در ادامه مقاله‌های مربوط به تکنیک‌های فروش، می‌رسیم به اصول مذاکره. به عنوان فردی که می‌خواد تو یه کسب و کار باشه یا الان تو یه کسب و کاره، باید دائما مذاکره کنید. حالا ممکنه این مذاکره با کارمنداتون یا مشتریانتون باشه که ما می‌خوایم تو این مقاله تکنیک‌های مذاکره فروش رو بررسی کنیم و کاری به مذاکره با کارمنداتون نداریم. یه فروشنده موفق لازمه اصول و فنون مذاکره فروش رو بدونه و روش مسلط باشه تا یه مذاکره خوب با مدیریت عالی داشته باشه و به هدفش برسه.
مثل هر توانایی دیگری مهارت مذاکره فروش هم با تمرین و تکرار تقویت می‌شه؛ ولی چه تمرینی؟ لازمه قبل تمرین چی رو بدونیم؟ اول باید فنون مذاکره فروش رو یاد بگیرین و بعد تمرین ذهنی، یعنی خودتون رو تو یه جلسه فروش تصور کنین. تو جلسه لازمه رو هدفتون و حرفای مشتری تمرکز کنین. امتحان کردن یه تکنیک جدید مذاکره فروش تو جلسه با مشتری خوب نیست و خیلی ریسکه. ممکنه تکنیکتون جواب نده و مشتری رو از دست بدین.
ما تو این مقاله تکنیک‌های مذاکره فروش رو بهتون می‌گیم تا در مذاکره حرفه‌ای بشین و فروشتون رو افزایش بدین:
اصول مذاکره تو فروش
مذاکره کنندگان لازمه راجع به چگونگی تدوین استراتژی مذاکره فروش فکر کنن، جوری که هر دو طرف سود کنن. به مذاکره فروش مثل یه مسابقه و رقابت نگاه نکنین که لازمه برنده و بازنده داشته باشه، اصلا اینجوری نیس یه معامله باید به دو طرف سود بده.
تکنیک‌های مذاکره فروش
1. تمرین معامله تو شرایط سخت
معامله که همیشه راحت نیس که یه جمله انگیزشی بگی و مشتری قانع شه بخره، یه فروشنده ممکنه با هر مشتری‌ای با افکار متفاوت برخورد کنه، فروشنده حرفه‌ای کسیه که بتونه تو شرایط سخت هم محصولش رو بفروشه. واسه فروش تو شرایط سخت تمرین لازمه، این تمرین از مهم‌ترین اصول مذاکره فروشه. وقتی که تو یه موقعیت سخت بتونید مشتری رو راضی به خرید کنین و بهش بفروشین، از نظر روحی و روانی واسه یه وضعیت ساده، کاملا آماده می‌شین.
مثلا شما یه کتاب کنکوری ریاضی دارین که تست‌هاش رو به 4 بخش آسون، متوسط، سخت و چالشی تقسیم کرده. اگه بتونین که تست‌های چالشی و سخت رو به درستی جواب بدین سوالات آسون و متوسط واستون خیلی راحت می‌شه. واسه جواب دادن به یه سوال چالشی نیازه چند تکنیک و فرمول رو استفاده کنین و بتونین اون‌ها رو به بهترین شکل ممکن کنار هم بزارین تا به جواب برسین؛ ولی واسه پاسخ یه سوال آسون فقط یکی از این چند تکنیک نیازه.
بازیگران:
- فروشنده
- مشتری بالقوه
این نقش آفرینی واسه دو شرکت کننده طراحی شده، یه فروشنده و یه مشتری بالقوه. اگه می‌خواید چالشی باشه، از فروشنده بخواید با دو مشتری مذاکره کنه.
دستورالعمل‌ها:
سخت‌ترین شرایطی رو که هنگام مذاکره فروش تجربه کردین (سررسیدهای فوری، معامله انبوه، معضلات حقوقی و موارد دیگر) رو روی کاغذ بنویسین.
تکه‌هایی که شرایط سخت رو توش نوشتین تکان بدین و یکی رو انتخاب کنین.
انتخاب کنین چه کسی نقش فروشنده و چه کسی نقش مشتری رو بازی کنه.
سناریو رو اجرا کنین. بعد از دستیابی به توافق یا به بن بست رسیدن و شکست، بررسی کنین که کدوم پاسخ‌ها خوب کار کرده؟ کدوم ناموفق بوده؟ چطور می‌تونین این اقدامات اجرایی رو تو مذاکرات فروش آینده اعمال کنین؟
می‌تونین با همون شرایط، مذاکره برای فروش رو دوباره انجام دهین یا سناریوی دیگری رو از بین گزینه‌ها انتخاب کنین. هر چند بار که بخواین می‌تونین تمرین رو از ابتدا تکرار کنین.
2. راحت‌تر از مشتریان بالقوه جدا بشین
زیاد موندن خوب نیس، حتی اگه عاشق یکی هستین و خیلی وقته که کنارش نشستید، اگه حس کردید که داره ازتون خسته می‌شه، بهتره باهاش خداحافظی کنین. مهمه بهترین زمان واسه خداحافظی رو انتخاب کنین، هم خیلی زود از پیشش نرین فکر کنه بهش اهمیت نمی‌دین و هم زیاد کنارش نمونین که ازتون خسته شه. شناخت زمان درست خداحافظی با مشتری از اصول و فنون مهم مذاکره فروشه، البته از اصول و فنون زندگیه، بالاتر یه مثال زدیم.
واسه اینکه مذاکره فروش موفق داشته باشین لازمه این تمرین بشه که کی با مشتری خداحافظی کنین. اگه این کار به درستی انجام شه هم مشتریتون راضی به خرید می‌شه هم وقت خودتون و مشتری رو تلف نمی‌کنین.
بازیگران:
- فروشنده
- مشتری بالقوه
دستورالعمل‌ها:
- شرایط مختلفی رو بنویسین که لازمه از مشتری بالقوه جدا بشین. شاید محصول یا خدمات شما مناسبشون نباشه، شاید بودجه‌شون کافی نباشه، یا شرایط خرید رو نداره؛ ولی ممکنه ظرف یک یا دو سال دیگه شرایطش رو پیدا کنه.
- مرحله بعد همون 3 مورد آخره تمرین تو شراط سخته.
نتیجه‌گیری
مذاکره فروش چیز عجیب و سختی نیس! مثل هر توانایی دیگه‌ای باتمرین و تکرار اون رو می‌شه یاد گرفت. تکنیک‌های مذاکره فروش رو می تونی تو کنار سایر اعضای تیم فروش تمرین کنی و مهارتتون تقویت شه. ما تو این مقاله تمریناتی رو نوشتیم که برای افزایش کیفیت مذاکره فروش می‌تونین استفاده کنین. باشد که رستگار شوین، ببخشین حواسم نبود باشد که پرفروش باشین.
