یکی از سوالاتی که همیشه برای کارشناس فروش یا کارمند فروش پیش میاد، اینه که چطور توی این حوزه (فروش B2B) خوب فعالیت کنن تا به یه کارشناس فروش موفق تبدیل بشن و بعدا بتونن به مدیریت فروش برسن. اصلا چه تعریفی برای کارشناس فروش موفق وجود داره؟ اگه این سوال رو از دیگران بپرسید، میگن کارمند فروش موفق کسیه که اکثر مواقع به تارگت فروشش برسه. اما این جواب، کمکی بهتون نمیکنه.

یادگیری این حرفه، مثل هر حرفه‌ی دیگه‌ای، به آموزش درست و یاد گرفتن تکنیک بستگی داره. یعنی باید براش وقت و برنامه داشته باشید.

یه مورد دیگه هم کسب تجربه است. اینکه چند سال توی یه حوزه کار کنید، باعث میشه مواردی رو یاد بگیرید که هیچ‌جای دیگه‌ای بهتون یاد نمیدن.

حالا جدا از این حرفا، می‌خوام نکاتی که حتما باید بدونید رو براتون خلاصه کنم تا مسیرتون راحت‌تر بشه.

کارشناس فروش دقیقا کیه؟!

خیلی ساده‌اس، کارشناس فروش همون کسی هست، که خدمات یا محصولات یه شرکت رو می‌فروشه. پس یه جورایی کارمند فروش، نماینده برنده و مستقیما با مشتری ارتباط داره. سه از مهم‌ترین وظایف کارشناس فروش اینا هستن:

• حفظ مشتری توی کاریز فروش و پیگیری اونها
• مدیریت ارتباط با مشتری‌های بالقوه
• بستن قرارداد فروش

یه کارشناس فروش موفق، چه خصوصیاتی داره؟

یه کارشناس فروش موفق، دقیقا چیکار میکنه که موفق هست؟ آیا همه کارشناسای فروش موفق فقط از یه روش استفاده می‌کنن؟ قاعدتا اینطور نیست، اما خوب یه سری اشتراکاتی با هم داره. این ویژگی‌های مشترک که توی همه کارشناس‌های فروش موفق هست، اینا هستن:

راستگویی

حتما با مشتری در هر موردی که صحبت می‌کنید و توضیحاتی که راجع‌به محصول یا خدمات میدید، صادق باشید.

حس اعتماد

خودتون باید به عنوان فروشنده، به حرف‌هایی که در مورد محصول می‌زنید، باور و اعتقاد داشته باشید.

همراهی

درک حس مشتری خیلی مهمه و باید براش وقت بذارید.

صبر

برای رسیدن به مرحله بستن قرارداد، باید صبورتر باشید. بعضی از مشتری‌ها هستن که به همین راحتیا ازتون خرید نمی‌کنن.

اصرار

باید با رعایت ادب و نهایت احترام، طوری از محصول یا خدمات‌تون صحبت کنید، که مشتری راضی به خرید ازتون بشه.

وظایف کارشناس فروش چیه؟

خوب حالا بریم با هم یه سری از وظایف کارشناس فروش رو بررسی کنیم. باید بدونیم که یه کارشناس فروش حرفه‌ای:

1. محصول یا خدمت رو خیلی خوب میشناسه و هر سوالی در مورد این مسائل ازش بپرسن، میتونه کامل جواب بده.
2. به مشتری حس مهم بودن رو خیلی خوب القاء میکنه و اینکه با مشتری‌های دیگه فرق داره.
3. محصول رو دوست داره و وقتی از محصول یا خدمات صحبت میکنه، کاملا پر از امید و انرژی مثبت هست.
4. ارتباط‌ش رو با مشتری‌های قدیمی حفظ میکنه. یا تلفن میزنه یا حضوری می‌بینتشون و خلاصه اینکه از حال‌شون بی‌خبر نیست.
5. دغدغه‌ها و مشکلات زندگی‌اش، روابط و وظایف کاری‌اش رو تحت تاثیر قرار نمیده.
6. وقتی ببینه مشتری‌هاش کم شدن، سریع همه چی رو بررسی میکنه و سعی میکنه گیر کار رو پیدا و برطرف کنه.
7. مشتری رو دقیق و کامل می‌شناسه و سعی میکنه ارتباط اش رو با مشتری وسیع‌تر و بیشتر کنه.
8. اطلاعات مربوط به مشتری رو جمع میکنه، طبقه‌ بندی می‌کنه و بعدش مطابق با اطلاعات، برای جذب و ارتباط با هر مشتری برنامه می‌ریزه.
9. تبلیغات متناسب با محصول و خدمات خودش رو انتخاب میکنه.
10. برای هر روز، هر هفته و هر ماه‌اش یه هدف فروش مشخص داره و براش از قبل هدف گذاری و برنامه ریزی کرده.
11. همیشه سعی می‌کنه تو تیم فروش بهترین باشه.
12. هیچ وقت خودش رو درگیر حواشی نمیکنه. ذهن‌اش کاملا روی هدف متمرکزه و چیزی اون رو منحرف نمیکنه.
13. خلاقیت در فروش رو جدی می‌گیره و تکراری عمل نمیکنه
14. نقاط ضعف و قوت خودش و رقبا رو میدونه و همیشه سعی در رفع نقاط ضعف‌اش داره.
15. همیشه برای مشتری در دسترس هست. حتی اگه جلسه هم داشته باشه، جواب میده و به مشتری میگه که بعدا باهاش تماس می‌گیره.
16. اعتراض و انتقادات مشتری براش مهمه و برای رفع‌شون انرژی و وقت میذاره.
17. اول نیازهای مشتری رو خوب میشناسه و بعد وارد فرآیند فروش میشه.
18. صادقانه رفتار میکنه و حرف میزنه و سعی میکنه با رفتار خوب و انرژی مثبت‌اش، مشتری رو جذب کنه.
19. برای برقراری روابط بهتر با مشتری، از اسم کوچیک مشتری استفاده میکنه و باعث ایجاد صمیمیت میشه.
20. همه تلاش ‌اش بر اینه که با مشتری توی یه محیط آروم و در یه تایم مناسب، صحبت کنه.
21. برای مشتری ارزش و احترام زیادی قائل هست و قبل از هر چیزی از مشتری اجازه می‌گیره.
22. انواع سوگیری های شناختی رو بلد باشه و از اونها برای افزایش فروش و موفقیت خودش استفاده کنه