قبلا گفتیم که فروش B2B ساده نیست و از چند مرحله تشکیل شده. این مرحله‌ها در حقیقت فرآیند فروش B2B هستن. هدف از این فرایند، اینه که به فروشنده کمک کنن سرنخ‌ها رو به مشتری تبدیل کنه. به عبارتی، فرآیند فروش B2B دستورالعملی برای موفقیت در فروشه.
بریم که بیشتر درمورد این مفهوم یاد بگیریم.
فرآیند فروش B2B چیه؟
فرآیند فروش B2B یک سری رویدادهای قابل پیش‌بینی یا مراحلی هست که برای فروش محصول یا خدمات باید طی بشه. یعنی تمام مراحل از همون ابتدای کار که سرنخ تولید میشه تا فروش محصول یا خدمات و حتی بعد از فروش، پیگیری و حفظ مشتری، همه شامل فرآیند فروش میشن.
فرآیند فروش B2B یک فرآیند نسبتا طولانی و پیچیده هست. برای اینکه به موفقیت کسب‌وکارتون کمک کنه باید درست و دقیق طراحی بشه و چیزی از قلم نیفته. به‌علاوه، ممکنه متوجه بشین، که فرآیند فروش درست پیش نمیره که با بررسی هر مرحله می‌تونین مشکل رو پیدا کنین.
نکته: یادتون باشه که مراحل مختلف فرآیند فروش B2B به صنعت، نوع و اندازه کسب وکار و حتی سازمان فروش بستگی داره.
مراحل مختلف فرآیند فروش B2B
این فرایند 7 مرحله‌ای، بهترین و متداول‌ترین فراینده. اما فرایندهای دیگه‌ای هم هستن که مراحل بیشتری دارن یا با این سیستم متفاوتن.
1. تولید سرنخ
منظور از تولید سرنخ، پیدا کردن سرنخ‌های باکیفیته. یعنی اون‌هایی که جلب محصول یا خدمات شما شدن و قصد خرید دارن.
این مرحله رو باید هر چه سریعتر و بهتر انجام بدین. اگه شناخت خوبی از بازار هدف داشته باشین، خیلی ساده میشه.
2. کشف
هر فروشنده خوبی باید محصولش رو تمام و کمال بشناسه. همچنین باید کسب‌وکار مشتری رو هم خوب درک کنه و بدونه نقاط قوت و ضعفش کجاست. مرحله کشف شاید در نگاه اول ساده به نظر برسه، اما مرحله خیلی مهمیه و کمک میکنه ارتباط موفق‌تری با مشتری برقرار کنین.
با درک نیاز مشتری قبل از تماس با اون، می‌تونین راهکار مناسب ارائه بدین.
یادتون باشد تحقیق درباره مشتری این فرصت رو بهتون میده که راحت‌تر صلاحیت سرنخ رو بررسی کنین.
3. بررسی صلاحیت سرنخ
حالا که مقدمه‌چینی کردین، وقتشه ببینین اصلا این سرنخ ارزش داره که براش وقت و انرژی بذارین یا نه.
یک راه آسون اینه که با سرنخ تماس بگیرین و سوال‌هایی ازش بپرسین که متوجه بشین که این سرنخ محصول یا خدمات شما رو می‌خره یا نه. بهتره سوال‌های توضیحی بپرسین که مشتری براتون صحبت کنه و درباره مشکلش توضیح بده تا اطلاعات مفیدی جمع کنین.
نکته‌ی مهم دیگه‌ای که باید در نظر بگیرین اینه که ببینین اصلا این سرنخ در کسب‌وکار خودش تصمیم‌گیرنده هست، یا شخص دیگه‌ای باید تصمیم بگیره. اگه متوجه شدین که سرنخ تصمیم‌گیرنده نیست، اصلا وقت‌تون رو تلف نکنین. باید با شخص مسئول که اجازه خرید داره، صحبت کنین.
این مرحله در صورتی مفیده که در مرحله‌های قبل، سرنخ‌های باکیفیتی رو تولید کرده باشین. وگرنه وقت‌تون هدر میره.
4. ارائه فروش
تا اینجا دیگه باید مشکل و نیاز مشتری رو خوب درک کرده باشین. حالا می‌تونین راهکاری رو ارائه بدین که مشکل رو حل کنه. توی این مرحله، خلاقیت خیلی به کمکتون میاد. باید سعی کنین توی 30 ثانیه فروش رو ارائه بدین. توی این مدت، باید به سرنخ نشون بدین که تحقیق و بررسی زیادی کردین و می‌دونین که چی می‌خوان و چی می‌تونه مشکل‌شون رو حل کنه.
برای موفقیت توی این مرحله، سعی کنین حس کنجکاوی سرنخ رو تحریک کنین. مثلا درباره محصول یا خدمات‌تون زیاد توضیح ندین، بذارین سرنخ کنجکاو بشه و سوال بپرسه.
5. رفع بهانه‌گیری‌‌ها
به ندرت پیش میاد که بعد از ارائه فروش، بلافاصله مشتری خرید کنه. معمولا شروع میکنه به سوال پرسیدن و بهونه گرفتن که باید بهش جواب بدین و قانعش کنین. یادتون باشه مستقیما با مشتری مخالفت نکنین. خوب به حرف‌هاش گوش بدین و از راه‌های مختلف به سوالش جواب بدین. طوری که به هدف‌تون برسین.
به مخالفت‌ها و بهانه‌های مشتری گوش کنین، نشون بدین که درکش می‌کنین، و یک راه‌حل منطقی ارائه بدین. اگه همه چیز خوب پیش بره، به بستن معامله نزدیک شدین.
6. بستن معامله
این مرحله از فرآیند فروش B2B جذاب‌ترین بخشه. دیگه به سرنخ نشون دادین که محصول یا خدمات‌تون چه ارزشی براش داره و چه کمکی بهش میکنه. پس حالا که متقاعدش کردین، وقتشه که معامله رو ببندین.
خیلی از فروشنده‌ها فکر می‌کنن فرآیند فروش به همین‌جا ختم میشه. اما یک مرحله مهم دیگه هم مونده.
7. پیگیری
وقتی فروش انجام شد، باید پیگیری کنین و ببینین که مشتری مشکلی نداره. اگه کمک نیاز داشت، حتما کمکش کنین. هر طور شده باید سعی کنین مشتری رو راضی نگه دارین و حفظش کنین.
کسب‌وکارهای موفق، مشتری‌های وفادار دارن که محصول یا خدمات اونها رو به بقیه معرفی می‌کنن. چی از این بهتر!
