یه فرایندی هست که شرکت‌ها ازش استفاده می‌کنند تا سرنخ‌ها رو به مشتری تبدیل کنن. به این فرایند، میگن قیف فروش. . قیف فروش با جذب سرنخ شروع میشه، اون رو پرورش میده تا به مشتری تبدیل بشه. و چون فروش B2B طولانی‌تره، قیف فروش B2B هم یکم متفاوته.
قیف فروش B2B از مراحل مختلفی تشکیل شده، از اولین تماس گرفته تا فروش محصول یا خدمات.
اگه می‌بینین فروش‌تون خوب نیست، حتما توی یکی از مرحله‌های قیف فروش مشکلی هست. دلیل اهمیت این موضوع هم دقیقا همینه، چون اگه مرحله‌های مختلف قیف فروش B2B رو خوب نشناسین، شانس زیادی برای شناسایی و حل مشکل ندارین.
توی این مقاله توضیح می‌دیم قیف فروش B2B چیه و چه مرحله‌هایی داره تا بهتر با اون‌ها آشنا بشین و اگه قیف فروش ندارین، بتونین برای خودتون طراحی کنین، یا قیف فروش‌تون رو ارتقا بدین. پس این مقاله مهم رو از دست ندین.
قیف فروش B2B چیه؟
قیف فروش B2B یک فرآیند چند مرحله‌ایه که کاربرها رو در مراحل مختلف فروش راهنمایی میکنه. اولین هدف قیف فروش B2B اینه که سرنخ‌ها رو به مشتری تبدیل کنه. دومین هدفش بالا بردن ROI (نرخ بازگشت سرمایه) هستش.
اصلا چرا میگن قیف؟ چون این فرایند دقیقا شبیه قیفه، بالای قیف (که سرنخ‌ها هستن)، تعداد زیاده. ولی هرچی به سمت مراحل نهایی خرید میریم، تعداد مشتری‌ها کم میشه. یعنی نباید توقع داشته باشید که کل سرنخ‌ها به فروش برسن.
قضیه به همین سادگی‌ها هم نیست. مثلا اینطوری نیست که مشتری دقیقا مرحله به مرحله توی قیف پیش بره. بعضی وقتها مجبور می‌شین به عقب برگردین و یک مرحله رو تکرار کنین.
فرق قیف فروش B2B و B2C
قیف فروش B2B یه فرق مهمی با قیف فروش B2C داره که از اون پیچیده‌تره. یعنی یه وقتایی قیف فروش B2B مرحله‌های بیشتری داره که راه رو طولانی‌تر و پیچیده‌تر میکنه. مثلا شاید توی قیف فروش B2B مرحله مقایسه محصول یا سفارش محصول باشه که توی قیف فروش B2C نیست.
حالا بیاین ببینیم مرحله‌های مختلف قیف فروش B2B چیه.
مراحل قیف فروش B2B
هر کسب‌وکاری قیف فروش B2B مخصوص خودش رو داره. اون‌طوری نیست که یک قیف فروش B2B برای همه کسب‌وکارها مناسب باشه. بسته به شرایط، نوع صنعت، یا اندازه کسب‌وکار، قیف فروش B2B هم فرق میکنه.
اما اینجا 5 مرحله اصلی و مهم قیف فروش B2B رو معرفی کنیم که بین اکثر کسب‌وکارها مشترکه.
1. آگاهی
مرحله‌ایه که سرنخ، متوجه نیازش میشه. یعنی میفهمه که چی میخواد. حالا یا خودش متوجه میشه یا شما با روش‌های مختلف مثل کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات اون رو متوجه می‌کنین. اینجا سرنخ شروع به جستجو و تحقیق میکنه و با برند شما آشنا میشه. همینجا متوجه میشیم که باید برای موفقیت توی این مرحله، روی بازاریابی تمرکز کنید.
2. علاقه
سرنخی که توی مرحله قبل، با راه‌حل‌های شما برای رفع نیازش آشنا شده، حالا شروع به بررسی مجدد میکنه. البته شما تنها گزینه براش نیستین و مسلما رقیب‌هاتون رو هم بررسی میکنه تا اطلاعات بیشتری جمع کنه. توی این مرحله باید سعی کنین تصویر خوبی از برند و محصولتون به مشتری نشون بدین تا علاقمند بشه. مثلا رضایت مشتری‌های قبلی رو نشون بدید یا اطلاعات کافی و کاملی در اختیارش بذارید.
3. ارزیابی
حالا که سرنخ همه اطلاعات لازم رو پیدا کرده، دو سه تا گزینه نهایی انتخاب میکنه و میره سراغ اینکه بین این گزینه‌ها، یکی رو انتخاب کنه. حالا وقتشه که نشون بدین راه‌کار شما می‌تونه نیازش رو برطرف کنه و بهترین گزینه برای مشتریه.
مشتری‌ها معمولا توی این مرحله باهاتون تماس میگیرن، یا نسخه رایگان محصولتون رو تست می‌کنن.
4. ارتباط با مشتری
مشتری‌ها معمولا توی این مرحله باهاتون تماس میگیرن، یا شما که اطلاعاتشون رو دارید، باید باهاشون تماس بگیرید. هدف شما هم باید این باشه که ارتباط درستی با مشتری برقرار کنید، نیازهاش رو بشناسید و بفهمین هدفش از خرید محصول یا خدمات شما چیه. اگه متوجه شدید که محصولتون به درد مشتری میخوره، اون رو درست و خوب معرفی کنین، ارزشش رو نشون بدین و اعتمادسازی کنین.
یادتون باشه که صداقت داشتن توی این مرحله خیلی مهمه و در آینده کمک بزرگی بهتون میکنه. اگه متوجه شدید محصولتون مناسب مشتری نیست، اون رو گول نزنید و دروغ نگید. این کار عواقب خیلی سنگینی براتون داره.
5. خرید
به بخش جذاب ماجرا رسیدیم! خرید حاصل تمام تلاش‌هاییه که این مدت انجام دادین. حالا وقتشه به پول برسید! توی روش‌های سنتی، این مرحله، آخرین مرحله بود و با خرید مشتری، همه چیز تموم میشد. اما توی دنیای امروز، همه‌ی فروشنده‌های موفق می‌دونن که با خرید مشتری، کار تموم نمیشه. حالا نوبت شماست که وارد عمل بشین و کاری کنین که این اولین و آخرین خرید مشتری نباشه و بتونین مشتری رو حفظ کنین.
مهمتر از فروش محصول، اینه که بتونین مشتری رو راضی نگه دارین و به مشتری وفادارتون تبدیل کنین؛ تا هم خودش باز خرید کنه و هم شما رو به دیگران معرفی کنه. اینطوری سود خیلی بیشتری می‌برین و هزینه‌هاتون به شدت پایین میاد.
خب اینم از مرحله‌های مختلف قیف فروش B2B. یادتون باشه که این قیف، مثل یه نقشه راه میمونه و بهتون کمک میکنه فروش راحت‌تر و بیشتری داشته باشید. پس حتما این مفهوم رو جدی بگیرید.
