اگه تو کار فروش B2B باشید، مسلما یکی از بزرگترین دغدغه‌هاتون، داشتن استراتژی فروش موفق هست. یه روشی که نه فقط روی یه مشتری، بلکه روی تمام مشتری‌ها جواب بده و بتونید رو همه پیاده‌اش بکنید. پس باید دنبال استراتژی‌های موثر و بلند مدت بگردید.
خوب حالا برای اینکه بتونید به این هدف برسید، به نظرتون چی نیاز دارید؟ درسته، به یه تعداد استراتژی فروش نیاز دارید، که قبلا امتحانش رو پس داده باشه. خوب این مقاله سعی کردیم، یه سری از استراتژی‌های فروش موفق رو براتون جمع کنیم. علاوه بر اون می‌خوایم در مورد انواع استراتژی‌های فروش، استراتژی فروش و بازاریابی، استراتژی‌های فروش محصول و همین‌طور نمونه استراتژی فروش باهاتون صحبت کنیم.
تعریف استراتژی فروش B2B
حتما شما یه هدف فروش مشخص، برای خودتون دارید. حالا برنامه رسیدن به این هدف فروش، میشه همون استراتژی فروش. پس در اصل هدف استراتژی فروش B2B، نحوه موفقیت تو رقابت بین کسب‌وکارها و حفظ و افزایش مشتری‌های اون تجارت هست.
یادتون باشه همیشه یه سازمان منسجم و موفق، روی پایه‌های استراتژی فروش قوی‌ای سوار هست. پس بهترین کار اینه که، از الگوها و برنامه‌های جهانی که قبلا امتحان شدن وموفق هم بودن، استفاده کنید.
حالا مهمترین آدم داستان استراتژی فروشB2B ، به نظرتون کیه؟ درسته، مشتری هست. پس یه نکته مهم: چون مشتری‌ها متفاوت هستن، استراتژی‌های فروش هم نباید همشون شبیه هم و یکی باشن. پس باید بتونید تکنیک‌های مختلف فروش رو، روی مشتری‌های متعدد پیاده کنید.
انواع استراتژی‌های فروش
حالا بیاید با هم یه نگاهی به انواع استراتژی‌های فروش بندازیم. یه سازمان ممکنه از دو تا استراتژی فروش یا ترکیبی از اونها استفاده بکنه.
- استراتژی فروش درونگرا
این روش با بازاریابی درونگرا، شروع میشه. تیم بازاریابی از طریق شبکه‌های اجتماعی و سایت، سرنخ‌ها رو جذب میکنه و راه‌حل مناسب رو در اختیار اونها قرار میده. بعدش تیم فروش مثل یه مشاور، مشتری رو آموزش میده، سوالات مشتری رو جواب میده و تو فرآیند تصمیم‌گیری کنار مشتری می‌مونه.
- استراتژی فروش برونگرا
این روش کاملا رو هست، یعنی صاف میرید سراغ مشتری، اطلاعات محصول رو بهش میدید و در نهایت هم محصول رو بهش می‌فروشید. پس اساس این روش، برای مشتری‌های بالقوه هست. تکنیک‌هایی مثل تماس سرد، ایمیل سرد یا فروش تو لینکدین، جزء این نوع از استراتژی فروش هستن.
نمونه های بهترین استراتژی های فروش موفق
- انعطاف‌پذیر باشید: یادتون باشه هیچ دو تا مشتری ای پیدا نمیشه که، شبیه هم باشن. پس باید بپذیرید که چالش و قرارگیری تو موقعیت‌های جدید، یکی از ویژگی‌های این کار هست. اگه بخواید از دنیای ناشناخته‌ها بترسید و عقب‌نشینی کنید، هیچ‌وقت طعم موفقیت رو نمی‌چشید. پس هیچ‌وقت منتظر یه موقعیت ثابت، آروم و بدون تغییر نباشید.
- خروجی و نتیجه رو مشخص کنید: مشتری اگه یه محصولی مثل یه نرم‌افزار رو میخره، دنبال رسیدن به یه نتیجه مشخص هست. هدف‌اش این هست که نیازی ازش برطرف بشه و به کسب‌وکارش سروسامان بده. پس باید حتما به مشتری بگید که استفاده از محصول‌تون، چه منفعتی براش داره؟ اونوقت هست که مشتری، به حرف‌هاتون گوش میده.
- پای تلفن، شش دانگ حواستون به مشتری باشه: مشتری خیلی سریع میفهمه که به حرفاش گوش میدید یا نه. پس یه زمان خوب رو برای صحبت انتخاب کنید، که مشتری هم فرصت کافی داشته باشه. خودتون هم یه جای خلوت رو برای صحبت با تلفن انتخاب کنید، که پرسروصدا و شلوغ نباشه. اگر خوابتون میگیره، راه برید و صحبت کنید.
- حتما پیگیر مشتری باشید: اصلا نباید از خودتون توقع داشته باشید، که با اولین تماس مشتری راضی به خرید بشه. پس حداقل باید 4 یا 5 بار، پیگیر مشتری باشید. مهم اینه که این روحیه پیگیری تو شما قوی باشه. یعنی تا به جواب نرسیدید، ول‌کن مشتری نباشید؛ حتی اگه جواب مشتری “نه” هست.
اگه مشتری هنوز آماده تصمیم‌گیری نبود، محترمانه ازش بپرسید چه زمانی براش خوبه، تا دوباره با هم صحبت کنید. حتما این زمان رو یادداشت کنید و تو موعد مقرر دوباره با مشتری تماس بگیرید.
- محصول رو درست پرزنت کنید: دلیل شکست یا موفقیت یه استراتژی فروش، میتونه همین درست ارائه کردن یا نکردن یه محصول باشه. پس هم باید محصول رو خوب معرفی کنید و هم اینکه به نیازها و انتظارات مشتری، توجه ویژه نشون بدید.
- در مورد فرصت‌ها و چالش‌ها با مشتری صحبت کنید: اگه فقط شعاری برخورد کنید و مثلا بگید که محصول‌تون خیلی فوق‌العاده هست، شک نکنید که مشتری رو فراری میدید. پس راه‌حل اینه که صادق باشید و در مورد نقطه ضعف‌های محصول‌تون هم با مشتری صحبت کنید. چون مشتری خیلی زود متوجه پنهان‌کاری شما میشه، پس بهتره بیخودی به خودتون ضرر نزنید. هم چالش‌ها رو به مشتری نشون بدید و هم راهکارها رو. در غیر این صورت، فرصت‌های فروش رو از دست میدید.
- حس اضطرار ایجاد کنید: به مشتری نشون بدید، اگه در استفاده از محصول‌تون تاخیر کنه، چه ضرری رو باید متحمل بشه. پس باید کاری کنید، که مشتری هیجان‌زده بشه. برای این کار سه تا تکنیک وجود داره:
- پیشنهاد آفر محدود و مناسبتی
- بگید که چند روز آینده، قیمت‌ها بالا میره.
- پیشنهاد ویژه به مشتری ارائه بدید.
