اگه در بخش فروش یه شرکت مشغول به کار هستید، حتما با «برنامه ریزی فروش» آشنا هستید. مثل هر کار دیگه‌ای، برای اینکه فروش‌تون به نتیجه برسه باید یه برنامه جامع و کامل براش داشته باشید. برنامه‌تون باید همه جوانب رو بسنجه و تک‌تک فاکتورهای موثر در فروش رو باید توی اون لحاظ کنید. از اونجایی که بخش فروش قلب تپنده یه کسب‌وکار به حساب میاد، باید در این مورد خیلی دقیق و سنجیده عمل کنید. تو این مقاله می‌خوایم در مورد برنامه ریزی فروش باهاتون صحبت کنیم. اینکه برنامه ریزی فروش چیه؟ چه مزایایی داره؟ و برای داشتن یه برنامه ریزی فروش موفق باید چه مراحلی رو طی کنید؟
برنامه ریزی فروش چیه؟
برنامه فروش یه طرح هست، که تو یه بازه زمانی خاص با یه هدف مشخص نوشته میشه. برنامه فروش شامل موارد زیر هست:
- اهداف فروش
- تکنیک‌های فروش
- چالش‌ها
- بازار هدف
- مراحل اجرای برنامه
مراحل ایجاد برنامه فروش
برای نوشتن یه برنامه موفق 10 مرحله رو باید قدم به قدم پیش برید.
1. تعیین ماموریت شرکت
اولین مرحله تو برنامه ریزی فروش، تعریف ماموریت شرکت هست. چرا کار می‌کنید؟ چه چیزی برای بیزینس شما ارزش محسوب میشه؟
2. تعیین اهداف و بازه زمانی
تو برنامه فروش باید هدف و بازه زمانی که تیم فروش تو اون مدت باید بهش برسه، رو تعیین کنید. مثلا تعیین می‌کنین که تو یه ماه آینده باید 100 میلیون درآمد داشته باشید.
3. تعریف تیم
تیم فروش شما ممکنه به صورت جزیره‌ای کار بکنه یا خط مونتاژ باشه یا ساختار غلاف به خودش گرفته باشه. به هر حال باید از قبل بدونید به چه شکل قراره کار کنین.
انواع تیم فروش عبارتند از:
- جزیره: مخصوص مالک و نمایندگان فروش هست، که مسئول هر مرحله از فرآیند فروش هستند. ممکنه اون بخش تعیین صلاحیت سرنخ باشه یا بستن معامله.
- خط مونتاژ: تو این نوع تیم، هر نیروی فروشی بر اساس عملکرد خودش، تجزیه‌وتحلیل میشه. یعنی تیم پرورش سرنخ جدا عمل میکنه. تیم توسعه فروش جدا و تیم موفقیت مشتری هم جدا کار میکنه. هر مرحله از فرایند فروش که پیش میره مشتری به تیم جدیدی منتقل میشه.
- غلاف: یه تیم متشکل از نمایندگان توسعه فروش، مدیران حساب و نماینده موفقیت مشتری هست. مدل غلاف هم شبیه به ساختار خط مونتاژه با این تفاوت که چندتا تیم خط مونتاژ کنار هم کار میکنن.
4. تعیین بازار هدف
یعنی باید مخاطبان هدف‌تون رو دقیقا مشخص کنین. مثلا مشتری ها رو بر اساس گروه‌های درآمدی به افراد پردرآمد، با درآمد متوسط و افراد کم درآمدی تقسیم بندی کنین یا براساس سن مخاطب ها اونها رو گروه بندی کنین. نکته اصلی برای این مرحله مشخص کردن مخاطب هدف هست. مثلا بچه‌های 2-7 ساله در شهر مشهد میتونه گروه هدف شما باشه.
5. ارزیابی منابع
شرکت باید دارایی‌های خودش رو بشناسه. تو این مرحله باید حساب دقیق دارایی‌تون رو داشته باشید. به عنوان مثال، تعداد کارمندان فروش و سطح تخصص اونها، بودجه، تجهیزاتی مثل تلفن‌ها، ابزارهای بازاریابی، کامپیوترها یا وسایل نقلیه ای که دارید و تیم فروش میتونه از اونها استفاده بکنه رو باید مشخص کنین.
6. تحلیل رقبا
بررسی اجمالی بازار و تجزیه و تحلیل اون، توی هر برنامه تجاری ضروری هست. ساده بگم باید ته‌وتوی همه مسائل مربوط به رقبای درجه اول‌تون رو دربیارید. باید خصوصیات متمایزی رو که باعث برجسته شدن و تک بودن کسب‌وکارتون میشه، تشخیص بدید. فراموش نکنید تحلیل رقبا یه بخش اساسی توی کسب‌وکار شماست.
7. تعیین بودجه
تمام هزینه‌هایی رو که فکر می‌کنید برای رسیدن به اهداف فروش نیازه، تعیین کنین. بعضی از هزینه‌ها مثل حقوق، حق کمیسیون، ابزار فروش، آموزش، سفر، هزینه چاپ، هزینه استخدام و غیره رو حتما در نظر بگیرید. مثلا، طبق برآوردهای شما، سه میلیون و پونصد هزار تومان در ماه هزینه نیاز دارید. این مبلغ رو باید زمان تعیین اهداف در نظر بگیرین. و یه بودجه مناسب به این بخش تخصیص بدین.
8. تعریف استراتژی‌های بازاریابی
تو این مرحله باید قیمت محصولات و تبلیغات رو مشخص کنین. علاوه بر این باید اقدامات اساسی که یه کسب‌وکار برای بالا بردن آگاهی از برند و پرورش سرنخ انجام میده هم، مشخص بشه.
9. تعریف استراتژی
تو این مرحله از برنامه ریزی فروش باید تعیین کنید، که تیم فروش چطور سرنخ‌های تولید شده رو واجد شرایط میکنه. (مثلاً یک شرکت که حداقل پنج سال فعالیت میکنه، درآمد سالانه‌اش 400 میلیون تومان هست).
10. تعریف برنامه عملیاتی
خلاصه‌ای از کارهایی که باید برای رسیدن به هدفی که داریم باید تعیین کنیم. برای مثال اگر قرار باشه توی فروش ارجاعی 20% افزایش داشته باشید
- یک کارگاه آموزش تکنیک‌های ارجاعی برگزار کنید.
- مسابقه فروش ارجاعی رو اجرایی کنید.
- پورسانت فروش ارجاع رو 5٪ افزایش بدید.
کلام آخر
برای اینکه فروش خوبی داشته باشیم باید برنامه خوبی بنویسیم. برای نوشتن یه برنامه فروش خوب باید از تعیین ماموریت و هدف خودتون شروع کنین. ساختار تیمتون رو مشخص کنین. بازار هدف و رقباتون رو بشناسید. منابعی که دارید، هزینه‌هایی که احتمالا باید انجام بدید و بودجه‌ای که باید برای تیم فروش در نظر بگیرین رو مشخص کنین. استراتژی بازاریابی بیزینستون رو بشناسید و در نهایت استراتژی و برنامه عملیاتی فروش رو بنویسد.
