.
