با وجود اینکه ردیابی معیار فروش محبوب‌ترین بخش تو فروش نیست. ولی داشتن درک کامل از چگونگی تاثیر معاملات بسته شده توی خط تولید شرکت و رشد آینده‌ش بخش مهمی از کار تیم فروشه. واسه شرکت‌هایی که روی رشد و توسعه تمرکز دارن، معیار اصلی حفظ این روندِ توسعه و رشد، مراقبت چهار چشمی از نرخ رشد فروشه. برای همین تصمیم گرفتیم توی این مقاله از درسنامه شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش درباره نرخ رشد فروش صحبت کنیم.
نرخ رشد فروش Sales Growth چیه؟
این شاخص، پارامتری واسه اندازه گیری کارایی تیم فروش یه شرکته. نرخ رشد فروش به منظور افزایش درآمد حاصل از فروش تو یه بازه زمانی مشخصه. درک این شاخص واسه تصمیم گیری شرکت‌ها خیلی مهمه. اگر نرخ رشد فروش به نسبت قبل کم بشه، نشونه اینه که تیم فروش باید یه روش دیگه رو واسه رشد درآمدش انتخاب کنه. برعکس اینم دسته، نرخ رشد فروش بالا به معنی اینه روش درآمدزایی شرکت خوبه.
محاسبه نرخ رشد فروش
بعد اینکه دونستین نرخ رشد فروش چیه، نوبت محاسبه‌شه. تحلیل رشد فروش یه بخش اصلی تو هر استراتژی تجاریه که کمک می‌کنه اهداف درآمدزایی رو تعین کنین. واسه محاسبه لازمه ارزش خالص فروش ابتدای دوره و دوره فعلی بیزنس‌تون رو بدونین. این مقادیر تو صورت حساب درامدتون وجود داره. فرمولش هم خیلی آسونه فروش دوره فعلی منهای فروش دوره گذشته بر فروش دوره گذشته در 100 نرخ رشد فروش رو به درصد نشون می‌ده.
رشد فروش شاخص KPI واسه سنجش توانایی تیم فروش تو بیشتر کردن درآمد تو یه زمان مشخصه. بیزنس‌هایی که رشد درآمدی نداشتن یا خیلی کم بوده ممکنه در خطر ورشکستگی و رکود قرار بگیرن. رشد فروش یه شاخص کلیدی ارزیابی عملکرد استراتژیکه که واسه تصمیم گیری مدیران اجرایی و ارشد به کار می‌ره. همچنین بر شکل گیری و عملکرد استراتژی‌ها تاثیر داره.
اصطلاحات کلیدی واسه محاسبه نرخ رشد فروش
- درآمد فروش فعلی: ارزش مالی کل فروش طی یک دوره زمانی مشخص
- درآمد فروش دوره قبلی: ارزش مالی کل فروش طی یک دوره زمانی مشخص
متوسط نرخ رشد فروش سالانه
خب قطعا خودتون هم حدس زدید متوسط نرخ رشد چیه. بعضی از بیزنس‌ها میزان فروششون تو چند سال گذشته رو جمع می‌کنن و بر تعداد سالها تقسیم می‌کنن. تا متوسط نرخ رشدشون توی یه بازه زمانی مشخص رو به دست بیارن. اون چیزی که مهم اینه که خودتون مشخص کنین توی چه بازه زمانی میخواید رشدتون رو حساب کنید. یک سال یا 3 سال یا 4 سال؟
نرخ رشد فروش خوب چیه؟
هیچ مقدار مشخصی تعریف نشده که نشون بده نرخ فروش خوب یا بده. چون این نرخ برای شرکت‌ها نسبی. ممکنه واسه یه شرکت بزرگکه تبلیغات خاصی تو سال انجام نداده، رشد 5 درصدی خوب باشه. ولی واسه یه شرکت تازه کار که کلی تبلیغات انجام داده رشد 30 درصدی کم باشه.ما در اینجا چند عامل می‌گیم که می‌تونه تو میزان انتظار شرکت واسه مشاهده رشد فروش سالانه اثر بگذاره:
- اندازه شرکت
- چشم انداز رقابتی
- اهداف فروش
هر چه شرکت بزرگ‌تر باشه و فروشش بیشتر باشه، نرخ رشد فروشش پایین‌تره. در شرکت‌های کوچک این نرخ بیشتره چون با چند فروش جزئی این نرخ تغییر می‌کنه. تو شرکت‌های بزرگ چون فروش زیاده فروششون کم رشد می‌کنه. خیلی از شرکت‌های بزرگ آن قدر مشتری دارن که حتی فروششون رشد هم نکنه مشکلی ندارن و فقط می‌خوان سرعت رشد فروششون منفی نشه.
نکته آخر اینکه حواستون به صنعتی که توش فعالیت دارید هم باشه. اینکه رشد رقبا چطوره؟ یا هدف شما توی اون صنعت چیه هم خیلی روی رشد فروش اثر داره.
